"Pentru mine aş fi interesat de 2.000 de hectare de teren. Caut parteneri alături de care să achiziţionăm 10.000 de hectare de teren, însă este greu din cauza fărâmiţării şi pentru că în România există o adevărată mafie a terenurilor. Investiţia în teren agricol reprezintă pentru mine atât o plasă de siguranţă, cât şi o diversificare a businessului", spune Gabriel Bărbălău, administrator şi acţionar al United Grain Group, companie care se numără printre primii zece jucători de pe piaţa locală a comerţului cu materii prime agricole.
Bugetul necesar pentru achiziţia a 2.000 de hectare de teren agricol pe piaţa locală se ridică la 3-4 milioane de euro, potrivit calculelor ZF, ce au în vedere cotaţia medie a terenurilor.
Traderul de cereale intenţionează astfel să se alăture valului de noi investitori în agricultură, printre care se numără familia Ţiriac, Daniel Guzu, proprietarul producătorului de materiale de construcţii Duraziv, sau Nelu Iordache, antreprenorul care a pus bazele firmelor Romstrade sau Blue Air.
Bărbălău spune că doreşte să cumpere teren agricol deoarece simte că românii pierd teren în faţa valului de investitori străini care au prins gustul plasamentelor în ogoarele ieftine din România.
Până acum, casa de comerţ fondată de Gabriel Bărbălău, un fost luptător antitero, s-a poziţionat ca intermediar între micii producători agricoli români şi giganţi multinaţionali care fac legea în comerţul cu grâu, porumb sau floarea-soarelui.
"Ne-am transformat în liantul dintre producători şi traderul multinaţional. Traderii mari au puterea de negociere care vine şi din reţeaua logistică. Mulţi au spus că nu vom reuşi pe o piaţă dominată de multinaţionale, însă am reuşit să demonstrez producătorului că îi pot obţine un preţ mai bun decât cel pe care îl ia singur", explică Bărbălău.
În timp ce marile multinaţionale au "injectat" zeci de milioane de euro în operaţiunile din România, bani care au fost folosiţi pentru achiziţiile de spaţii de depozitare în puncte strategice pe Dunăre sau în apropierea marilor producă tori agricoli, compania lui Bărbălău a externalizat o bună parte din operaţiunile pe această linie.
Astfel, United Grain Group a reuşit anul trecut să ruleze 20 de milioane de euro cu mai puţin de 10 angajaţi şi fără investiţii majore în spaţii de depozitare.
"Avem parteneriate pentru depozitare. Dacă nu faci parteneriat nu faci nimic, nu ai cum să te descurci singur. Parteneriatele sunt cu operatorii din porturile dunărene şi de la Marea Neagră. Trebuie să învaţăm că lucrurile trebuie externalizate dacă vrei sa faci performanţă".
Gabriel Bărbălău este unul din puţinii români care a reuşit să se menţină într-o piaţă luată cu avânt de marile case de comerţ agricol prezente local. România este o miză imensă pentru aceste corporaţii gigantice, în condiţiile în care în fiecare an în comerţul cu cereale se învârt aproximativ 5-6 miliarde de euro. Aceste rulaje sunt controlate de companii care pot fi numărate cu uşurinţă pe degetele de la două mâini. Cum şi-a început însă antreprenorul drumul în lumea comerţului cu cereale? Gabriel Bărbălău a făcut primul pas pe cont propriu în lumea comercianţilor de cereale în 2004, după ce în prealabil colaborase timp de trei ani cu traderul elveţian Ameropa. Înainte de a lua contact cu tradingul de cereale, actualul antreprenor a avut o carieră lungă în cadrul SPP şi al trupelor antiteroriste.
"Nici nu ştiam că voi face asa ceva, nici nu mi-a trecut prin cap. Am terminat liceul de horticultură, la dorinţa mamei mele. Am ajuns apoi stomatolog pentru ca ulterior să urmez facultatea de agricultură".
Bărbălău a ajuns ulterior să pună bazele United Grain Group, una dintre puţinele case de comerţ cu cereale puse pe picioare de un antreprenor român.
"Primul an a fost cea mai mare ceaţă. United Grain Group s-a înfiinţat la o cafea. Am pornit cu experienţa de la Ameropa, nu eram zero, eram zero plus, cred că am făcut sute de mii de kilometri în toată ţara pentru a vorbi cu fermierii, de la cei mai mici, care nu pot fi informaţ i în niciun fel, până la cei mai mari producă tori." La doi ani după ce Gabriel Bărbălău a tăiat prima factură prin United Grain Group, în companie a venit şi soţia sa, care în prealabil lucra în cadrul Bunge, un alt trader gigant prezent în România. Ioana Bărbălău este acum responsabilă de zona de marketing şi de cea financiară a companiei.
2007, punct de cotitură
United Grain a primit însă prima lovitură majoră în 2007, atunci când compania a pierdut 100.000 de euro din cauza unui contract neonorat de un partener. În acel moment singurul lucru care a salvat businessul a fost mâna de ajutor pe care antreprenorul a primit-o de la prieteni şi de la rude.
"În 2007 am pierdut tot, am plătit unor comercianţi toţi banii companiei, aveam un contract deschis foarte important pentru mine şi am fost condiţionat să plătesc marfa în avans. Vedeam ce oameni se învârt în agricultură, dar nu credeam că poate să mi se întâmple mie. În final nu a mai venit marfa şi nu au mai venit nici banii." După câteva luni, Gabriel Bărbălău a readus compania pe linia de plutire, iar în anul următor, 2008, businessul său a ajuns să ruleze marfă de 11,7 milioane de euro, afaceri de trei ori mai mari decât cele din 2007.
"În 2007-2008 am început primul export. Am făcut exportul prim Ameropa pentru că dacă ieşeam singur la export însemna să blochez TVA, ceea ce eu nu îmi permiteam." Mai mult, afacerile făcute de Bărbălău au luat avânt şi pentru că antreprenorul a apăsat acceleraţia pe zona de servicii de brokeraj pe care o oferă fermierilor. "Am început să merg pe cotaţii foarte bune şi transparent, m-a ajutat transparenţa, m-a ajutat că le-am spus fermierilor că sunt preţuri foarte bune pe care eu le pot obţine pentru că ştiu piaţa. Cel mai mult am reuşit să scot 40 de euro/tonă peste cotaţia internaţională din acel moment."
Cinci oameni într-un birou rulează 20 mil. euro/an
Acum pe statele de plată ale United Grain Group sunt cinci traderi care au adus anul trecut rulaje de 20 de milioane de euro în conturile companiei. Afacerile au fost însă mai mici cu 16% decât în 2010, ca urmare a unor blocaje din piaţă în a doua parte a anului trecut.
"Cred că voi reuşi să închei anul acesta cu 30 de milioane de euro pentru că îmi propun să joc, să rulez marfă, pentru mine nu este rentabil să ţin marfa opt luni şi să câştig 20 de euro/tonă, mai bine o vând şi câştig 1 euro sau 2 euro pe tonă", explică Bărbălău, care adaugă că la sfârşitul anului rămâne cu un profit net de circa 200.000 de euro, reprezentând 1% din rulaj.
Bărbălău spune că traderii de cereale buni sunt foarte greu de găsit, în ultimii doi ani prin birourile United Grain Group trecând succesiv mai mult de 100 de angajaţi, din care cea mai mare parte nu au reuşit să ţină pasul în lumea comerţului cu materii prime agricole.
"Am încercat să iau tineri pe care să îi formez, dar nu au rămas pentru că este greu, este foarte greu să vorbeşti la telefon, să te vezi cu fermierii." Acum antreprenorul spune că ar vrea să lucreze cu 40 de traderi în fiecare judeţ din ţară, însă ar prefera ca aceştia să îi fie parteneri şi nu angajaţi.
"Aş colabora cu câte un trader pentru fiecare judeţ. Nu mai vreau să fac angajări, vreau parteneri cărora să le dau 50% din plusul care mi se aduce."
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
