Gustul dulce al afacerilor

In perioada sarbatorilor de Craciun, nu exista roman, oricat de sarac ar fi, care sa nu cumpere dulciuri. Este un sezon perfect pentru afacerile in domeniu. Si este, inca, loc de mai bine. Piata dulciurilor va creste in urmatorii ani, spun specialistii, atat ca valoare cat si ca volum. Este normal, din moment ce, in prezent, consumul mediu pe cap de locuitor in Romania este de cinci ori mai mic decat in Ungaria.

Pe piata dulciurilor din Romania se da o lupta, aparent inegala, intre companiile locale cu traditie si producatorii externi, care si-au deschis deja centre de productie, si cu marile corporatii internationale care incearca sa-si impuna marcile si pe piata romaneasca. Rezulta o oferta "dulce" este extrem de variata, si strategii de marketing dinamice, care tin cont de fiecare miscare a concurentei si care propun lunar noi concepte de produs.

Extindere in cercuri concentrice

Povestea dulciurilor produse la Cluj, un loc important al afacerilor in domeniu, incepe in 1918 prin infiintarea firmei Berko, care in 1948 devine Feleacul, dupa numele regiunii aflate la marginea Clujului. Privatizarea societatii a fost una total nereusita. Dupa ce in 1998 rezultatele societatii erau destul de slabe, pachetul majoritar de actiuni a fost achizitionat de o firma din Bucuresti care in 2002 a dat faliment. "A fost o cadere pe topogan a firmei, care de la o cota de 12% in 1996, a fost aproape scoasa de pe piata, intrand in categoria "altii", isi aminteste Emil Racolta, director tehnic al companiei clujene. Un om de afaceri local a achizitionat in 2002 pachetul majoritar de la Feleacul si de atunci societatea clujeana a revenit pe un trend ascendent. In 2002, se vindeau 545 de tone anual, in 2003 productia a crescut la 900 de tone, iar estimarile pentru anul in curs vizeaza atingerea unor vanzari de 1.000 de tone. "Asteptam o crestere progresiva, ne-am propus 1.150 de tone in 2005, 1.500 de tone in 2006 si cel putin 1.800 de tone in 2007", spune Emil Racolta. El mai spune ca, dupa 1996 cand a fost inregistrata ultima crestere de productie, anul 2003 a insemnat primul semn al redresarii, iar in prezent, politica firmei este de a stabiliza o activitate aproape de colaps in 2002.

Societatea Feleacul a inceput activitatea cu linia de caramelaj, iar primele fabricate erau in sectia de manufactura, unde se realiza fierberea siropului la foc deschis, apoi in aparate de fierbere sub vid. Astazi, fara utilaje performante, nici un producator nu poate tine pasul cu cerintele pietei care se indreapta inspre produse naturale. "Inainte de 1989, produsele vrac detineau ponderea cea mai importanta in afacerea noastra. In tara, existau patru fabrici mari care nu aveau nici o problema de desfacere. Dupa 1990, odata cu invadarea pietei de catre produsele stralucitoare, am fost nevoiti sa adaptam productia de la vrac spre preambalate, si cum industria de ambalaje in Romania era destul de slaba in 1990, am trecut la o reinnoire a ambalajelor, in prima faza aduse din import", isi aminteste Emil Racolta. Compania Feleacul se focalizeaza pe nord-vestul Transilvaniei, dar isi propune sa se extinda in toata tara. "Mergem in cercuri concentrice pentru a mari distributia", explica Racolta.

Pufarin de 500.000 de euro

Pufarinul, propriul brand al firmei Feleacul detine o pondere de 25-30% in cifra de afaceri a companiei. Produsele Feleacul sunt reprezentate in mai multe grupe: caramelaj (dropsuri, bomboane umplute, caramele, bomboane medicinale ambalate individual sau in vrac), cereale expandate, halva si jeleuri. In acest an, compania clujeana a iesit pe piata cu un nou set de caramele sI cu grupa de dropsuri Negro, in mai multe variante. "Piata romaneasca de produse zaharoase se confrunta cu o concurenta acerba atat din partea producatorilor interni cat si de produsele de import. Desi pare totul foarte frumos, e totusi o industrie la fel ca oricare alta, care se confrunta cu probleme, iar caracteristicile activitatii de productie nu difera cu nimic de al celorlalte activitati", explica Emil Racolta.

De la Fundi la Perfetti Van Melle

Firma Fundi si-a inceput activitatea in Romania in 1995, in domeniul distributiei pe piata dulciurilor. Prima linie de fabricatie destinata batoanelor de ciocolata si bomboanelor de pom a fost deschisa in 1997, la Cluj. Intre timp s-au mai adaugat mici linii de ambalare si de productie care au sustinut bomboanele de pom in castigarea unei cote de piata de 35%. In anul 2000, firma Fundi Romania a fost achizitionata de firma olandeza Van Melle care, in 2001, a fost cumparata de producatorul italian Perfetti. In prezent, firma Perfetti Van Melle Romania are sediul in Cluj, 270 de angajati si o capacitate de productie de 1.000 de tone anual. Nucleul productiei grupului se afla pe piata produselor zaharoase, doar bomboanele de pom pastrand legatura cu piata ciocolatei.

Firma acopera toata tara, printr-o retea de cinci filiale axate pe vanzari, in Cluj, Bucuresti, Timisoara, Brasov si Iasi, sase depozite si distribuitori directi. "Pentru partea de sud a tarii lucram si cu distribuitori, iar pentru Transilvania colaboram si cu firme mandatare", ne-a declarat Andreea Dinca, marketing manager Perfetti van Melle Romania.

Brandurile detinute de Perfetti van Melle Romania sunt Mentos, Alpenliebe, Golia si Happydent, ponderea cea mai mare in cifra de afaceri fiind detinuta de bomboanele Alpenliebe.

Pe segmentul produselor de improspatat respiratia, brandul Mentos este lider in Transilvania, cu toate ca vanzarile sunt cu mult mai reduse decat la alte marci Perffeti van Melle. Andreea Dinca explica disproportiile intre impactul diferitelor produse prin lipsa trecutului unora dintre ele. "Piata de produse zaharoase se imparte in mai multe subcategorii. In Romania, spre deosebire de alte tari din Europa, segmentul de "sugar confectionery" reprezinta 40% din vanzarile totale. Este inca o piata dominata de dropsurile traditionale cu care consumatorul roman a fost obisnuit inainte de '89, in timp ce produse precum cele de improspatare a respiratiei sau bomboane gumate sunt inovatii care au patruns in tara abia dupa 1990", explica Andreea Dinca.

La jumatatea lunii octombrie compania Perfetti van Melle a lansat o gama completa de produse fara zahar care include bomboane Alpenliebe in varianta fara zahar, conducerea anuntand ca din iarna acestui an si bomboanele de pom Fundi vor trece sub brandul Alpenliebe. "In Romania, piata produselor fara zahar este destul de mica fata de Europa de Vest sau SUA, unde marii jucatori cauta in permanenta cele mai noi solutii. Este un segment de piata care va creste in urmatorii ani, odata cu emanciparea consumatorilor", a afirmat Andreea Dinca.

6.000 tone de dulciuri

Compania clujeana mizeaza in acest an pe o cifra de afaceri de 6,5 milioane de euro, cu 20% mai mare decat in 2003. La sfarsitul anului trecut firma contabiliza vanzari de aproximativ 5,4 milioane de euro. "Cea mai spectaculoasa evolutie am inregistrat-o in 2003, cand am crescut cu cel putin 40% fata de 2002 datorita lansarii pe piata interna a unor branduri si concepte noi. In 2005, estimam circa 8 milioane de euro, fapt ce va determina dublarea activitatii in doar trei ani", a mai spus Andreea Dinca.

Compania Perfetti van Melle Romania va construi un nou centru de productie la Cluj-Napoca, pe o suprafata construita de 800 de metri patrati. Scopul este o crestere de 600% a capacitatilor de productie, ajungandu-se la o productie anuala de aproximativ 6.000 de tone. "Companiile multinationale din multe domenii urmaresc sa-si mute productia de la vest la est datorita costurilor fortei de munca. Noi deschidem noua sectie pentru a aduce pe piata romaneasca branduri noi, pentru a imbunatati actuala tehnologie cu utilaje de ultima generatie si pentru a spori calitatea produselor pe care le oferim", spune Andreea Dinca. Ea a subliniat ca, din 2005, firma va aborda si pietele externe, situatie ce trebuie sustinuta prin investitii si produse de calitate. Potrivit A.C. Nielsen, una dintre cele mai mari companii de cercetare a informatiilor de marketing din lume, Perfetti van Melle Romania este al doilea jucator pe piata romaneasca a produselor zaharoase, cu o cota valorica de piata de 20%.

Romdil. Din Turcia la Baia Mare, via Uzbekistan

Inainte de a porni afacerea din Romania, asociatii firmei Romdil din Turcia aveau centre de productie in Rusia, Uzbekistan si Karghistan. In 1997, s-au decis sa porneasca un business in Romania si au investit 9 milioane de dolari intr-o fabrica la Snagov. In 2000, dupa o alta investitie de 16 miliarde de lei, actionarii turci au cumparat un teren de 50.000 de metri patrati si opt hale de productie in Baia Mare, infiintand firma Romdil Prod. La scurt timp, fabrica de la Snagov a fost desfiintata pentru ca nu era rentabila. Dupa ce au pus la punct afacerea din Baia-Mare, fondatorii Romdil au predat stafeta unor membri mai tineri ai familiei care s-au stabilit in Romania si care conduc de atunci o "afacere de familie". De anul trecut, firma a traversat o perioada de schimbari radicale la nivel de imagine ce a vizat calitatea produselor, diversitatea gamei, precum si abordarea unor produse noi, inexistente pe piata romaneasca.

Compania Romdil din Baia-Mare isi propune sa intre pe cat mai multe segmente de piata. "Clientul nostru poate sa cumpere produse pentru orice varsta si am realizat o serie de dulciuri pentru copii, cu jucarii in interiorul produsului pentru a face oferta mai captivanta", explica M. Hanifi Andic, managerul de marketing al Romdil. "Consumatorul roman se afla pe drumul catre calitate, cu toate ca deocamdata nu sunt familiarizati cu anumite produse", a adaugat el.

Firma baimareana are o capacitatea de productie lunara de 1.000 de tone pe care in prezent o acopera in proportie de 40%, 15 linii de fabricatie diferite, peste 360 de marci inregistrate in Romania si un portofoliu de aproximativ 500 de produse din game diferite: biscuiti, napolitane, acadele si ciocolata. "Am realizat o noua investitie pentru a putea produse biscuiti sarati si am lanasat brand-ul Mister Cracky cu trei arome, sare, branza si picant", mai spune M. Hanifi Andic. In ultimii trei ani, firma a iesit constant pe piata cu cel putin 20 de produse noi. Cele mai importante marci sunt Tess, Petit, Cremali Rondela, Bake franzela pentru biscuiti, Pippo pentru acadele, Tess si Trio pentru biscuitii cu ciocolata.

Produsele Romdil sunt prezente in toata tara, inclusiv in magazinele de tip cash&carry, mai putin in Metro si Selgros. Firma mai are un depozit in Bucuresti care aprovizioneaza partea de sud a tarii.

Ciocolata, incasari mai mari decat guma de mestecat si bomboanele la un loc

In Romania, piata de ciocolata aduce incasari anuale de 80 de milioane de euro, guma de mestecat de aproximativ 45 de milioane de euro, in timp ce produsele zaharoase realizeaza venituri de 19 milioane de euro.

"Pe piata de bomboane se inregistreaza o scadere a vanzarilor ca volum si o crestere ca valoare, pentru ca produsele cu preturi mai ridicate castiga teren. Atat oferta cat si gustul consumatorului se dezvolta inspre produsele de calitate. In partea de vest aceste produse sunt deja multe mai apreciate decat in alte regiuni, dar gradul de receptivitate fata de o promotie sau o campanie se simte cel mai bine la Bucuresti", Andreea Dinca, marketing manager Perfetti van Melle Romania. transilvania@zf.ro