In perioada 2005-2006 filiala din Romania a ocupat primul loc intopul vanzarilor la nivel de grup, raportate la vanzarile pe cap delocuitor si la Produsul Intern Brut (PIB), fapt ce i-a determinatpe olandezi sa renunte la construirea unei fabrici in Ungaria.Datorita evolutiilor din ultimii sase ani a indicatorilorfinanciari, Den Braven Romania este descrisa acum drept model indvd-ul oficial al grupului, din punctul de vedere al managementuluisi al solutiilor tehnice pentru toate sucursalele.
"Cand am auzit ca grupul vrea sa faca o fabrica in Ungaria m-amdus la domnul Kees den Braven, proprietarul grupului, si i-am spusca «nu-mi imaginez ca veti investi in alta tara decat in Romania».Cand au vazut evolutia businessului din Romania, dar si curateniasi ordinea din cadrul subsidiarei din Romania, au renuntat laajutorul de 6 milioane de euro pe care urma sa-l dea guvernulungar", afirma State, care conduce operatiunile Den Braven Romania,un business de 30,8 mil. euro (valoare care cuprinde si businessuldin Republica Moldova) in 2009, in scadere cu 8% fata de anulprecedent.
State a avut ca target cresterea constanta a vanzarilorinca din 2001, cand a devenit directorul general al Den BravenRomania, dupa ce initial a fost angajat ca director national devanzari in 1998. Cum a reusit acest lucru? Prin controlul lunar alangajatilor.
"Incepand din 2001, am lucrat permanent la reorganizareastructurii de management pentru eficientizarea activitatilor siacest lucru a dat rezultate. Desi certificatul ISO 9001 prevedeobligativitatea unei evaluari anuale a fiecarui angajat, salariatiiDen Braven Romania sunt evaluati in fiecare luna, in functie derezultatul acestor evaluari fiind recompensati sau reactivati prinstabilirea unor targeturi mai mari sau prin programe de training",explica State.
15 vizite la clienti/agent. In plus, compania areusit sa creasca vanzarile prin introducerea unui sistemelectronic prin care activitatea agentilor de vanzari sa poata fimonitorizata. Astfel, fiecare agent detine un palm prin intermediulcaruia poate accesa baza de date si informatiile tehnice necesareclientilor si trebuie sa efectueze zilnic minimum 15 vizite laclienti.
"Oamenii din vanzari au obiective zilnice, saptamanale si lunarestabilite foarte clar, iar activitatea acestora poate fimonitorizata cu ajutorul acestui sistem electronic, in cazul unorrezultate negative putand fi trasi la raspundere. Din momentulintroducerii acestui sistem vanzarile companiei au crescutconstant", sustine managerul Den Braven.
Compania a achizitionat terenul din localitatea Buftea pe carese afla in prezent fabrica in ianuarie 2007, iar in noiembrie inacelasi an incepea productia. Mai mult, in luna decembrie 2007compania incepea deja activitatea de export in cinci tari.Olandezii au ajuns deja la investitii de circa 20 de milioane deeuro pe piata locala. "Investitia initiala a fost de 12 milioane deeuro, inclusiv terenul si echipamentele, iar ulterior in 2008 ampus in functiune a doua linie si o noua unitate de productie dehotmelt (sigilant utilizat pentru fabricarea ferestrelor cu geam detip termopan - n.r.) pentru care am alocat inca 5 milioane de euro,iar in 2009 am mai investit inca 1,5 milioane de euro inproductie", explica State.
Initial, Den Braven avea in plan o investitie de doar 7 milioanede euro, intr-o fabrica de spuma poliuretanica, dar filiala localaa atras cresterea cu 10 mil. euro a valorii initiale a investitieiin perioada 2007-2009.
Compania s-a extins anul trecut cu doua filiale in Baia Mare siOradea, care functioneaza alaturi de celelalte opt puncte de lucrusi a achizitionat sediul filialei din Timisoara, unde anteriorplatea chirie. "Valoarea investitiilor din acest an se va ridica la300.000-500.000 de euro, fonduri care vor fi alocate, in principal,construirii unui nou sediu pentru filiala noastra din RepublicaMoldova, unde am cumparat un teren cu 215.000 de euro in 2008,precum si pentru deschiderea a doua noi sucursale in Romania",afirma State.
Planurile de extindere. Capacitatea deproductie a celor doua linii existente din fabrica Den Braven de laBuftea este in prezent de un million de tuburi pe luna, respectiv12 milioane de tuburi anual, productie realizata in doua schimburi.Tinta pentru 2010 este ca vanzarile sa ajunga la 14 milioane detuburi, target care va fi atins prin prelungirea programului delucru si sambata.
Den Braven ia in considerare instalarea celei de-a treia liniide productie doar in momentul in care cererea va depasi 20 demilioane de tuburi. "In cazul in care cererea ar depasi 14-15milioane de tuburi, vom putea asigura o crestere cu 30% aproductiei prin angajarea a inca unui schimb, respectiv 14 oameni,care sa lucreze inclusiv sambetele, ceea ce ar majora productia aaproximativ 20 de milioane de tuburi pe an", explica State.
In unitatea de productie lucreaza in prezent 52 de persoane, dintotalul de 250 al companiei, insa Den Braven ia in calculmajoraraea numarului de angajati daca numarul comenzilor va creste."Pentru fiecare dintre cele doua linii de productie lucreaza catesapte oameni in cate doua schimburi. Vom mai angaja inca 14 oamenidaca vom trece la trei schimburi", afirma State.
Managerul Den Braven sustine ca in continuare este foartedificil sa gaseasca angajati, chiar daca criza a adus mai multeoportunitati pentru companiile aflate in cautare de personalcalificat, dupa ce au fost facute numeroase disponibilizari insectorul privat.
"Romanii nu sunt obisnuiti sa lucreze in conditiile pe care leavem noi, in care trebuie sa se intalneasca cu 12 clienti pe zi sisa urmeze niste reguli foarte stricte. Avem 55 de oameni invanzari, dar am avea nevoie de 80. Suntem in continua cautare deangajati".
State a decis anul trecut sa majoreze cu 10-15% salariiletuturor angajatilor, iar in luna februarie 2010 a majorat salariilemanagerilor din vanzari cu 20%, iar in urma acestei deciziimanagerii si-au marit productivitatea cu 7.500-10.000 de euro peluna.
Ceilalti angajati au primit in functie de performante, bonusuride 10-15%, iar tendinta va continua si in a doua parte aanului.
Miza pe export. Olandezii au intrat pe piatalocala in anul 1997 si au finalizat in 2007 fabrica de la Buftea,singura din sud-estul Europei a Den Braven, care a permissubsidiarei locale sa intre pe segmentul de export.
Exporturile companiei au ajuns anul trecut la circa 40% dintotalul businessului, echivalentul a 12 milioane de euro, din carevanzarile de spuma poliuretanica au reprezentat circa 87%, insa in2010 valoarea se va dubla, potrivit reprezentantilor DenBraven.
"Anul acesta valoarea vanzarilor la export ar putea ajunge la20-25 de milioane de euro, fata de 12 milioane anul trecut, pentruca suntem sustinuti puternic la nivel de grup de catre proprietar,care ne-a alocat comenzi catre noi tari", explica State.
In primele patru luni ale anului exporturile totale alecompaniei au ajuns la 4,16 mil. euro, din totalul vanzarilor de9,25 mil. euro, echivalentul a 45% din total. "In primele patruluni am realizat o cifra de afaceri totala de 9,25 de milioane deeuro, in crestere cu 38% fata de aceeasi perioada a anului trecut.Cresterea s-a datorat in principal exporturilor in tari precumItalia, Austria sau Polonia, unde economia a inceput sa-si revina,dar am castigat clienti noi si pe piata locala", explica State.
Den Braven si-a extins numarul tarilor in care exporta la 32 dela inceputul anului, dupa ce au derulat livrari catre Argentina,Vietnam si Lituania. "Anul acesta am facut primul export de produsein Vietnam, o tara care produce 80 de milioane de metri patrati degeamuri, fata de 15 milioane de metri patrati cat este nivelul dinRomania. Vietnamezii inca n-au introdus spuma poliuretanica pentrutermoizolarea ferestrelor si de aceea
consider ca este un potential imens pe aceasta piata",sustine managerul Den Braven.
Exporturile de spume poliuretanice au avansat in 2009 cu 54% involum si cu 43% ca valoare, pana la 10,6 milioane de euro, in timpce exporturile totale ale companiei au crescut cu 33%, la 12,1milioane de euro. Tinta Den Braven Romania este ca in urmatoriitrei ani, ponderea exporturilor sa ajunga la 60% din cifra deafaceri.
"Tinand cont ca din acest an vom produce si spuma poliuretanicarigida si de strategia de extindere pe alte piete a companiei,targetul nostru este sa ajungem in urmatorii trei ani la o ponderea exporturilor de 60% in totalul businessului, incluzand aici spumepoliuretanice, spuma rigida si hotmelt", sustine State.
Probleme la incasari. Den Braven Romania arealizat anul trecut o cifra de afaceri de 30,8 mil. euro (valoarecare cuprinde si businessul din Republica Moldova), in scadere cu8% fata de anul precedent, in principal din cauza intarzieriiplatilor de la clienti. Pentru 2010, compania estimeaza ca vaajunge la o cifra de afaceri de 33-34 mil. euro, in crestere cu 10%fata de anul precedent.
"Puteam sa ne mentinem vanzarile la nivelul celor din 2008,pentru ca aveam comenzi suficiente, insa, din cauza problemelorlegate de colectarea banilor, am decis sa ne selectam clientiifoarte atent si am renuntat sa livram unor firme in care nu aveamincredere ca pot sa-si achite facturile la timp", afirma lainceputul anului State.
Managerul Den Braven estimeaza ca va inregistra o crestereanuala a cifrei de afaceri de aproximativ 10% pana in 2012-2013,estimarea bazandu-se, in principal, pe extinderea retelei departeneri straini. "Vom cauta sa intram si pe alte piete, iarfaptul ca in numai doi ani de la inaugurarea fabricii din Romaniaexportam in 32 de tari, adica aproape o treime din cele peste 100de tari in care grupul isi comercializeaza produsele, reprezinta opremisa ca vom reusi sa continuam sa ne extindem intr-un ritmsustinut si in urmatorii ani", afirma State.
Den Braven a inregistrat anul trecut cresteri ale cotelor depiata pe segmentul spumelor poliuretanice, principalul produs alcompaniei, precum si pe cel al izolantilor siliconici si acrilici."Cresterea cu 15% a vanzarilor totale de spume poliuretanice, careau totalizat 15,4 milioane de euro, au ridicat cota de piata acompaniei pe segmentul business-to-business la 56,5% fata de 48,5%in 2008, in timp ce, pe segmentul do-it yourself cota de piata s-amarit la 50,5%, comparativ cu 47,5% in anul precedent", spunreprezentantii companiei.
Grupul Den Braven, infiintat in anul 1974 in Olanda, detine zeceunitati de productie la nivel mondial si deruleaza activitati in 24de tari, fiind specializat in productia si distributia izolantilorprofesionali pentru constructii, industria geamului termoizolant siauto, precum si pentru utilizatori casnici.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
