HVB Tiriac a gasit pana in prezent aproape 1.000 de clienti persoane fizice care detin active lichide mai mari de 100.000 de euro si beneficiaza astfel de servicii de top din clasa private banking. Valoarea medie a unui portofoliu individual ajunge chiar la circa 200.000 de euro.
"Avem si un grup de clienti ale caror portofolii depasesc 5 milioane de euro fiecare", a declarat pentru ZF Monica Ionescu, sefa departamentului de private banking al HVB Tiriac. Ea spune ca peste 70% din clienti sunt din Bucuresti.
Private bankingul HVB Tiriac a reusit sa devanseze la numar de clienti competitori importanti precum ING si Raiffeisen, care raporteaza cate 500 de clienti. Din punctul de vedere al activelor in administrare, ING nu dezvaluie volumul acestora, in timp ce Raiffeisen vorbeste despre circa 200 mil. euro.
La sfarsitul anului trecut, HVB Tiriac avea in administrare active ale clientilor de private banking in valoare de circa 160 milioane de euro, in crestere cu 60% fata de anul 2005. Monica Ionescu afirma ca aceasta crestere s-a datorat atat atragerii de clienti noi de la Banca Tiriac, in urma fuziunii incheiate in septembrie 2006, cat si majorarii semnificative a activelor clientilor deja existenti.
Pentru a beneficia de serviciile speciale de private banking, un client trebuie sa detina active lichide de cel putin 100.000 de euro. Ionescu spune ca, in functie de conditiile de dezvoltare a pietei, probabil ca si pe acest segment se va realiza o segmentare a clientelei si a serviciilor oferite.
De pilda, Raiffeisen opereaza deja cu trei trepte de active - 40.000 de euro, 100.000 de euro si 1.000.000 de euro, respectiv cu pachete de servicii diferentiate. Monica Ionescu a luat deja in vizor clienti persoane fizice ai UniCredit Romania care au in conturi disponibilitati mai mari de 100.000 de euro si pot deveni clienti de private banking, in conditiile in care UniCredit nu ofera astfel de servicii. Ca urmare, ea estimeaza ca dupa finalizarea fuziunii dintre HVB Tiriac si UniCredit (in iunie), departamentul de private banking al viitoarei banci va numara peste 1.000 de clienti.
Bancherii specializati in domeniu evita sa vorbeasca public despre randamentele pe care le aduc intr-un an portofolii de peste 100.000 de euro, invocand diferentele determinate de tipurile de portofolii, construite in conformitate cu profilul de risc al fiecarui client.
"Prin managementul activ al portofoliilor, dar si prin selectia atenta a activelor din componenta acestor portofolii, am reusit sa obtinem randamente comparabile cu indicii bursieri, in conditiile diminuarii riscului asociat investitiei exclusive in actiuni", a declarat Monica Ionescu.
Evident, un portofoliu poate fi cu atat mai diversificat si mai echilibrat cu cat suma este mai mare. "In cazul portofoliilor de cateva milioane de euro, pe langa o diversificare a claselor de active, clientii primesc consiliere si in domenii care nu au legatura cu portofoliul administrat, dar care sunt de interes pentru ei sau pentru familiile lor", spune Ionescu.
Oricum, principiile de baza ale administrarii unui portofoliu de private banking sunt aceleasi, indiferent de valoare, bancherul personal luand in considerare mai multe aspecte care pot influenta randamentul investitiei si implicit gradul de satisfactie al clientului cu asteptari mai mari decat cel obisnuit: profilul de risc al clientului, orizontul de timp al investitiei, fluxurile viitoare de numerar pe care clientul le asteapta de la investitia facuta, posibilele modificari in situatia sa financiara si profesionala, schimbari care ar putea avea efect asupra structurii portofoliului.
Din experienta de pana acum, Monica Ionescu spune ca toleranta la risc a clientilor tinde sa creasca pe masura ce relatia cu banca evolueaza, chiar daca la inceput profilul conservator este majoritar.
"Apetitul fata de risc este strans legat de nivelul de cunoastere al pietelor financiare, de experienta si obiectivele investitionale pe care clientul le are la un moment dat. Acest apetit poate suferi modificari si tocmai din acest motiv este esential sa pastrezi o legatura foarte stransa cu clientii, sa stii cu adevarat ce nevoi are fiecare in parte pentru a putea propune solutii care se pliaza cel mai bine pe profilul sau", explica Ionescu. Asa se face ca volumul plasamentelor externe facute de HVB Tiriac pentru clientii de private banking s-a triplat anul trecut, insa ponderea acestora inca este mica fata de cele de pe piata locala, care pot aduce randamente mai mari.
Clientii cu cerinte mai sofisticate se orienteaza spre piata externa, iar oferta bancii este sustinuta prin colaborarea cu institutii specializate din Grupul UniCredit, al carei membra este si HVB Tiriac, precum UniCredit Suisse Private Banking, BankPrivat, UniCredit Markets&Investment Banking sau Pioneer Asset Management. Cu toate acestea, depozitele bancare raman instrumentul preferat de investire, insa si obligatiunile devin din ce in ce mai apreciate. Banca isi tine clientii la curent cu emisiunile in pregatire sau in derulare pe piata primara, dar si cu oportunitatile de investire pe piata secundara.
Chiar daca investitorii din Bucuresti sunt cei mai numerosi, banca promite aceleasi servicii si pentru cei din provincie.
"In functie de modul in care clientul doreste sa desfasoare relatia cu banca, este posibil sa deruleze operatiunile curente prin intermediul sucursalei din orasul sau, avand un ofiter de cont dedicat, iar partea de investitii sa fie monitorizata de propriul consilier private banking; alternativa este ca toate operatiunile sale sa fie monitorizate de consilierul sau de private banking", spune Monica Ionescu. In ambele cazuri, pe langa mijloacele de comunicare la distanta, se stabilesc si intalniri in orasul clientului.
Banca intentioneaza sa-si consolideze prezenta in provincie, avand in vedere extinderea departamentului Private Banking.
Oferta de servicii se va imbunatati odata cu preluarea modelului de private banking pe care grupul UniCredit il va practica in mod uniform in toata Europa Centrala si de Est, pe baza expertizei in domeniu a bancii italiene.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
