Cel puţin doi factori au un impact radical asupra mentalităţii românilor din mediul rural. Pe de o parte, numărul de slujbe - chiar şi cele la negru - s-a redus de zeci de ori. Pe de altă parte, s-a prăbuşit şi valoarea sumelor trimise de căpşunari, care în 2008 însumau nu mai puţin de 8,7 miliarde de euro şi care în prezent sunt mai puţin de jumătate.
Odată dispărut primul şoc, milioanele de ţărani care trăiesc din autoconsum şi ale căror venituri erau rotunjite de banii trimişi de rudele de peste hotare sau de locurile de muncă dispărute între timp au fost forţaţi să ia măsuri. Privite de pe marile bulevarde ale Capitalei, modificările ar putea părea prea subtile. Dar Horia Cardos, antreprenorul care controlează cel mai mare lanţ de magazine adresate fermierilor, a simţit schimbarea de comportament: oamenii cheltuiesc mai mult pe seminţe, furaje sau pentru creşterea animalelor. Investiţii de pe urma cărora pot să-şi asigure nu doar hrana, ci, la o adică, şi un câştig din valorificarea surplusului.
Exact pe această nişă, a produselor pe care le cumpără chiar şi cei mai nevoiaşi ţărani, dar nu numai, şi-a dezvoltat Horia Cardos afacerea, vânzând în principal furaje, seminţe şi pui de o zi. Trei sferturi din afacerile companiei sunt realizate de vânzările către mici fermieri şi gospodării. Alegerea lui n-a părut câştigătoare chiar de la bun început şi timişoreanul mărturiseşte franc că, deşi structural s-a simţit dintotdeauna antreprenor get-beget, s-a gândit de multe ori că îi "lipseşte experienţa câştigată pe banii altora".
Mai bine de două decenii au trecut din momentul când a decis că postura de angajat nu i se potriveşte şi a ales ca, împreună cu trei prieteni, să culeagă toate roadele propriei munci, astfel încât au înfiinţat o agenţie imobiliară. Ideea nu s-a dovedit a fi prea inspirată: în trei-patru ani a renunţat şi a început să vândă, cu un alt prieten, îngheţată importată.
Pe atunci se finanţau din împrumuturi de la apropiaţi, "dar nu ne descurcam; ne aflam în treabă, nu făceam bani", recunoaşte deschis omul de afaceri. A urmat apoi, în 1996, o altă încercare, când a pus bazele unei firme de distribuţie de medicamente cu uz veterinar. De data aceasta a plecat la drum de unul singur, hotărât să facă o afacere pe cont propriu.
"Era o perioadă foarte complicată pentru nişa pe care o alesesem, pentru că nu mai erau firme de stat", îşi aminteşte antreprenorul de 43 de ani.
El dă şi detalii - livrările nu-i ridicau niciun fel de problemă, dar încasarea banilor era o acţiune "complicată spre imposibilă", pentru că în primă fază alesese firme mari, clienţii se puteau număra pe degetele unei singure mâini, termenele de plată erau extinse, iar riscul de a nu recupera banii era uriaş. De fapt, a şi pierdut toţi banii care au constituit investiţia iniţială - 10.000 de euro luaţi cu împrumut - pentru că firmele care ar fi trebuit să plătească au fost desfiinţate.
În numai câteva luni a învăţat o lecţie preţioasă: de preferat sunt clienţii mici. Pentru asta însă modelul afacerii trebuia regândit: avea nevoie de magazine proprii şi de o ofertă mai largă. În primăvara anului 1997 a avut inspiraţia să includă în ofertă furajele pentru animale, decizie care a avut un impact hotărâtor. Chiar şi acum, când cifra de afaceri a companiei se plasează la 10 milioane de euro, peste jumătate din vânzări sunt realizate de hrana pentru animale.
A deschis primul magazin, de 70 mp, în Timişoara, iar pe rafturi erau aşezate în jur de 50 de produse. Magazinul şi-a adjudecat de la bun început circa jumătate din rulajul de furaje, al căror volum total în 1997 se plasa la circa 400 de tone; în acelaşi an, cifra de afaceri a fost de aproape 100.000 de euro.
"Acum vindem 10.000 de tone pe an şi mă aştept să creştem, în continuare, volumele", spune Horia Cardos. Vremurile - şi modul de a face afaceri - erau mult diferite atunci. Marjele erau sensibil mai mari, plasându-se la 30-35%, (acum profitabilitatea se învârte în jurul a 3%), dar, pe de altă parte, investea cifre enorme, raportate la venituri, în marketing şi publicitate faţă de ceea ce se întâmpla atunci în domeniu.
"Nimeni nu făcea mai nimic, iar noi cheltuiam 5-10% pe publicitatea la radio şi în presa scrisă", îşi aminteşte timişoreanul.
Nici construcţia acestei afaceri nu a fost floare la ureche. În primii ani de după Revoluţie combinatul de creştere a porcilor Comtim, aflat acum în proprietatea Smithfield, era "raiul hoţilor".
Camioane pline de furaje ieşeau pe poarta combinatului şi erau vândute, la jumătate de preţ, micilor fermieri. Un lucru bun tot a ieşit din asta, pentru că ţăranii au învăţat cât de folositoare sunt nutreţurile.
"Întâmplarea fericită a fost că, în momentul când am început afacerea, furturile au luat sfârşit", spune Cardos, care completează că, în circa doi ani, firma sa ajunsese cel mai important distribuitor pe zona Transilvaniei, având în anul 2000 în jur de 10 magazine, amplasate exclusiv în judeţul Timiş.
"Am făcut o greşeală pe care am corectat-o ulterior. Toată publicitatea pe care o făceam era pentru marca de furaje pe care o distribuiam", îşi aminteşte cu regret antreprenorul. Mergând parcă în completare, din 2003 nu a mai lucrat cu furnizorul respectiv "şi nu mi-au mai permis să mă dezvolt în judeţele din sud, pentru că aveau chiar ei un plan de extindere".
Abia din 2003 a început construcţia brandului Agroland, iar afaceristul punctează că era conştient că "aveam nevoie de un nume suficient de generos pentru a putea <vinde> tot ce aveam în ofertă".
Cu alte cuvinte, sub umbrela numelui trebuia să se poată vinde atât puii de o zi, furajele, seminţele, pomii fructiferi şi butaşii de viţă-de-vie, cât şi accesoriile pentru hrănirea şi adăparea animalelor şi păsărilor.
Acesta a fost unul dintre învăţămintele pe care le-a tras antreprenorul după o greşeală care l-a costat bani. De-atunci, "nu am mai investit bani în brandurile altora", spune Cardos.
Pentru a-şi susţine noul nume a făcut de-a lungul anilor campanii de promovare în mediul out-door, dar şi pe un canal de muzică populară. Pentru 2012, de pildă, bugetul de promovare, care în fiecare an e stabilit la circa 1,5% din cifra de afaceri din anul precedent, se plasează la circa 150.000 de euro, iar francizaţii participă la aceste campanii.
O altă lecţie importantă a primit-o în 2008. Înfiinţase, în anul anterior, o divizie de transport şi cumpărase şapte camioane.
"Am suferit însă o fractură de bazin şi am fost forţat să stau departe de business vreme de două luni, timp în care oamenii mei mi-au pus afacerea pe butuci", îşi aminteşte, uşor încruntat, antreprenorul. A pierdut atunci cei mai buni clienţi, 2008 fiind de fapt singurul an când firma a înregistrat pierderi. Pierderi de aproape un milion de lei, punctează Cardos, în condiţiile în care cifra de afaceri se plasa la circa 11 milioane de lei. "A fost foarte dur. Am vândut tot ce nu era legat de Agroland imediat ce am ieşit din convalescenţă." O prioritate a devenit în acel moment şi "creşterea" de manageri "cărora să le pot preda, la nevoie, frâiele". Acum, spune el, poate să-şi închidă telefonul o lună întreagă, fără să-şi facă griji.
Ţinta: toată ţara şi dublarea vânzărilor
"Majoritatea colegilor mei sunt vânzători mai buni decât mine", spune Cardos, care are acum 40 de angajaţi şi 19 spaţii de vânzare proprii. 148 de magazine din reţeaua Agroland sunt deschise în franciză, cu 54 de parteneri, în condiţiile în care acum planurile de dezvoltare sunt uşor frânate. În prezent "reţeaua e oarecum închisă", afirmă Cardos, referindu-se la faptul că nu e interesat în mod special de găsirea unor parteneri noi, cei cu care lucrează în prezent fiind suficienţi.
Unii dintre francizaţi au câte zece magazine în vreme ce alţii doar un singur spaţiu, oricare dintre ei având întâietate în faţa altora în momentul când doresc să deschidă un spaţiu nou într-un anumit loc. În plus, distanţa dintre magazine trebuie să fie de cel puţin 30 km, astfel încât spaţiile să nu-şi canibalizeze reciproc vânzările.
"Relaţia cu ei se strică doar dacă nu plătesc, dar nu mă îngrijorează acest aspect pentru că am avocaţi care se ocupă de situaţii de acest fel", declară antreprenorul.
Tot el povesteşte despre unul dintre cei 54 de parteneri pe care îi are în prezent că venea la unul dintre magazine să vadă de ce lumea stă la rând - uneori chiar şi câte o sută de oameni. Se întâmpla "prin 2004-2005", când distribuitorii de acest fel nu reuşeau să răspundă cererii, iar respectivul partener căuta o variantă de afaceri care să nu-l solicite foarte mult.
Cât de mare este investiţia pentru cineva care vrea să deschidă un magazin sub umbrela Agroland? Taxa de franciză este de 3.000 de euro, pentru amenajarea spaţiului cheltuielile ajung la maxim 7.000 de euro, iar în fondul de marfă trebuie investiţi 3-4.000 de euro. Trăgând linie şi adunând, cel mult 14.000 de euro sunt suficienţi pentru deschiderea unui astfel de magazin.
"În principiu, investiţia se amortizează chiar din primul an, dar au mai fost şi excepţii. De-a lungul anilor au fost 2-3 eşecuri", admite Cardos. Deşi s-ar spune că vânzările de produse adresate fermierilor sunt mari tocmai la ţară, unde aceştia locuiesc, experienţa i-a arătat antreprenorului că pentru un astfel de magazin cele mai bune vaduri sunt cele din reşedinţele de judeţ. "Clienţii au treabă la oraş - dacă nu, îşi fac - şi aici alocă sumele cele mai mari de bani pentru cumpărături", spune antreprenorul.
Dacă în 2010 şi 2011 lanţul a crescut cu câte 50 de noi magazine pe an, planurile pentru 2012 nu includ o extindere la fel de agresivă. Pe lista de investiţii din acest an se află deschiderea a patru noi magazine proprii, a două noi depozite (la Roman şi Ploieşti), achiziţia de maşini de transport şi a unui soft ERP.
"În fiecare an investim 100.000-150.000 de euro", precizează Cardos. Agroland a deschis deja patru noi spaţii de vânzare, în Râmnicu Vâlcea, Băileşti, Craiova şi Târgu-Jiu. Planul pentru întregul an la acest capitol vizează creşterea reţelei cu un total de 20 de spaţii, dintre care 16 prin franciză.
În următorii ani Cardos vrea să acopere şi partea de ţară în care nu are acum activităţi, fiind prezent în numai 28 de judeţe.
"Mă aştept ca până la finalul lui 2014 să ajungem la o cifră de afaceri de 20 de milioane de euro", spune Cardos. ţinta reprezintă, de fapt, dublul cifrei de afaceri înregistrată în 2011, an când afacerile au înregistrat cel mai mare nivel de la înfiinţare, crescând cu 25% faţă de 2010.
Timişoreanul crede că nivelul pieţei nu a crescut anul trecut şi nici pentru 2012 nu se aşteaptă ca micii fermieri să dea năvală să cumpere mai mult. Astfel că plusul din afacerea Agroland se datorează în principal faptului că a muşcat din felia de piaţă care revine competitorilor, care au mai degrabă experienţă de medici veterinari şi, consideră Cardos, "sunt orgolioşi".
Cei mai mulţi dintre competitori au, de regulă, 3-4 magazine într-o anumită zonă şi "nu au nici resurse financiare şi nici umane pentru a se extinde într-un ritm ameninţător pentru noi".
Primul pas făcut pentru dublarea cifrei de afaceri îl constituie, în mod evident, previziunile pentru vânzări mai bune în 2012, când rezultatele ar trebui să înregistreze un avans de minim 25% faţă de anul trecut.
Firma are un avantaj, punctează antreprenorul care susţine că Agroland "este singura companie care poate să reducă sau, în cel mai rău caz, să nu mărească preţurile la nicio categorie de produse anul acesta".
Acest lucru se datorează faptului că majoritatea materiilor prime au fost cumpărate în toamna anului trecut, înainte de scumpirea acestora cu procente bune. Pentru 2012 "ne propunem vânzări de 12,5-14 milioane de euro", mai spune Cardos.
Vârful de sezon este în perioada 1 martie - 30 iunie, iar "afacerea depinde în mod tradiţional de vânzările de pui de o zi", explică antreprenorul, cea mai mare parte a cererii venind din partea micilor gospodării.
Salvat de criză
"Până în 2007 vedeam clar un sfârşit pentru afacere pentru că oamenii câştigau tot mai bine, iar ţăranii, în loc să cultive legume şi să crească animale sau păsări, voiau să pună gazon", spune Horia Cardos. În plus, adaugă tot el, ajutoarele de stat erau tot mai mari şi, dacă lucrurile ar fi continuat la fel, era posibil ca în 5 -10 ani să nu mai aibă clienţi. După părerea lui, după 2008 s-au întâmplat două lucruri importante. Unul este că "majoritatea s-au trezit din vis, au văzut că nu se pot împrumuta la nesfârşit şi trebuie să muncească"
În al doilea rând, tot mai multă lume devine preocupată de sursa hranei pe care o cumpără şi, dacă "vrei să ştii ce dai de mâncare la copil, este bine să cunoşti un fermier de la care să iei legume, fructe, carne sau ouă". Antreprenorul estimează că acum doar între 5 şi 10% dintre români produc suficient pentru a trăi, dar şi pentru "a da şi mai departe". Agricultura i se pare nu numai un domeniu de viitor, ci şi o zonă despre care oricine ar trebui să aibă un bagaj de cunoştinţe cât mai temeinic. De aceea îşi încurajează cei doi copii, care sunt de vârstă şcolară, să cultive legume.
"Vin vremuri extrem de complicate şi mai devreme de cinci ani nu văd să se îndrepte lucrurile, ca să fie măcar binişor", spune Horia Cardos, care este de părere că vor fi luate, la nivel mondial, măsuri "nemaivăzute în lumea modernă".
Prin urmare, se aşteaptă ca puţine afaceri să supravieţuiască, "cel puţin în forma în care sunt acum". Mai mult de-atât, crede că o doză de pesimism este utilă, fie pentru a da oamenilor un imbold de muncă, fie pentru a-i face să fie mai precauţi.
"În ultimii doi ani am avut clienţi care au preferat să aibă în curte măcar câteva păsări."
Noua turnură din economie suflă vânt în velele afacerii pe care a construit-o şi spune franc că "dacă aş fi vândut maşini noi sau electrocasnice, nu m-aş fi simţit atât de confortabil, dar tipul acesta de afacere a existat mereu în vremuri grele, fie secetă, război sau foamete".
Antreprenorul, care a avut un traseu sinuos ca om de afaceri, spune că nu se simte bogat şi dă un exemplu - nu are proprietăţi personale. Maşina de serviciu este un Mercedes ML, pe care l-a ales pentru că străbate în jur de 80.000 de km pe an, iar maşinile de tip SUV nu-i sunt pe plac.
Deşi pesimist în privinţa imaginii de ansamblu a economiei, Horia Cardos este încrezător în viitorul afacerii sale. Cartea pe care mizează el este tocmai jumătatea de Românie de care cele mai multe companii uită în mod deliberat sau nu.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
