Grijile in legatura cu dificultatile intampinate de bancile din Germania pentru a obtine profit au intrat in traditie, relateaza Financial Times. Marile banci din sectorul privat- Deutsche, Commerzbank, Dresdner si HVB- au avut si ele nemultumiri legate de nedreptatile facute de bancile din sectorul de stat, care detin un fel de monopol pe mai mult de trei sferturi din piata.
Avand in vedere ca cele patru banci nu detin decat 20% din piata, cum pot acestea sa obtina profit?
Exista totusi un motiv pentru care nu li se mai acorda atentie. Anul trecut gigantul american Citibank a devenit cea mai profitabila banca din Germania, cu un profit de 513 milioane de euro datorita portofoliului de clienti in crestere.
Acum, ING, mamutul olandez, tinteste locul trei in randul bancilor din Germania in functie de numarul de clienti- in urma Postbank, si DeutscheBank. De la inceputurile sale modeste, in urma cu doi ani, cand avea doar 600.000 de clienti, Diba, serviciul online si telefonic al ING, atrage peste 2.000 de clienti noi pe zi. Aceste cifre o indreptatesc sa spere ca va avea peste 4,5 milioane de clienti pana la sfarsitul anului si isi va atinge targetul. Conform unor cifre date publicitatii de FDMS Infratest, bancile germane au pierdut peste 20% din cota lor de piata in favoarea operatorilor straini.
Strategia ING este de a atrage clientii cu rate mari ale dobanzilor la imprumuturi (2,5% in prezent) si rate mici la restituiri. Acest lucru este posibil datorita costurilor de operare (0,5% operarea unui cont), de cinci ori mai mici decat standardul.
Este foarte necesara o revizuire a comportamentului angajatilor mai vechi. Restructurarile de personal sunt foarte dificile in Germania pentru ca sindicatele au un cuvant greu de spus. Foarte multe banci germane inchid inca pentru pauza de pranz, lucru tipic pentru vechiul stil de management care organiza afacerea pentru a multumi mai mult angajatii decat clientii. Chiar si operatorii traditionalisti recunosc ca a sosit vremea pentru o schimbare.
Cei care beneficiaza sunt operatorii straini. Mediul a favorizat introducerea de catre Citibank si ING Diba unei game redusa de produse care sa fie sustinuta de o procesare mai rapida din partea operatorilor :"Avem 17 sau 18 produse iar scopul nostru este de a le face pe toate profitabile", afirma domnul Tellings. "Comparati aceasta oferta cu cea a unei banci originare din Germania care are sute de produse. Complexitatea prea mare este o boala in Germania".
Spre surprinderea bancilor locale, succesul Citibank si ING Diba s-a datorat aplicarii unor strategii de produs simple, venite din afara. Citibank, de exemplu, a inflorit datorita exploatarii unor oferte de credite de consum, segment neexploatat de bancile locale datorita falsei perceptii ca nemtii nu cred in imprumuturi. Creditul de consum a generat 70% din veniturile bancii. ING, pe de alta parte, cauta sa obtina profit din ipoteci, folosindu-se de faptul ca nemtii renunta la traditionalele chirii si au inceput sa cumpere case. Din nou bancile locale au jucat un rol minor.
Diferenta s-a remarcat si la modul de promovare al produselor. Campaniile de promovare se fac in stilul traditional anglo-saxon, prin presa si prin expedierea de scrisori personalizate unor oameni special selectati.
Patrunderea pe piata germana nu a fost lipsita de probleme. Profitul ING Diba- 64 de milioane profit brut in prima parte a acestui an- este modest in comparatie cu numarul de clienti pe care il au. La Citibank, profitul, desi a crescut cu 47% fata de anul trecut, nu a atins tinta pentru ca pierderile din imprumuturile nerambursate au crescut cu 48%.
Exista semne ca bancile locale au invatat ceva de la bancile straine. Dupa reducerea costurilor, Commerzbank a inregistrat o crestere a profiturilor de 91% in prima parte a acestui an.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
