Desi companiile care isi vand produsele prin sistemul distribuitorilor directi, "din om in om", nu-si fac indeobste publicitate, nu s-ar spune ca sistemul duce lipsa de reclama.
Reclama pozitiva, cata vreme unii ridica in slavi aceasta forma de comert si sustin ca pe seama ei oricine se poate imbogati, dar si reclama negativa, facuta de cei care o asimileaza cu pacaleala jocurilor de tip piramida.
Una peste alta, 30 de milioane de oameni din toata lumea lucreaza in industria de vanzari directe, a carei valoare globala depaseste la ora actuala 80 de miliarde de dolari.
Dupa 1990, sistemul s-a extins si in Romania. Mai intai au intrat pe piata vanzatorii de vesela Zepter, apoi, la mare distanta in timp, au aparut cei care promoveaza cosmeticele Avon si produsele de curatat Amway.
In afara de aceste companii, sistemul de vanzari directe este practicat pe piata romaneasca de firma suedeza Oriflame, pentru livrarea de produse cosmetice, precum si de companiile americane Herbalife, California Fitness si Forever Living, pentru distributia de suplimente nutritionale si produse de medicina naturista.
Simona Goncea, country manager pentru Romania al corporatiei americane Amway, cea mai mare companie de vanzari directe din lume, crede ca sistemul in cauza, "destul de nou pentru Romania, este inca putin cunoscut", desi conceptul este cat se poate de familiar pentru consumatorul modern, dornic sa-si economiseasca timpul alocat pentru cumparaturi.
"Mi-as dori ca atunci cand ajung seara acasa, camara sa fie plina. Pana si eu am nevoie de un vanzator direct, si ca mine sunt multi", spune Goncea.
Corporatia Amway foloseste sistemul de vanzare directa Multilevel Marketing (MLM), cunoscut si sub denumirea de Network Marketing.
Conform definitiei FEDSA (Federation of European Direct Selling Associations), aceasta forma de comert este "metoda de organizare a unei activitati de vanzare directa prin care produsele si serviciile sunt furnizate consumatorului pentru utilizare finala prin vanzare efectuata prin intermediul unei retele de distribuitori directi independenti".
20 de minute pentru un singur produs
Inaugurata oficial la 10 noiembrie 1997, Amway Romania este una dintre cele 53 de filiale ale corporatiei Amway existente in lume. In zona est-europeana, firma este reprezentata din 1991 in Ungaria, din 1992 in Polonia, din 1994 in Republica Ceha si in Slovacia si din 1995 in Slovenia.
Filiala romaneasca numara acum aproape 60 de angajati, iar reteaua de vanzari includea, in august 1999, 40.000 de "parteneri de afaceri" - distribuitori si clienti finali.
Amway distribuie in Romania produse pentru ingrijirea locuintei, pentru igiena personala, produse cosmetice (Artistry), parfumuri, magneti personali (Magna Bloc) si suplimente nutritive (vitamine Nutrilite). Cam 90% din produse sunt fabricate in unitatile de productie din Michigan ale firmei americane.
Comparativ cu 1997, cand Amway vindea doar 11 produse, portofoliul companiei a ajuns la 350 de produse in 2000. Filiala romaneasca dispune de trei Centre de Selectie a Produselor, in Bucuresti, Timisoara si Cluj.
Simona Goncea a fost numita country manager al Amway pentru Romania din 1996, desi atunci compania americana nu intrase inca oficial pe piata romaneasca.
Din punctul ei de vedere, misiunea sa ca investitor strain este "grea si cu bataie lunga". "A avea un cadru legislativ adecvat, conform normelor europene, referitor la industria de vanzare directa, precum si cunoasterea si recunoasterea existentei industriei de resort la nivel european si mondial sunt principalele probleme ale Amway in Romania", spune Goncea, insistand ca societatea romaneasca trebuie sa exploateze avantajele oferite de sistemul vanzarilor directe.
"In primul rand, aceste produse nu sunt disponibile in magazinele de vanzare cu amanuntul; ele sunt oferite direct consumatorului de catre intreprinzatorii privati.
Acestia, insa, nu vand produsele din casa in casa. Distribuitorii viziteaza clientii in urma unei intelegeri convenite in prealabil si le demonstreaza beneficiile produsului", explica sefa companiei.
Ea spune ca ochiul omului fixeaza, in medie, doar cateva secunde unul dintre produsele aflate pe raftul unui supermarket, in timp ce, prin prezentarea facuta de un distribuitor direct, atentia clientului este captata pentru cel putin 20 de minute, astfel incat poate fi convins de avantajele cumpararii produsului.
Prezentarea catre consumatori se face prin doua metode: de la om la om si prin party plan, respectiv printr-o demonstratie a calitatilor produsului.
In al doilea rand, clientii au la dispozitie "Garantia Satisfacerii Consumatorului" - timp de 90 de zile produsele pot fi returnate pe baza facturii, contravaloarea fiind rambursata integral.
"Noi ne putem permite sa facem acest lucru pentru ca suntem convinsi de calitatea produselor si suntem siguri ca un client nu se va intoarce la noi ca sa ne returneze un produs, ci ca sa cumpere altul. Acesta este certificatul de calitate Amway", spune Simona Goncea.
Cine sunt distribuitorii
"Orice om, indiferent de posibilitatile sale materiale, poate fi distribuitorul nostru. Orice salariu poate fi ajustat cu un venit suplimentar prin distributia produselor Amway", sustine Simona Goncea.
Investitia necesara a celui care doreste sa devina distribuitor consta in plata pachetului de inregistrare in firma, care include taxa de inregistrare, costul materialelor de prezentare a afacerii si contravaloarea unei genti cu mostre de produse.
Distribuitorul nu functioneaza ca angajat al firmei, ci are posibilitatea sa-si administreze propria afacere sub numele Amway, in cadrul contractului cu compania, precum si sa coordoneze activitatea altor distribuitori pe care el ii recruteaza.
"Amway este o afacere de vanzare directa in care se poate obtine profit din adaosul comercial la vanzarea de produse, precum si din comisioanele bazate pe cantitatea si valoarea tranzactiilor comerciale catre consumatorul final, realizate de alti vanzatori directi, pe care distribuitorii i-au pregatit si ajutat sa-si dezvolte o afacere", explica Goncea.
Conform terminologiei interne a companiei, reteaua Amway include aâ¬ointreprinzatorii privati autorizati" (distribuitorii independenti) si clientii privilegiati. Dezvoltarea afacerii fiecarui intreprinzator se bazeaza pe propriile vanzari, ca si pe vanzarile realizate de noii distribuitori recrutati, aflati in subordinea lui.
Country manager-ul Amway Romania considera ca distribuitorul "poate avea satisfactii materiale motivante, insa aceasta depinde doar de timpul si efortul pe care respectivul il aloca dezvoltarii propriei sale afaceri. Numai cel care a optat pentru aceasta posibilitate poate decide ritmul de lucru si cat de mult doreste sa se implice".
Fiind vorba de o afacere bazata pe forta de convingere si pe abilitatile sociale ale distribuitorului, nu e de mirare ca in Romania sistemul a prins destul de bine si ca n-a avut parte de cine stie ce critici. In plus, multi, sau mai bine zis multe dintre cele care devin distribuitori au ca motivatie initiala pur si simplu dorinta de a-si procura un anumit produs livrat de o astfel de companie.
In cazul Amway, unele produse, in special cosmeticele sau parfumurile, sunt destul de scumpe sau mult mai scumpe decat cele disponibile in magazine.
Simona Goncea admite, de altfel, ca in Romania, clientela Amway este formata cu precadere din oameni cu venituri mari si foarte mari si ca, la celalalt capat al lantului comercial, exista distribuitori care au intrat in sistem anume ca sa-si cumpere un produs sau altul.
Dincolo de piata romaneasca insa, fenomenul este specific pentru orice companie cu vanzari directe, care mizeaza pe dubla calitate a distribuitorilor, de vanzatori si de clienti; o parte din punctele valorice realizate in fiecare luna de catre vanzatori sunt castigate pe baza achizitiilor de produse pe care le face distribuitorul in propriul folos.
Fanii IT de la Amway
Daca despre cifra de afaceri sau profitul filialei romanesti nu doreste sa spuna prea multe, Simona Goncea se grabeste, in schimb, sa demonstreze cum s-a integrat compania in societatea si in economia romaneasca.
In perioada 1998-2000, Amway Romania a platit impozite de 5,4 milioane de dolari, iar salariile angajatilor si comisioanele platite pentru vanzarile realizate de distribuitori au atins 5,05 milioane de dolari.
Angajarea de servicii locale - consultanta, chirii, servicii postale, servicii de transport, echipament IT, utilaje, mobilier, amenajari, comisioane bancare - a costat compania circa 3,5 milioane de dolari in aceeasi perioada.
Simona Goncea a precizat ca Amway Romania este una dintre firmele care si-au insusit perfect avantajele IT-ului.
"Daca vreau sa fac o plata catre banca, nu trebuie decat sa apas pe un buton al computerului meu. Mi-ar fi chiar greu si as pierde mult timp, pentru a semna lunar sute si mii de dispozitii de plata pentru comisioanele din vanzari. Daca vreau sa vad afacerea Amway a unui distribuitor din Italia, care lucreaza si in Romania, apas pe un buton si comunicatia prin satelit ma ajuta", explica Goncea.
Pentru ca munca distribuitorului Amway sa fie mai eficienta si pentru ca oricine sa poata fi informat rapid despre produsele firmei, Amway Romania a creat un sistem simplu, pe baza un numar de telefon care poate fi apelat de la toate centralele digitale si care ofera informatii despre promotiile existente si despre orice produs.
"Sistemul Amway pentru informare prin telefon (ATIS) ofera informatii la orice ora din zi si din noapte", spune Goncea.
Incepand cu 3 aprilie, specialistii companiei au lansat pentru distribuitori un alt sistem telefonic (ATOS), de comanda prin telefon.
Acest numar este accesibil doar celor care sunt distribuitori autorizati Amway, pentru ca acestia comanda produsele. Pentru comanda telefonica, distribuitorul trebuie sa tasteze codul si parola personala, iar coletul cu produse ii va fi livrat in 24 de ore, prin TNT, cu colectarea numerarului la destinatie.
In Romania exista doar noua astfel de echipamente, denumite Interactive Voice Response. Amway foloseste sistemul accesand prin satelit o baza de date externa si inregistrand automat comenzile telefonice.
"Aceste sisteme au si dezavantaje; daca reteaua de telefonie din Romania ar fi mai dezvoltata, orice distribuitor ar putea accesa aceste numere, dar din pacate, doar cei cu centrala digitala pot face aceasta", adauga Simona Goncea.
Argint, diamante si rinoceri
Un distribuitor obisnuit Amway din Statele Unite obtine un castig brut mediu de aproape 90 de dolari pe luna, intelegand prin aceasta suma obtinuta din vanzarile cu amanuntul catre clienti, minus costul produselor, plus orice fel de bonus primit.
Sursa cea mai importanta a castigului sau este, in principal, diferenta dintre pretul la care a cumparat produsele de la "sponsorul" sau si pretul - mai mare cu 20-30% - la care vinde produsele mai departe clientilor.
In functie de valoarea produselor vandute de el impreuna cu distribuitorii pe care i-a "sponsorizat", intreprinzatorul Amway acumuleaza puncte valorice.
Conform unui glosar al termenilor Amway, disponibil pe Internet in cu totul alta parte decat pe site-ul oficial al companiei, un punct valoric corespunde, in principiu, unui volum de produse evaluate de companie la 2 dolari, indiferent de pretul real practicat de distribuitor pe o piata sau alta.
De numarul de puncte valorice acumulate depind comisioanele - bonusurile corespunzatoare nivelului de performanta atins.
De pilda, un distribuitor care realizeaza 7.500 de puncte valorice intr-o luna capata gradul de "Silver"; daca are in grupul "sponsorizat" de el doi distribuitori cu grad "Silver", capata titlul si insigna de "Sapphire".
Mai departe, daca a realizat timp de sase luni minim 7.500 de puncte valorice, devine distribuitor asociat la profit si capata dreptul la bonus special; daca are are in grupul "sponsorizat" de el trei astfel de distribuitori asociati la profit, capata titlul de "Emerald", precum si bonusuri corespunzatoare activitatii acestora; daca are 6 astfel de distribuitori - "Diamond", daca are 12 - "Triple Diamond", 18 - "Crown", maximul fiind 20 - "Crown Ambassador". In medie, e nevoie cam de 3-12 luni ca sa ajungi "Silver" si cam de 2-5 ani ca sa ajungi "Diamond", intr-un ritm de lucru de cel putin opt ore pe saptamana.
Bonusurile se aplica la valoarea vanzarilor de produse Amway si de materiale de prezentare a afacerii, vanzari realizate de distribuitor impreuna cu grupul sau de "sponsorizati".
Bonusurile variaza intre 3% pentru 100 de puncte valorice pe luna si 25% pentru 7.500 de puncte; daca unul din "sponsorizati" ajunge la gradul de "Silver", distribuitorul primeste un bonus de conducere de 2-4% din valoarea produselor vandute de grupul sau.
In general, mai putin de 10% dintre intreprinzatori vad afacerea ca pe o ocupatie full-time sau ca pe o sursa permanenta de venit; cam jumatate din ei nu-si mai reinnoiesc contractul dupa un an, iar majoritatea lucreaza cu jumatate de norma, pentru a-si suplimenta venitul de baza, pentru a face rost de bani pe termen scurt sau pur si simplu pentru a-si ocupa timpul si a-si face cunostinte noi.
Nucleul de nadejde al clientilor este format insa din vechile cunostinte ale distribuitorului, incluzand aici si propria familie, ceea ce a generat numeroase critici legate de faptul ca sistemul vanzarilor directe promoveaza un materialism imoral, fiindca transforma relatiile dintre rude si prieteni in relatii comerciale.
Pe de alta parte, dificultatea de a gasi la infinit noi oameni pe care sa-i "sponsorizeze" si carora sa le vanda produsele a facut necesara intretinerea unei atmosfere de entuziasm permanent si a unui moral ridicat in randul distribuitorilor, prin intermediul numeroaselor seminare si reuniuni tinute in fiecare luna de filialele locale ale companiei.
Aici, veteranii cu titluri mari tin discursuri motivationale, iar mai noii veniti cu realizari notabile sunt recompensati cu insigne, evidentiati in fata colegilor si in newsletter-ul companiei.
La unele reuniuni se canta chiar "Nimic nu-l va opri pe rinocer", rinocerul fiind o metafora destul de folosita pentru a indica tenacitatea oamenilor Amway.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
