Consultantii locali de infrastructura se orienteaza tot mai puternic si spre proiectele de peste granita, in special din zona Balcanilor, scrie lunarul Business Construct, care va aparea joi, 26 aprilie.
Motivul principal nu este obtinerea unui profit mai mare, ci experienta pe care o pot obtine oferindu-si serviciile pe pietele externe. Prin castigarea unor contracte externe, companiile romanesti devin mai credibile pentru licitatiile importante din sectorul de infrastructura care vor fi derulate in anii urmatori.
"Profitabilitatea nu este cu mult mai mare decat cea din Romania. Toti ne ducem catre a fi profitabili. Sunt lucrari in Romania care sunt comparabile cu altele din Ungaria sau Bulgaria. Diferentele de profitabilitate apar de la sursele de finantare. De exemplu, la un proiect mic in fosta Iugoslavie, Banca Mondiala poate scoate la licitatie partea de proiectare la 8% din valoarea proiectului, dar putea licita si numai 3%", explica Gheorghe Boeru, presedinte al Romair Consulting, companie de consultanta in infrastructura.
Zona Balcanilor va reprezenta in cativa ani ceea ce a reprezentat Europa Centrala inainte si dupa momentul aderarii la UE in 2004, cand majoritatea companiilor straine si-au deschis filiale locale, urmarind traseul fondurilor europene. Tarile din Balcani, precum cele din fosta Iugoslavie, vor atrage companiile implicate pe piata de infrastructura la fel de mult cum acestea sunt atrase astazi de Romania si Polonia.
In momentul de fata nu se pune la modul serios problema profitabilitatii de pe piata interna, comparabila cu potentialul din statele non-UE din regiune, sau din cele care au inceput de curand procesul de aderare. In cazul in care nu se pune problema profitului se pune problema acumularii de experienta, element vital in atacarea unor proiecte mari pe viitor, atat pentru a satisface cerintele caietului de sarcini, cat si ale clientilor.
"Nu putem sa ramanem aici. Trebuie sa vedem ce se intampla in Ungaria, de exemplu. Trebuie sa ne ducem pe piete de unde sa invatam. Nu putem sa ne izolam in Romania", explica Boeru. Compania pe care o conduce, Romair Consulting, are inclusa in strategia de dezvoltare obtinerea de proiecte in Ucraina, Ungaria sau statele din fosta Iugoslavie, piete oarecum similare cu cea locala.
Dincolo de necesitatea de a fi la curent cu ultimele noutati din domeniu, o lucrare pe o piata straina implica, in unele cazuri, si libertatea unui miniexperiment, unde poti aplica o noua strategie, fiind protejat de un portofoliu intern care iti permite sa investesti in continuare in extinderea companiei.
Etapele unei eventuale extinderi sunt similare celor trecute de companiile straine care au venit pe piata noastra. Primul pas este familiarizarea cu piata locala, apoi cunosterea limbii, a legislatiei si identificarea prioritatilor pe care le au administratiile centrale sau locale.
"Toate firmele internationale se uita foarte atent la indicatiile pe care le da guvernul local. Cand te duci intr-o tara straina, primul lucru pe care trebuie sa il faci este sa contactezi ambasada, sa iei pulsul economiei locale", a spus Michael Stanciu, presedinte Search Corporation.
"Unele firme se uita la instabilitatea economica si politica a unei tari pentru ca se uita la oportunitati de moment diferite".
Politica multinationalelor, cel putin prin perspectiva faptului ca au castigat lucrari pe care apoi le-au subcontractat jucatorilor locali, este una preventiva, respectiv obtinerea unor profituri sigure fara o implicare prea mare. In momentul in care o companie doreste sa intre pe o piata, sa devina o prezenta constanta acolo, va fi nevoita sa duca o politica de dezvoltare pe termen lung.
Firmele care vor sa se impuna pe termen lung pe o alta piata trebuie sa "creasca" odata cu aceasta sau chiar sa-i impulsioneze ascensiunea, pornind de la angajarea de personal calificat pana la contractarea de proiecte la limita profitabilitatii, dar care conteaza mult la capitolul experienta locala.
"A te dezvolta pe o piata straina pe baza unei strategii de creere de valori este una si a te duce acolo dupa niste proiecte care sa-ti aduca un profit bun, ceea ce numesc eu fishing policy este cu totul altceva", explica Stanciu. Dupa spusele lui, marea diferenta intre cele doua tipuri de strategii este asumarea responsabilitatii.
Pe piata locala o companie este nevoita sa fie responsabila pentru a-si asigura pozitia pe piata, in timp ce "goana dupa aurul fondurilor europene" nu presupune necesitatea unei relatii apropiate cu piata tinta. Atat Boeru, cat si Stanciu au declarat ca marea diferenta intre cele doua tipuri de strategii este ca "strainii pleaca, noi ramanem".
In cazul in care o firma intra pe o piata noua si cu o singura echipa de specialisti reuseste sa castige o licitatie, profitul este maximizat. Proiectul obtinut nu implica forta de munca locala, adica angajari, nu implica o investitie propriu-zisa. Este un proiect care va fi subcontractat unor jucatori locali.
Avantajul indiscutabil al jucatorilor reputati de pe piata de profil ramane numele, portofoliul detinut, in unele cazuri, lucrari in marea majoritate a statelor din regiune si nu numai.
Diferentele dintre piete tin insa din ce in ce mai putin de diferentele tehnologice, tehnologia de varf fiind, cel putin teoretic, la indemana oricui are fondurile necesare, si mai mult de modul de organizare, de strategia de dezvoltare a administratiilor locale, pe scurt, de felul in care se fac afaceri acolo. Un exemplu concret este oferit de Stanciu, presedintele Search Corporation, care explica diferenta fundamentala dintre proiectele de infrastructura din SUA, de unde a venit in anii '90 in Romania ca sa-si deschida compania, si "modelul romanesc". "In SUA studiul de mediu ar putea dura si cinci ani de zile. Trebuie ca proiectarii sa i se acorde timpul necesar. Acolo nici nu se pune problema alegerii ofertantului in functie de pret. Alocand mai mult timp proiectarii se asigura un studiu de fezabilitate cat mai exact care permite un ritm rapid de executie. Poate dura cinci ani sa faci studiul, dar executia dureaza numai un an si jumatate, de exemplu", afirma Stanciu.
Cititi in Business Construct:
Piata cimentului a crescut cu un ritm record de 20% in primele 3 luni ale anului curent
Shopping-ul se dezvolta intens in Transilvania
Viitorul sectorului 3: Personalizarea peisajului urban
O companie greceasca va dezvolta primul multi-brand outlet pe autostrada Bucuresti - Pitesti
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
