Bancherii personali se numara printre angajatii din banci care pot dormi cel mai bine noaptea in actualul context economic, in conditiile in care la nivel international, din ce in ce mai multi bancheri incep sa se teama ca ar putea sa-si piarda locul de munca pe fondul crizei economice. Cu toate acestea, bataile de cap intr-o astfel de perioada vin dintr-o alta directie: cum sa asiguri si sa maximizezi profitul clientilor tai?
Preferinta clientilor pentru produse bancare mai sigure face ca serviciile oferite de bancherii personali sa fie mai putin afectate de criza financiara. Specialistii sunt de parere ca de-acum inainte este posibil sa fim martorii unei tranzitii de la preferinta pentru produse care contin un grad de risc mai mare catre produse mai sigure, cu capital garantat clar.
"Domeniul private banking sau preferred banking va fi afectat semnificativ mai putin decat alte domenii de criza financiara pentru ca genul relatiilor cu clientii pe care le implica o astfel de divizie este diferit. Acesta nu este un segment de masa si prin urmare nu ne asteptam sa fie afectat semnificativ", explica Marijana Vasilescu, Corporate Director, Head of Affluent Banking - Royal Preferred Banking in cadrul RBS Bank, cea de-a doua mare banca din Marea Britanie, care a preluat recent operatiunile ABN Amro din Romania.
Un bancher personal este o persoana disponibila in orice moment pentru clientii sai, foarte bine informata in legatura cu portofoliul acestora, capabila sa-i consilieze care este cea mai buna varianta de investire a banilor.
Mai mult decat atat, autosuficienta nu are ce cauta in aceasta meserie. "Relatia care se stabileste intre client si bancherul personal este una de lunga durata, bazata pe o comunicare constanta, un schimb permanent de informatii, de idei si de experiente de business", mai spune Octavia Cutus, Manager Departament Private Banking in cadrul Raiffeisen Bank, care a lansat in iunie 2006 Raiffeisen Exclusive, marca serviciului de private banking destinata clientilor bancari de top. Pentru a deveni client private banking al Raiffeisen, o persoana trebuie sa dispuna de minimum 40.000 de euro.
Odata cu trecerea timpului si castigarea de experienta, amprenta personala a bancherului personal asupra creionarii portofoliilor clientilor este tot mai consistenta.
Pe langa consilierea in investitii pe care bancherul personal o pune la dispozitia clientilor sai se numara flexibilitate in derularea operatiunilor bancare curente, accesibilitate sau conditii preferentiale.
Royal Bank of Scotland a lansat la sfarsitul anului trecut divizia de Royal Preffered Banking. In Bucuresti a fost deschis primul "lounge" sau sucursala de preferred banking, in care lucreaza, in medie, aproximativ opt angajati. Anul acesta, RBS va mai deschide doua lounge-uri, urmand ca pana la sfarsitul anului viitor sa lanseze inca trei sucursale in Bucuresti, dar si in orase ca Brasov, Timisoara sau Cluj.
Dat fiind ca trebuie sa fie mereu la dispozitia clientilor, programul unui bancher personal depinde in exclusivitate de programul celor cu care lucreaza.
"Exista o evidenta clara asupra produselor fiecarui client, iar bancherul personal trebuie sa stie in orice clipa care este situatia portofoliului clientului sau", mai spune Vasilescu, care specifica ca RBS are in prezent o baza de peste 100.000 de clienti persoane fizice in zona de consumer. Dintre acestia, sub 1% primesc si serviciile diviziei de Royal Preferred Banking. Clientii care pot beneficia de serviciile acestei divizii trebuie sa aiba un venit minim de 5.000 de euro lunar sau disponibilitati de minimum 50.000 de euro pe care sunt dispusi sa ii plaseze prin intermediul RBS.Ceea ce deosebeste un bancher personal de bancherii obisnuiti este faptul ca acesta nu se ocupa doar de vanzarea de produse bancare, fie ele complexe sau nu, ci modul sau de lucru pune accent pe ascultare, pentru intelegerea obiectivelor clientului, ceea ce va ajuta la cautarea de solutii personalizate pentru a atinge respectivele obiective, implementarea si monitorizarea acestora, in fiecare etapa mentinandu-se o comunicare foarte stransa cu clientul. "Principalul scop al activitatii noastre este conservarea averii clientilor. In aceasta perioada de volatilitate ridicata a pietelor financiare, rolul bancherului personal este si mai important intrucat expertiza acestuia si abordarea obiectiva, dar conservatoare a investitiilor in concordanta cu profilul de risc al clientului, este modul prin care se pot limita efectele crizei", este de parere Monica Ionescu, Director Private Banking, UniCredit Tiriac Bank, care face parte din reteaua UniCredit Group si care a inregistrat un profit net de 278 milioane de lei in primele noua luni ale anului.
In general, clientii departamentului de private banking sunt oameni de succes, care au, implicit, asteptari foarte ridicate.
"Este de fiecare data o provocare sa lucrezi cu acest tip de client, intrucat rutina nu prea isi gaseste locul aici", explica Ionescu. Acest lucru se intampla pentru ca solicitarile clientilor nu sunt standardizate, lucru ce pune in valoare creativitatea bancherului pentru ca el trebuie sa coreleze in permanenta obiectivele si nevoile clientilor cu obiectivele si politica bancii.
Din pregatirea bancherilor personali nu lipsesc trainingurile de vanzari si de negociere, de comunicare si de leadership, si, evident, trainingurile specifice pentru produse de investitii.
"Exista instructaje specifice pentru acest gen de activitate care imbina cele mentionate anterior intr-un program complet de pregatire a bancherilor personali", explica Ionescu de la UniCredit Tiriac Bank.
Cat priveste ziua de lucru a unui bancher personal, aceasta incepe cu o trecere rapida in revista a celor mai proaspete stiri si evenimente de peste noapte. Urmeaza apoi o zi intreaga de intalniri, e-mailuri si telefoane, toate pentru a construi o relatie mai apropiata cu clientii. Dupa toate acestea, se intra in ritmul obisnuit, cu o agenda de intalniri bine organizata si multe telefoane pe parcursul intregii zile.
"Bancherul personal este o persoana dinamica, foarte bine organizata, care informeaza si actioneaza rapid. Ziua de lucru se incheie cu o evaluare a gradului de realizare a obiectivelor propuse, o trecere in revista a ultimelor evenimente si stabilirea prioritatilor pentru ziua urmatoare", mai explica Cutus, de la Raiffeisen.
Totodata, un bancher personal are o pregatire temeinica in ceea ce priveste instrumentele financiare, piata valutara, piata de capital si evolutii macroeconomice. In cazul Raiffeisen Bank de exemplu, dupa acumularea tuturor cunos-tintelor de baza, urmeaza un proces de informare si invatare constanta, pentru a tine pasul cu toate noutatile in materie de instrumente financiare, politici economice si evenimente care influenteaza mersul economiei.
"Profesia de bancher personal nu este una care sa permita plafonare sau automatism. Piata este in continua schimbare, paleta de clienti este foarte diversificata, iar solutiile sunt customizate", mentioneaza Cutus, adaugand ca exista doua caracteristici de baza in profilul unui bancher personal, interdependente, care nu pot functiona una fara cealalta. Este vorba de o foarte buna capacitate de comunicare sau relationare si profesionalism.
"De cele mai multe ori, un bancher personal are un pachet salarial format dintr-un salariu fix si un comision. Mai mult, exista banci sau companii de brokeraj unde aceste persoane sunt platite numai pe baza de comision. Un salariu minim aferent pozitiei de Personal Banker variaza intre 600 si 1.000 de euro net pe luna", explica Monica Georgescu, managing consultant Lugera&Makler.
In opinia lui Ionescu insa, pentru un bancher personal, o zi de lucru nu este niciodata identica cu o alta pentru ca nu exista o rutina in ceea ce priveste activitatea de private banking. Cu toate acestea, de obicei, ziua incepe cu o scurta sedinta a departamentului in care se discuta probleme organizatorice si, atunci cand este necesar, de strategie, dupa care accentul cade pe pietele financiare.
"Discutam ce evenimente importante au avut loc, ce estimam ca se poate intampla in continuare si ce impact pot avea aceste evenimente in activitatea noastra directa. Urmeaza intalnirile cu clientii, pentru fiecare intrevedere modul de pregatire fiind diferit, dupa cum este diferit si timpul alocat, realizarea anumitor analize si, eventual, rezolvarea unor aspecte administrative", mai explica Ionescu.
Specifica profesiei de bancher personal este si o anumita doza de imprevizibilitate, care tine de faptul ca intotdeauna clientii vor avea nevoi noi si vor suna din proprie initiativa pentru a obtine anumite informatii sau servicii.
"Bancherii personali sunt disponibili la telefon tot timpul, insa pe langa acest lucru, exista toata infrastructura din spatele lor care ii ajuta in ceea ce priveste detaliile minore care nu presupun neaparat o discutie cu clientul", mai explica Vasilescu.
In general clientii sunt cei care stabilesc intalnirile cu bancherii. Unii doresc sa se intalneasca in sucursala, atii, fiind mai ocupati, isi doresc sa se intalneasca la biroul lor.
"Toate aceste lucruri se stabilesc de comun acord. N-as putea spune ca exista o presiune enorma si iti imaginezi un bancher care alearga toata ziua prin trafic sa ajunga la intalniri. Sunt si lucruri care se pot rezolva la telefon, sunt lucruri pentru care nu este necesara o intalnire", mai spune aceasta.
In alta ordine de idei, un subiect delicat legat de acest tip de serviciu este recrutarea personalului.
"Cel mai important lucru pe care noi il punem la dispozitie clientilor preferred banking este bancherul personal. In momentul in care recrutam un bancher personal ne intereseaza foarte mult calitatile lui personale, calitatile lui in materie de comunicare. Acesta trebuie sa fie un bun ascultator, care sa inteleaga nevoile clientului. Din acest motiv este foarte important sa cunoasca produsele, sa fie foarte increzator in ceea ce ofera si sa fie convins ca stie pana la cele mai mici amanunte produsul pe care il ofera", explica Vasilescu.
Pe langa aceste lucruri, foarte important este ca bancherul personalul sa creeze o relatie puternica cu clientii, care sa ajunga sa fie multumiti si sa aiba incredere in el.
"Ceea ce vindem pana la urma este increderea. Atat timp cat noi reusim sa construim aceasta incredere, cred ca atunci suntem deja foarte aproape de ceea ce ne dorim sa insemne serviciul de Royal Preferred Banking", adauga Vasilescu.
Pe de alta parte, numarul de ani de experienta de lucru nu este foarte important in momentul recrutarii. Cu toate acestea, un avantaj este experienta in vanzari, precum si cea din domeniul bancar.
"N-as spune ca numarul de ani de experienta este un criteriu foarte fix. Este bine sa aiba experienta in vanzari. De asemenea, daca vine din domeniul bancar, ii va fi foarte usor sa inteleaga produsele. Insa produsele se invata. Este un lucru care nu ne ingrijoreaza pentru ca avem un program de training foarte bine pus la punct in acest sens", explica Vasilescu, adaugand ca trainingul on the job este o componenta foarte importanta a acestui program.
Astfel, in cadrul programelor de training, bancherii personali isi petrec timp in fiecare departament in parte, vor vedea cum sunt create produsele, pentru a intelege logica din spatele fiecarui produs, nevoia de la care s-a pornit cand s-a creat acel produs pentru ca in momentul in care ei inteleg aceste lucruri le va fi mai usor sa vanda.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
