"În ultimul an am văzut o mai mare înclinaţie spre economisire şi mai puţin avânt înspre credite, dar fără mutaţii semnificative. Noi atragem mai multe depozite decât dăm credite în lei, dar face parte din strategia noastră şi ne dorim să o susţinem în continuare.Creditarea nu a căzut, dar nici n-am văzut vreo exuberanţă", spune Maria Cristina Matei, director general adjunct responsabil cu retailul de un an şi jumătate. Ea lucrează de 15 ani pentru olandezi.
De mai bine de un an ING vede un trend de creştere a numărului clienţilor care întreabă de credite în lei în contextul înmulţirii atenţionărilor privind riscul de curs de schimb şi fluctuaţiile de costuri, însă de la întrebare la contractarea creditului e cale lungă din cauza diferenţei de dobândă de peste cinci puncte procentuale.
"Au perceput mesajul legat de riscul pe care îl implică un credit în valută, dar când faci calculele apare o diferenţă de cost foarte mare pe care clientului îi este dificil să o absoarbă."
ING vinde ipotecare în euro cu dobândă de 6,11% pentru clienţii care încheie şi asigurare de viaţă, în timp ce la lei dobânda este de 11,66% cu aceeaşi condiţie.
Banca acordă credite de retail în euro numai pentru cele cu garanţie ipotecară.
Maria Cristina Matei spune că piaţa nu poate bascula brusc spre creditul în moneda naţională pentru că lipseşte un echilibru pe termen lung între lungimea pasivelor şi a activelor.
Singurele resurse pe termen lung atrase de bănci sunt în euro, în timp ce pentru lei există piaţă doar pe termen scurt - o situaţie care se perpetuează de ani de zile fără ameliorări vizibile.
Bancherul întrezăreşte o migraţie a depozitelor de la scadenţele pe o lună spre maturităţi mai lungi, însă nu în mod decisiv din cauza apetitului mare pentru lichiditate specific perioadelor de criză.
"Ca să atragi depozite mai lungi de un an trebuie ca şi clientul să fie dispus să facă o asemenea investiţie, iar banca să aibă posibilităţi de folosire a fondurilor astfel atrase aşa încât să-i poată oferi clientului randamente atractive. Şi aşa ne învârtim într-un cerc vicios."
Cât priveşte efectele noului regulament de creditare aşteptat să intre în aplicare pe piaţă în ianuarie anul viitor, ea susţine că pentru ING nu reprezintă o schimbare pentru că "regulile introduse erau deja un standard pentru noi".
Şefa retailului ING dă însă drept cert un efect negativ pe piaţa creditului de consum.
"Va avea cu siguranţă un impact negativ asupra creditului de consum: limitarea perioadei înseamnă o rată mai mare şi prin urmare mai puţine persoane se vor încadra, rezultând o scădere a pieţei."
Pe de altă parte ea spune că nu se poate vorbi despre o reglementare "neapărat excesivă".
"Se ajunsese la credite de consum cu maturităţi de peste cinci ani din cauza discrepanţei dintre nivelul veniturilor şi investiţiile de care aveau nevoie solicitanţii.Cu un calcul corect al gradului de îndatorare poate fi sănătos şi un astfel de regim de creditare."
În portofoliul de credite de consum al ING durata medie a unui împrumut este de circa 6 ani.
Ce va face banca pentru a contracara efectul regulamentului asupra vânzărilor?
"Nu ne rămâne decât să fim mai activi în găsirea de clienţi."
Se poate face ceva şi cu costul creditelor?
"Cred că nivelurile dobânzilor sunt deja destul de scăzute şi nu m-aş aştepta la noi reduceri semnificative pentru că încă sunt costuri mari cu riscul. Fireşte, contextul de dobândă este important, dar trebuie să ne uităm şi la ceea ce se întâmplă cu costul pasivelor."
Pe refinanţări cererea nu mai este aşa de mare ca în ultimele şase luni, dar rămâne câştigul "ideii sădite în mintea clientului".
"Nu ne vom întoarce la pasivitatea din trecut, după care clientul lua un credit şi apoi nu se mai gândea ce poate face cu el. Oamenii au învăţat să fie mai atenţi şi să se orienteze între ofertele băncilor."
Noutatea lui 2012: maşini care "încasează" şi eliberează euro
De anul viitor clienţii ING Bank vor putea utiliza anumite bancomate special pentru depuneri şi retrageri de bancnote în euro.
"Aceste maşini vor fi disponibile doar pentru clienţii noştri. Nu le vedem ca pe o afacere în sine - deci nu mă interesează să le instalez în aeroporturi, ci pentru a răspunde nevoilor clientelei noastre care va putea şi să retragă euro şi să depună pentru constituirea de depozite, de exemplu."
De asemenea, vor ajuta la plata ratelor în euro. Maşinile vor funcţiona în principal în Self'Bank-uri din Bucureşti şi alte oraşe mari.
Matei spune că banca nu va impune comisioane deosebite pentru operaţiunile cu euro.
"Pentru noi va fi un serviciu costisitor în sine pentru că ne va costa să ţinem numerar în maşini şi nu le putem cere clienţilor preţul care ar reveni în mod direct, însă ne uităm la câştigul de ansamblu."
Acceptarea de euro nu ridică nicio problemă pentru că oricum maşinile de numerar folosite de ING sunt calibrate iniţial pe bancnotele de euro.
Americanii de la Citibank au adus anul trecut pe piaţă bancomate "duale", care permit retrageri şi de lei, şi de euro, însă reţeaua lor este nesemnificativă.
ING investeşte şi în achiziţia uneia dintre cele mai noi generaţii de bancomate cu funcţia "recycle" - acestea sunt dotate cu casete "inteligente" de stocare a numerarului care permit ca suma depusă de un client să fie disponibilă pentru retrageri făcute de alţi clienţi.
Astfel scade nevoia de alimentare a bancomatului cu cash, banca obţinând economii importante având în vedere costul ridicat şi riscul logistic aferent manipulării de numerar.
"Sigur, contează foarte mult ca în Self-urile în care aducem aceste maşini să avem un flux semnificativ de depuneri. În prezent cam 30% din parcul de maşini a fost înlocuit cu bancomatele noi."
ING are în dotarea Self'Bank-urilor maşini produse de gigantul german Wincor Nixdorf.
În Internet Banking, noutatea toamnei a fost introducerea opţiunii de rambursare a unui credit ca o plată oarecare.
"Clientul trebuie doar să selecteze creditul şi suma pe care vrea s-o ramburseze şi asta e tot. Este încă un mod prin care vrem să dăm flexibilitate serviciilor."
Pentru posesorii de smartphone-s este în plan facilitatea de localizare a bancomatelor oferită deja de bănci concurente.
Avem sisteme de protecţie şi nu se ajunge până la fraudă
Înmulţirea din ultima vreme a atacurilor de tip phishing îndreptate asupra clienţilor de Internet Banking ai ING nu îngrijorează banca pentru că sistemele de protecţie nu permit să se ajungă la fraude nici măcar în cazul clienţilor naivi care accesează paginile-pirat indicate pe mail-urile trimise fals în numele ING, susţine Maria Cristina Matei.
"Când creşti într-o zonă de business atragi şi atenţii negative şi oricum în ziua de azi trebuie să ne obişnuim şi cu astfel de fenomene. Există şi persoane naive care nu sunt atente măcar la deficienţele formale ale mesajelor de tip phishing, dar noi suntem foarte bine pregătiţi, avem sisteme de protecţie prin care reacţionăm şi nu se ajunge până la fraudă."
ING a trecut de 350.000 de clienţi persoane fizice la Internet Banking şi continuă să promoveze acest serviciu.
Businessul de retail este profitabil fără emoţii
ING Bank a atins anul trecut pragul de un milion de clienţi persoane fizice, după şase ani de la intrarea pe piaţa locală de retail şi susţine că businessul a devenit profitabil după investiţiile mari în tehnologie din primii ani.
"Este prea devreme să vorbim despre o ţintă de două milioane de clienţi de retail, însă vom merge spre această ţintă. Deocamdată ne preocupă consolidarea poziţiei atinse la sfârşitul anului trecut când am depăşit primul milion. Odată ce atingi masa critică de clienţi, numărul în sine are mai puţină importanţă."
Maria Cristina Matei afirmă că divizia de retail a ING este profitabilă şi chiar la un nivel care o scuteşte de "emoţii" că ar putea intra pe minus.
"Am investit în modelul nostru de business, am reuşit să atingem o creştere sustenabilă şi nu mai suntem vulnerabili." La capitolul reţea teritorială, se declară mulţumită cu parcul actual de sucursale (170) şi bancomate.
O explicaţie pentru consolidarea modelului de business specific ING?
"Noi ne-am ales de la început în ce ne investim resursele. Nu am cumpărat tehnologii miraculoase, dar am investit constant, ne-am pus la punct cu ultimele noutăţi în materie de tehnologie pentru a menţine standardele prin care am fost recunoscuţi de piaţă. Nu mimăm servicii de calitate, ci investim pentru a le putea livra."
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
