Pasionat de computere din tinerete, Tom Siebel nu s-a multumit cu un fotoliu de manager in cadrul unei companii celebre si si-a construit propria afaceri, care astazi valoreaza 6,94 miliarde de dolari.
Dupa ce a absolvit Academia militara si o facultate de istorie, el si-a reorientat cariera spre lumea IT, iar decizia s-a dovedit cOstigatoare. Mai intai a lucrat ca vOnzator de sisteme la IBM, apoi s-a angajat la producatorul software Oracle, unde a urcat rapid in ierarhia firmei, ajungOnd sa fie vicepresedinte al Oracle USA. Insa nu s-a multumit cu atOt. Convins de existenta unui sector de piata ignorat de greii industriei si nefiind inteles de seful Oracle, Larry Ellison, Siebel a decis sa isi formeze propria companie, devenind rapid un lider pe piata vizata, pozitie in care s-a mentinut pOna astazi. Si asta in ciuda presiunilor venite din partea gigantului Oracle, pentru ca Larry Ellisson nu a uitat niciodata gestul lui Siebel.
Siebel Systems s-a orientat spre aplicatiile de business, iar in 1999, in tipul boom-ului, a fost desemnata compania americana cu cea mai mare crestere, in topul revistei Fortune. Dupa crahul dot-com si perioada de recesiune, Siebel Systems mai detine aproape un sfert din piata, ramOnOnd pe primul loc la nivel mondial in sectorul solutiilor pentru managementul relatiilor cu clientii (CRM).
Tom Siebel a fost in mod constant prezent in topul celor mai influenti 25 de manageri din lume, iar in 2002 a primit titlul de Directorul anului in SUA. Averea sa este cifrata acum la 1,3 miliarde de dolari, iar compania valoreaza cam 6,94 miliarde $.
Din Armata in lumea calculatoarelor
In perioada de glorie a protestelor pacifiste, cOnd generatia hippie manifesta contra razboiului din Vietnam, Siebel era trimis de tatal sau la Academia de studii militare Shattuck, din Minessotta. Dupa absolvire el a decis sa isi reorienteze cariera si a urmat o facultate de istorie, iar apoi a lucrat o perioada la o editura, supervizOnd lucrarile de gen. In 1983 Siebel s-a reintors insa pe bancile scolii si si-a luat intOi un MBA, apoi masteratul in IT.
Direct dupa absolvire, in 1985, el a fost angajat de producatorul software Oracle, unde a inceput de jos. In primul an de munca fusese deja desemnat cel mai bun vOnzator de aplicatii Oracle. Ascensiunea sa a fost rapida si dupa ce a ajuns manager al sistemelor IT, el a fost numit vicepresedinte al Oracle America. Insa aceasta pozitie nu i-a fost de ajuns.
In 1990, in mintea lui Siebel se conturase reteta afacerii perfecte, mai ales ca, spun sursele, el descoperise o nisa pe piata unde nu exista nici un competitor serios. Povestea spune ca el dezvoltase deja prima aplicatie pentru automatizarea vOnzarilor (salesforce automation), pe care o vedea ca o mina de aur. Pentru seful Oracle, Larry Ellison, ideea nu a fost insa deloc incOntatoare, iar planurile lui Siebel pareau ca s-au dus pe apa sOmbetei. Cel putin asa sustin unele voci. Atunci, lui i-a venit ideea sa isi construiasca propria companie.
Un an si jumatate pentru a face milioane cu firma no-name
Dupa ce a parasit Oracle, Siebel s-a retras o vreme din afaceri, pentru a-si limpezi ideile. Istoria a demonstrat ca el a parasit producatorul soft exact la timp, inainte de o prabusire care a afectat puternic compania. Siebel a plecat in concediu si nu s-a mai intors niciodata la Oracle. "Am prevazut totul", spunea Siebel. In 1990-1991, valoarea companiei Oracle a plonjat de la 3,7 miliarde de dolari la aproape 700 de milioane $, perioada fiind extrem de dificila pentru gigantul software.
Siebel nu a avut insa timp de relaxare, fiind chemat la o companie start-up din Silicon Valley, care producea pe atunci soft multimedia. Primul lucru care l-a facut a fost sa schimbe numele companiei in Gain Technology. Apoi si a incercat un parteneriat cu Sybase, un important producator de soft pentru baze de date, pe care il cunostea din timpul in care lucra la Oracle. Dupa 18 luni, Gain a fost cumparata cu totul de Sybase, iar cOstigul total a fost de 105 milioane de dolari, care au fost distribuiti angajatilor care detineau actiuni la companie. "Am facut milionari aproape 100 de oameni, care acum cOteva luni se gOndeau ca e chiria prea scumpa, iar astazi se muta in vile luxoase", spunea Siebel in 1992. COstigul sau personal a fost estimat la 10 milioane de dolari, bani pe care i-a folosit pentru a pregati lansarea Siebel Systems.
La cine apelezi? La rivalii adversarului tau
Un alt punct forte al lui Siebel este abilitatea sa de a jongla printre mai-marii industriei, convingOndu-i sa sustina compania sa. Dupa ce si-a stabilit sediul intr-o cladire din caramida, care parea ca se prabuseste, Siebel si-a dat seama ca nu putea rezista numai cu banii din buzunar, iar compania sa nu avea nici un produs pe care sa il lanseze rapid pentru a avea incasari.
Tom Siebel a decis sa se duca cu planul in buzunar la nimeni altul decOt Phil White, managerul companiei Informix, care era unul dintre principalii competitori ai Oracle, pe partea de baze de date. De altfel, Informix a fost cumparata de IBM in 2001, tranzactia find estimata la un miliard de dolari.
Phil White, impreuna cu un investitor care nu avea legatura cu lumea IT l-au sustinut pe Siebel, care nu a dorit sa implice in afacere vreun fond de investitii. Astfel, in 1994, Siebel Systems isi lansa primul produs.
In 1996, compania a decis sa intre la bursa, iar valoarea de plecare a actiunilor a fsot stabilita la 17 dolari bucata. Dupa 24 de ore se dublase, iar in urmatoarele trei luni ajunsese la 48 de dolari pe actiune, ceea ce valora compania la 700 de milioane de dolari, un record pentru acea vreme.
Angajatii, cel mai bun activ al unei companii
Siebel Systems a pus de la inceput accentul pe calitatea si devotamentul angajatilor. Multi dintre ei au primit ca bonusuri actiuni ale companiei, iar dupa listarea la bursa, 40 dintre ei au ajuns milionari in dolari. Atunci compania avea 150 de angajati, care erau toti admiratori ai lui Tom Siebel.
Teoria lui este simpla: daca stimulezi oamenii, acestia vor lucra mai mult si mai bine, iar asta nu poate fi decOt in interesul companiei. Iar succesul adevarat a venit in 1997, cOnd Oracle a incercat sa puna bete in roate companiei, dar nu a reusit.
In primavara acelui an, Larry Ellison, seful Oracle, a inclus compania Siebel Systems pe primul loc in "lista neagra". Povestea spune ca Ellison a trimis un camion cu inghetata in fata sediului Siebel Systems, angajatii acestuia primind fiecare cOte o inghetata gratis in timp ce plecau de la serviciu. Pe ambalajul cadoului, seful Oracle scrisese: "Vara e aproape, la fel si Oracle. Poate iese soarele si pe strada ta, poate si in cariera ta". Campania, desi extrem de bine directionata, nu a avut nici un impact asupra companiei Siebel. Din contra, valoarea actiunilor sale a continuat sa creasca la bursa.
"De ce o fi dorind sa ma falimenteze? Doar nu sunt un rival Oracle... Nu cred ca vom ajunge vreodata sa fim cu adevarat competitori", a declarat Siebel. Se pare insa ca Ellison nu crede acelasi lucru, iar planurile sale contra lui Siebel nu s-au oprit aici.
Pe lista neagra
Seful Oracle nu a uitat niciodata faptul ca Tom Siebel l-a parasit pentru a fonda o companie care a ajuns sa concureze producatorul soft pe anumite piete. Chiar daca nu ameninta direct pozitia Oracle, incontestabil lider mondial pe partea de aplicatii pentru baze de date, Siebel System atacase un segment de piata pe care concura compania: aplicatii pentru afaceri.
In 1999, Oracle recunostea ca Siebel Systems este principalul sau competitor pe partea de aplicatii pentru managementul relatiilor cu clientii (CRM - Customer Relationship Management). O nota interna, semnata de presedintele Oracle, Ray Lane, le atragea atentia tuturor angajatilor sa recurga la orice mijloc pentru a boicota Siebel Systems si nicidecum sa incerce o colaborare cu firma lui Tom. Nota a fost vazuta ulterior si de ziaristi, iar in urma scandalului iscat au iesit la iveala mai multe "piedici colegiale" puse in calea concurentei.
Legenda spune ca Ellison a lucrat initial in parteneriat cu Siebel, pOna cOnd marea majoritatea a clientilor companiei au folosit aplicatiile pentru baze de date ale Oracle. Apoi, compania si-a dezvoltat propria aplicatie CRM si le-a cerut acestora sa renunte la solutia Siebel.
Un om extrem de activ, care in permanenta vrea mai mult
Tom Siebel nu este insa deloc un adversar usor, nici macar pentru gigantii lumii IT. Ramas probabil cu o obisnuinta din scoala militara, Siebel se trezeste la 5.30 dimineata, urmatoarele doua ore fiind petrecute la calculator, unde afla ultimele stiri, comunica cu partenerii sau angajatii, afla ce s-a mai intOmplat in piata. La 7.30, are program de jogging. "Vreau sa fiu in cea mai buna forma posibila", spune Siebel.
Metoda sa de stimulare se aplica si in cazul antrenorului. "Am stabilit cu el de exemplu, ca peste trei luni vreau sa ajung sa fac 50 de flotari. Daca antrenamentul decurge normal, iar la finalul perioadei pot sa le fac lejer, antrenorul primeste un bonus", a povestit Siebel. "Iar apoi, mutam stacheta la 100 de flotari", a spus el. Acest sistem il face ca intotdeauna sa isi atinga scopurile, iar toti cei cu care colaboreaza sunt fericiti, spun apropiatii sai.
Siebel este in special multumit de modul in care si-a construit compania. "Sunt o echipa de oameni energici, carora le-am oferit toate conditiile pentru a-si construi o cariera extraordinara. (...) Vreau ca produsele noastre sa reziste. Vreau sa fac exact acelasi lucru si peste 10 ani", a spus el.
Crahul dot-com nu i-a alungat optimismul
Prabusirea din 2000 a atins puternic si Siebel Systems. Valoarea actiunilor companiei a plonjat cu 94%, incasarile au scazut la nivel anual cu 16%, iar pe primele trei luni din 2001, incasarile s-au redus cu inca 30 de procente. Cu toate acestea, Siebel a ramas optimist. "Recesiunea se va termina curOnd", spunea el, citOnd in sprijinul afirmatiei aplicatia Siebel pentru analiza pietelor. Cu toate acestea, au trecut inca doi ani pOna sa se vada primele semnale pozitive.
"Nu economia mondiala e de vina, ci oamenii de la vOnzari sunt slabi", aprecia el in 2001 situatia companiei. "Doar 9% din potentialii clienti folosesc aplicatii soft pentru afaceri. Ar trebui sa crestem in continuare puternic", spunea Siebel. In 2002, tendinta de scadere a continuat. Siebel Systems a pierdut din cota de piata de 29% la nivel mondial, stabilizOndu-se undeva la 23%. Pe locul al doilea urca deja puternic SAP, cu 15% din piata mondiala.
In 2003, piata de aplicatii software petnru relatiile cu clientii (CRM) a cunoscut prima crestere mai sanatoasa, de aproape 10 procente. Nivelul total al incasarilor a fost de 3,3 miliarde de dolari, iar Siebel a avut o cota de 23,5%. In acest timp, concurenta a continuat sa se ascuta pe aceasta piata. Incasarile Siebel Systems au continuat sa scada si pe 2003, cu aproape 8%.
Adversarii cei mai puternici ramOn companiile care ofera solutii la cheie pentru managementul afacerilor. Acum, printre concurentii directi ai Siebel se numara si Oracle. "Siebel nu mai are sanse. Se concentreaza pe un sigur segment in timp ce noi oferim o solutie completa", a declarat recent Larry Ellison.
Probleme cu clientii
Desi mizeaza puternic pe satisfactia clientilor, Siebel are serioase probleme in incercarea de a-i multumi pe toti. Conform unui studiu realizat de Nucleaus Research, companie de analiza in domeniul "customer satisfaction", 61% din principalii clienti ai Siebel au spus ca softul nu s-a ridicat la nivelul aseptarilor. Prima problema citata de ei a fost incapacitatea de a obtine promisa "recuperare rapida a investitiei".
O mica "scapare de informatii" a tulburat de asemenea activitatea companiei, Siebel fiind obligat sa ceara o ancheta a FBI, dupa ce un agajat al sau a trimis presei un raport intern, care consfintea acelasi lucru: clientii nu sunt satisfacuti pe deplin cu aplicatiile Siebel.
Mai mult, pentru a pune capac acestei situatii, a iesit la iveala faptul ca Tom Siebel investea bani in singura firma de analiza a pietei care aprecia pozitiv activitatea companiei sale, SatMetrix Systems. Aceasta realiza rapoarte precum ca clientii Siebel sunt cei mai fericiti, in timp ce realitatea era cu totul alta.
Pierzi, cOstigi, negustor te numesti
Abia in 2004, compania Siebel Systems da semne ca ar reveni in profitabilitate. Desi este o firma cu 6.000 de angajati la nivel mondial si cu o valoare de piata de 6,94 miliarde de dolari, compania lui Siebel nu reuseste insa sa isi regaseasca stralucirea din perioada de glorie. Incasarile realizate in 2003, de 1,35 miliarde de dolari (i scadere cu 17% fata de anul anterior) nu au fost suficiente pentru a realiza profit.
Tom Siebel a reusit insa sa reduca pierderile, iar compania a incheiat anul 2003 cu pierderi de numai 3,4 milioane de dolari, cu 90% mai mici decOt in anul anterior. Succesul s-a datorat si incasarilor peste asteptari realizate in trimestrul patru al 2003, cOnd veniturile din licente au crescut simtitor. Practic, Siebel Systems a avut incasari de 365 de milioane de dolari, cu 10% mai mari decOt se credea initial.
"Restructurarea s-a incheiat, iar evolutia pozitiva va continua pe 2004", a apreciat un oficial al companiei.
Vesti bune pe 2004
Anul acesta, Siebel si-a sporit portofoliul de produse si ataca in special sectorul public. Sase noi aplicatii au iesit din laboratoarele Siebel Systems, destinate in principal relatiei dintre autoritati si cetateni, pentru contactele intre oficiali si companii sau intre institutii publice. Aplicatiile le permit guvernantilor sa scape in primul rOnd de sutele de apeluri care asalteaza birourile lor zilnic, pachetul incluzOnd si o interfata accesibila pe Internet.
Siebel a dezvoltat de asemenea o aplicatie pentru gestiunea impozitelor, precum si una pentru departamentele care se ocupa cu acordarea cetateniei. "Institutiile au in general bugete serioase, iar implementarea de solutii software s-a accelerat in ultimul timp", a apreciat un analist.
De altfel, Siebel a si cOstigat saptamOna trecuta un important contract de acest gen cu Fiscul australian. Acordul, a carui valoare se ridica la 8,5 milioane de dolari pe 2004, are ca scop implementarea noilor solutii software pentru a permite managerilor institutiei sa aiba o viziune concreta asupra numarului de platitori de taxe din tara. Contractul se va derula pe trei ani, iar sistemele Siebel vor fi implementate in paralel cu aplicatiile software pe care oficiul le folosea deja.
Compania a primit de asemenea un semnal pozitiv de la Gartner, firma specializata in analiza pietelor IT&C. "Siebel a fost singurul vOnzator de solutii CRM cu rating pozitiv in clasamentul intocmit de noi. Restul au avut cel mult calificativul <<promitator>>", a declarat vicepresedintele Gartner care se ocupa de sectorul aplicatiilor CRM. Per total, Siebel a primit sase calificative "pozitiv" sau "super-pozitiv" in raportul intitulat CRM MarketScope, primind cea mai buna nota in domeniul "aplicatii pentru vOnzari directe". Pe categoria CRM pentru departamentele vOnzari, Siebel era listata la nivelul Oracle si SAP, alte companii mari precum PeopleSoft, fiind considerate jucatori de nisa.
Ar putea Ellison sa cumpere Siebel Systems?
Oracle si-a lansat oferta de achizitionare a rivalului PeopleSoft anul trecut, dupa ce compania anuntase la rOndul sau achizitionarea producatorului J.D. Edwards. Fuziunea celor doi producatori de soft pentru afaceri (numarul trei si patru la nivel mondial) pune in pericol pozitia Oracle pe aceasta piata, creOnd o companie cu un nivel apropiat al incasarilor la nivel mondial. Cresterea continua a ofertei de preluare facute de Oracle, care a crescut de la 5 miliarde la 9,4 miliarde de dolari, demonstreaza, spun unii, ca Ellison nu accepta locul trei, vizOnd chiar sa ajunga liderul pietei, SAP. Insa refuzul de a ceda al PeopleSoft si problemele cu autoritatile care reglementeaza piata, atOt in SUA, cOt si in Europe, l-ar putea face pe Ellison sa priveasca spre alti producatori software pentru a-si consolida afacerea.
Analistii spun ca printre tintele lui s-ar putea numara BEA Systems, i2Technologies sau... Siebel Systems. Problema ar fi, mai mult ca sigur, aceeasi ca la PeopleSoft: refuzul lui Siebel de a ceda in fata lui Ellison. dan.dragomir@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
