ZF IT Generation. Ştefan Buciuc, CEO al BCR Social Finance, şi Bogdan Patriniche, fondator şi CEO al Invoice Cash Group. Ştefan Buciuc, CEO al BCR Social Finance: „Este nevoie să educăm, să creştem şi să construim oamenii care să dezvolte start-up-uri şi care să crească acest ecosistem“

Bogdan Patriniche, fondator şi CEO al Invoice Cash Group: „Am găsit clienţi care sunt interesaţi să se lase educaţi în ceea ce priveşte factoringul, spre exemplu. E şi rolul, dar şi oportunitatea noastră.“

Antreprenorii români au ne­voie de mentori care să îi îndrume şi să le ofere „edu­caţia“ de care au nevoie pentru a construi start-up-uri scalabile şi sustenabile, a spus Ştefan Buciuc, CEO al BCR Social Finance, parte a grupului BCR şi Erste, instituţie care oferă finanţare şi educaţie de business pentru antreprenorii din România.

„Noi nu avem o cultură a start-up-urilor în România, nu avem o cultură a antre­pre­no­riatului bine construită şi atunci e nevoie de multă educaţie. Educaţie care vine prin men­tori, educaţie care vine prin BCR InnovX, prin BCR Social Finance şi alte pro­­grame. Încercăm să construim un fir roşu. În prezent, finanţăm start-up-uri şi fi­nan­ţăm scale-up-uri, dar trebuie să vedem cum construim oamenii care să finanţeze start-up-uri şi care să le dezvolte“, a spus Ştefan Buciuc. El a fost prezent în cadrul emi­siunii ZF IT Generation alături de Bogdan Patriniche, fondator şi CEO al Invoice Cash Group, start-up ce a dezvoltat o platformă de factoring fără regres, care a in­trat în programul de accelerare InnovX BCR.

El a menţionat că BCR Social Finance va lansa în luna iunie, împreună cu Fondul European de Investiţii, un credit pentru studenţii din România. „Vrem să ajutăm să construim oameni care vor dezvolta la rândul lor start-up-uri. Deci e vorba de un fir roşu plecând din zona de studenţi, de antreprenori tineri, mergând mai departe către start-up-uri, către BCR InnovX şi mergând mai departe către scale-up-uri şi dezvoltarea businessurilor. Cred că toate elementele astea sunt foarte importante.“

Despre cât de importantă este partea de mentorat din cadrul unui program de accelerare dedicat start-up-urilor şi antreprenorilor la început de drum, a vorbit şi Bogdan Patriniche în cadrul emisiunii ZF IT Generation. Astfel, el a spus că principalele motive pentru care a ales să facă parte din programul InnovX BCR au fost reprezentate de curricula interesantă care acoperă elemente de interes pentru un start-up, precum activităţi de mentoring, activităţi despre cum să construieşti o strategie de marketing, cum să găseşti clienţi sau cum să poziţionezi businessul pe piaţă.

„Am avut discuţii foarte interesante cu avocaţi care erau mentori, şi care ne-au dat detalii interesante. Am avut discuţii cu echipa de investitori, cu dezvoltatori. Al doilea motiv pentru care am ales InnovX BCR a fost pentru că ei şi-au articulat programul în dialog cu alte programe similare de la nivelul Europei. Spre exemplu, noi am participat prin InnovX BCR la un summit în Polonia, în 2021, şi am ajuns în semifinală unde am văzut ce fac colegii noştri din CEE - de la Estonia, până la Bosnia sau Macedonia. Am văzut investitori, dezvoltatori, private equity, tot ecosistemul“, a spus Bogdan Patriniche.

De asemenea, Ştefan Buciuc a mai spus că principalele răspunsuri pe care le caută antreprenorii care se înscriu în cadrul programelor de accelerare sunt legate de scalarea businessului, validarea ideii/ produsului/serviciului, clienţi şi metode de a creşte businessul într-un mod sustenabil.

„Antreprenorii caută să crească businessul. Acesta e primul primul obiectiv. În general intră în accelerator cu propriile vise, se gândesc că într-un an de zile o să facă un exit. Dar acolo învaţă că e nevoie de o structură ca să îşi îndeplinească planurile“, a explicat Ştefan Buciuc, adăugând că în adrul programelor de accelerare ideile antreprenorilor pivotează de foarte multe ori faţă de ideea iniţială, iar echipele de mentori îi ajută pe antreprenori să găsească exact nevoia din piaţă căreia vor să adreseze produsul lor.

„Antreprenorii caută să facă acel proof of concept cu cineva, pentru că acel proof of concept pentru că te expune la nevoile reale ale clienţilor tăi. O discuţie reală cu VC-uri, investitori angels sau alţi mentori toţi o să îţi dea un unghi prin care poţi să construieşti mai bine businessul. Antreprenorii mai caută clienţi – sunt start-up-uri care au devenit clienţi pentru alte start-up-uri din accelerator. Plus clienţii din zona de corporate.“

De asemenea, în ceea ce priveşte sustenabilitatea businessului, Ştefan Buciuc spune că există foarte multe cunoştinţe care nu sunt structurate sau organizate, astfel că antreprenorii caută mentori care să îi ajute în structurarea informaţiei.

 

Ce a mai spus Ştefan Buciuc la ZF IT Generation

De ce te-ai alăturat ca mentor în cadrul InnovX BCR? Cred că trebuie să contruim valoare adăugată în România. E important să construim mai mult pe zona de proprietate intelectuală, să ajutăm antreprenorii români să dezvolte mai departe, să ieşim din zona de materie primă pe care o livrează România şi să construim mult mai mult partea de dezvoltare pentru tot ce înseamnă start-up-urile şi iniţiativele din România.

Noi funcţionăm pe patru verticale: una din ele e crearea sau menţinerea de joburi - deci se pliază foarte bine pe construcţia de business. A doua este zona de educaţie - unde sprijinim foarte mult tot ce înseamnă mediul de educaţie din România. A treia este zona de sustenabilitate şi cred că start-up-urile din România şi businessurile din România pot construi foarte mult pe zona de sustenabilitate. Iar ca ultim motiv, vreau să învăţ şi eu de la start-up-uri.

BCR a finanţat peste 14.000 de microfirme şi are experienţă în a ajuta companiile la început de drum. Ce nevoi au start-up-urile? În primul rând, trebuie să aibă o echipă puternică. Cred că acesta este cel mai important lucru, pentru că ideea iniţială va pivota de foarte multe ori pe parcurs şi e inclusiv în discuţia noastră lucrul ăsta este valabil. Echipa este baza, practic la asta se uită orice investitor, orice finanţator în momentul în care se uită la un business şi la un start-up. Pe lângă echipă trebuie să avem un produs şi un business plan care să fie adaptat la nevoile pieţei şi de foarte multe ori se întâmplă ca fondatorii să se ancoreze prea tare în ideea lor iniţială şi să continue foarte mult cu ea fără să pivoteze pe nevoile reale ale pieţei. Sigur sunt multe elemente de discutat despre start up-uri şi care sunt fundamentele pentru un start-up de succes. Dar cred că cel mai important aspect e echipa, produsul şi adaptare la nevoile piaţei.

Criterii după care o firmă de IT poate să primească finanţare de la BCR? Trebuie să aibă sub 1 mil. euro cifră de afaceri, şi să aibă minim un an de experienţă, fondatorul să aibă experienţă în businessul pe care îl face. Trebuie să vorbim de un business sustenabil, modul încare ştiu să facă un pitch pentru businessul lor, modul în care ştiu să atragă finanţare. În momentul în care avem aceste lucruri, verificăm şi lucruri „plictisitoare“ care sunt obligatorii şi apoi putem merge înainte cu finanţarea.

Sfaturi pentru start-up-uri – să se uite la zona de acceleratoare înainte să înceapă start-up-ul. Nu cred că vreun business îşi permite să nu se mai gândească la zona de sustenabilitate acum. În primul rând nici nu trebuie să gândim că nu există o planetă B sau green deal sau 2030 sau 2050, carbon neutral. Societatea este preocupată de zona de sustenabilitate. Am decis toţi din Uniunea Europeană că mergem către zona de sustenabilitate, aşa că dacă vrei să ai un business care să funcţioneze fără sustenabilitate, fără să gândeşti businessul în format de sustenabilitate nu o să ai.

Este foarte mult de construit pentru structurarea informaţiei, pentru ca businessurile să fie sustenabile. În momentul ăsta, dacă ne uităm pentru următorii 20 de ani sau 10 ani, 80% din joburi se vor schimba. Joburile care vor veni vor trebui să includă elementul de sustenabilitate. Asta e un prim lucru. Apoi vine tot ce înseamnă construcţia de business. Ieşim din cărbune, ne uităm la tot ce înseamnă energie verde. Cred că există foarte multe oportunităţi aici pentru că e foarte mult de construit, nu doar în România, ne referim la nivelul UE şi ne referim la nivel global pentru că nu este doar o problemă în Uniunea Europeană. Nu avem un gard care ne izolează de restul lumii, suntem parte a universului şi a pământului.

Suntem ultima piaţă din Europa în ceea ce priveşte factoring-ul, nu ştim să folosim factoring-ul la nivel de businessuri mici, de abia îl folosim la nivel de businessuri mari. Avem lipsuri de lichiditate dar nu ştim să folosim această nevoie de lichiditate folosind factoringul. Şi e un proces continuu de educaţie, mă întorc la educaţie, pentru dacă întrebi un antreprenor sau un business mic - ştii ce e factoringul? Zice că ştie, dar nu ştie în realitate.

 

Ce a mai spus Bogdan Patriniche la ZF IT Generation

Invoice Cash Group are două elemente – unul care face activitatea de reglementare de factoring fără regres sau de finanţare; al doilea element care face partea de proprietate intelectuală, de analiză de credit şi tot ce ţine de infrastructura de originare, structurare şi marketing bazate pe elemente de algoritm de inteligenţă artificială şi de machine learning.

Ca orice entitate de creditare a microîntreprinderilor şi a IMM-urilor are în operaţiuni un comision care include toate elementele de dobândă şi de evaluare. Societăţile sunt, pe de o parte, cele care vând facturi şi cele care plătesc facturi, noi făcând factoringul fără regres, cumpărăm factura şi ne luăm riscul de plată al debitorului. În sine, pentru societăţi e o formulă foarte avantajoasă de finanţare pentru că nu îşi cresc gradul de îndatorare – dimpotrivă - şi asta le permite să îşi facă achiziţiile, având cash, putând să ceară discounturi şi alte facilităţi de finanţare. Deci, o soluţie care poate să fie utilizată în online, ajustată pentru restricţii şi pentru orice alte limitări şi care însă poate folosi practic 365 de zile pe an, 24 de ore din 24.

Funcţionăm de aproape un an. Avem peste un milion şi ceva de tranzacţii făcute. Până acum nu am avut niciun fel de incident neplăcut şi nefavorabil, funcţionăm, învăţăm din fiecare operaţiune, încercăm să fim mai rapizi, mai performanţi, mai eficienţi şi mai reactivi la dorinţele clienţilor şi la aşteptările lor. E un proces continuu de îmbunătăţire. Cealaltă firmă face toată partea de analiză a bonităţii clienţilor utilizând algoritmi de machine learning. Ceea ce ne permite să fim, pe de o parte, cu o metodologie la fel de avansată ca şi entităţile moderne şi mari din industrie şi, pe de altă parte, să putem să fim anticipativi, să putem să facem predicţia situaţiei financiară a unui client - cum veţi arăta dumneavoastră peste 6 luni, peste 9 luni, peste un an, peste doi ani de zile ,ceea ce ne permite să vă credităm în viitor. Modelele noastre au ajuns la un grad de probabilitate de peste 99%.

Algoritmii am început să îi construiesc împreună cu celălalt co-fondator al firmei şi am demarat activitatea cu cinci algoritmi standard de predicţie machine learning. Am început să îi testăm. Ni s-a părut că e o metodă nouă şi asta fost punctul de început.  Am validat rezultatele cu o mare societate de asigurări, am comparat rezultatele lor cu ale noastre, şi ulterior ne-am ajustat procesul şi ne-am dezvoltat împreună cu alţi colegi care au format echipa, am reuşit să ajungem la 11 algoritmi ceea ce în momentul de faţă ne permite să avem o acurateţe - adică probabilitatea acurateţii rezultatelor să fie superioară, de 99%. Deci putem să anticipăm comportamentul societăţilor comerciale. Putem să le grupăm în ceea ce englezii numesc clustere - în care un grup de societăţi au aceleaşi caracteristici şi aceleaşi caracteristici în clustere mai mari sunt două trei elemente comune, în clustere mai mici pot să fie 5-10-15.

Aceiaşi algoritmi pe care îi folosim pentru creditare pot să fie şi nişte algoritm de selecţie şi de căutare. Iar matematica e universală şi e o ştiinţă în care societăţi mici ca noi - din ţări mici şi medii - pot să fie în competiţie şi să fie la fel de bune ca societăţile internaţionale.

Sunt foarte bune programele de accelerare şi evenimentele dedicate start-up-urilor. În două zile am avut circa 52 de interviuri de câte un sfert de oră cu diverşi investitori – cel puţin jumătate dintre ele au fost fizice, restul online. Dar asta nu s-ar fi întâmplat niciodată într-un alt context.

În iunie 2022 urmează să mergem la un eveniment de private equity în Silicon Valley -  pentru o persoană de vârsta mea care a vizitat Silicon Valley să mă întorc acuma ca tânăr antreprenor e extraordinar. Moral vreau să spun. Şi afectiv în sensul că îţi dă un imbold să continui şi să mergi înainte.  Tot ecosistemul ăsta internaţional de investitori, de organizaţii, de evenimente pe care nu am fi putut să îl facem singuri. Şi al treilea lucru am învăţat foarte mult de la co-participanţii noştri din accelerator. Adică, dacă dincolo de selecţia de calitate pe care Ştefan a menţionat-o - şi selecţia e foarte dură, ca să intri pe listă sau pe shortlist am avut trei concursuri eliminatorii şi raportul cred că este cel puţin unul la 20, unu la 25, ca să intri pe prima listă -. Noi am avut nişte colegi extraordinar de interesanţi. Deci unii dintre ei sunt de genul Kinderpedia care fac o aplicaţie foarte simpatică pentru interfaţa între părinţi şi grădiniţă respectiv şcoli. Am avut norocul unor echipe de colegi extraordinare de la care am învăţat foarte mult.

Principalul reper în 2021 a fost începerea activităţii. În 2019 şi în 2020 am creat platforma, am validat-o, am trecut partea de reglementare şi am testat-o intern. În 2021 am început cu prima factură.  Când cumperi prima factură, urmează un moment de stres în care vrei să ajungi la sfârşitul ciclului în care îţi recuperezi factura. Noi am făcut până acum mai multe cicluri şi aşa nu am avut până acum niciun incident. Ce ne-am dorit în 2021 a fost să facem mai multe vânzări, să ne crească penetrarea, să ne crească numărul de clienţi şi să crească dimensiunea activităţii. Am ajuns la două concluzii – prima că ne-ar trebui o valoare medie de facturi mai mare (acum suntem la 40.000 de euro valoare medie – ne-am dori să ajungem la 250.000 – 300.000 de euro să avem) şi facturi locale, între entităţi româneşti dar să facem şi facturi de import - export care să ne permită să le oferim un serviciu nou importatorilor şi exportatorilor români. Acestea au fost concluziile anului 2021 pe partea de factoring.

Vrem să dezvoltăm un produs nou de blockchain factoring. Vrem să dezvoltăm un produs nou e-commerce în 2022.

Vrem să dezvoltăm în 2022 acelaşi lucru în alte jurisdicţii sau în aceleaşi jurisdicţii unde vrem să mergem şi cu firma de factoring şi vrem să sofisticăm produsele. Adică vrem să avem în viitor câteva produse noi de factoring care să ne permită, spre exemplu, dacă dumneavoastră sunteţi un client asigurator să ştiţi ce clienţi în viitor vor pleca de la dumneavoastră. Şi ce clienţi vor rămâne.

Prin InnovX BCR, când am fost la Varşovia, am intrat în contact cu investitori din Polonia, Cehia, Turcia, Italia şi începem să ne uităm să vedem cum putem să ne extindem pe aceste pieţe.  Ne uităm să avem resursele necesare care să ne permită să intrăm pe aceste pieţe şi să fim vizibili. Ne uităm la forma colaborării, o să fie un joint venture, intrăm prin reselleri, intrăm direct. Toate sunt întrebări la care trebie să ne răspundem, dar întâi trebuie să ne dezvoltăm pe piaţa locală, să oferim un serviciu de calitate pentru societăţile româneşti.

Cât de uşor e să creşteţi? Scalarea presupune să ai acces la informaţie – la date – şi avem acces la date. Al doilea element este să găseşti produsele pentru pieţele în care vrei să intri şi trebuie să găseşti un echilibru între nivelul de competiţie, sofisticarea pieţei, posibilităţile tale şi capacitate. Adică, câteodată, nivelul de competiţie, în principiu, ţi-ai dori să fie mic, dar în realitate, dacă produsul respectiv nu există, este foarte greu de introdus pe piaţă. Este însă mai uşor de intrat într-o piaţă în care produsul tău există. Cum îţi găseşti piaţa, dacă alegi o piaţă în care produsul există şi ai un grad mare de competiţie sau o piaţă în care produsul nu există şi tu ai avantajul primei mişcăr,  e întotdeauna o discuţie care dintre cele două situaţii e cea mai bună.

Al treilea lucru important este, revin la ideea că matematica e universală, nu e numai universală şi scalabilă. Este una dintre ştiinţele care este foarte uşor scalabile şi care îţi permite în combinaţia de data analytics şi de scalabilitate să poţi să intri în alte pieţe.

Beneficiarii pot să fie orice entităţi, să spunem, cele mari o să aibă nevoi distincte de cele mici. Dacă sunteţi o entitate mare, de genul bancă, practic puteţi să folosiţi toate produsele de tip inteligenţă artificială întrucât veţi avea foarte mulţi clienţi, clienţii vor fi diverşi unii vor fi persoane fizice unii vor fi persoane juridice. Dacă vă duceţi la segmentul de IMM şi aveţi să zicem 20 de clienţi şi vreţi să mai luaţi încă 5 clienţi în judeţul Arad, produsul nostru vă poate da bonitatea lor instantaneu şi în funcţie de asta puteţi să decideţi dacă dumneavoastră sunteţi în judeţul Bacău, dacă o tranzacţie cu un SRL din judeţul Arad vi se pare riscantă sau nu. Şi sectorul public e interesant, e un domeniu pe care vrem să îl construim până în 2023, e ceea ce se numeşte social services tech.

Contrapartida interesantă sunt clienţii care fie sunt interesaţi de tehnică, ca să nu zic că au competenţele numerice necesare - deci care au curiozitatea şi dorinţa de a încerca şi de a testa şi de a valida, deci sunt cei care depăşesc bariera de neîncredere. Am găsit clienţi interesanţi cu care avem conversaţii utile. Am găsit clienţi care sunt interesaţi să se lase educaţi în acest domeniu. E şi rolul nostru şi oportunitatea noastră de a îi educa din această perspectivă.

În 2022 ne dorim să avem clienţi şi acţionari mulţumiţi. Vrem să fim în echilibru financiar, ca să avem acţionari mulţumiţi şi vrem să putem să oferim un serviciu de calitate în condiţii cât mai interesante, pentru baza de clienţi pe care o avem.

Spre exemplu, pentru energia verde - panourile solare care au maturităţi mici în instalare sau pentru bornele de prize electrice - vrem să facem un program de factoring care să fie adecvat, adică care să încurajeze entităţile, întrucât procesul de instalare e relativ micuţ, să folosească factoringul ca şi metodă de finanţare a acestui gen de proiect care le-ar permite, prin economiile pe care le generează, să încurajăm utilizarea lor.