Mult in urma vest-europenilor din punctul de vederii al puterii de cumparare, romanii nu sunt insa diferiti decat acestia cand vine vorba de modul cum isi fac cumparaturile. Astfel, decizia de cumparare se ia mai putin in fata televizorului sau la vederea panourilor publicitare. Cel mai tare conteaza marfa din magazin. Deci, daca nu aveti de gand sa ramaneti cu buzunarele goale, nu va duceti dupa paine la super sau la hypermarket!
Adaptarea la modul "occidental" de a face cumparaturi s-a facut fara prea mari probleme. Astfel, potrivit unui studiu al realizat de Proximity, o agentie de comunicare CRM (Customer Relationship Management - strategii de relatii cu clientii), daca in Europa 70% din deciziile de achizitionare se realizeaza in magazin, in Romania procentul este si mai mare - 86%.
Potrivit reprezentantilor Proximity Bucharest materialele promotionale din magazin sunt cele care influenteaza in mod decisiv decizia de cumparare a clientilor romani "Daca pe plan european, cumparatorii acorda o atentie speciala rafturilor distincte si semnelor de diverse forme si dimensiuni, in Romania oamenii mentioneaza posterele si materialele amplasate pe raft - aceasta si din cauza prezentei limitate a acestor materiale in magazin. Peste 80% din consumatorii bucuresteni intervievati isi amintesc de prezenta materialelor promotionale in magazin", spune studiul Proximity Bucharest.
Ce spun retailerii
"Clientul din Romania nu este foarte diferit de de consumatorii europeni. In cazul magazinului nostru el este atras de conceptul de hypermarket cu tot ce presupune acesta: preturi mici, gama larga de produse, totul sub acelasi acoperis", spune Andreea Mihai, director de marketing la Carrefour Romania.
Potrivit acesteia, consumatorul roman este un consumator prin excelenta latin. "Este deci foarte asemanator cu consumatorii francezi, italieni si spanioli, adica este un consumator caruia ii place sa manance bine si care apreciaza produsele de calitate", completeaza Mihai.
Reprezentantii retelelor de supermarketuri sustin ideea Carrefour.
"Principalul factor in alegerea unui produs sau altul este in continuare pretul. Bineinteles ca un rol important il au si materialele promotionale din magazin insa decizia de cumparare este dictata de cele mai multe ori de elementul pret", sustin oficialii unei dintre cele mai mari retele de supermarketuri de pe piata locala.
30 de minute la super, o ora la hyper
Durata unei vizite in magazin variaza, potrivit studiului Proximity Bucharest, intre 30 si 40 de minute, cumparatorul parcurgand de obicei un traseu care atinge aproape toate zonele importante ale magazinului. Atunci cand viziteaza un hypermarket sau un supermarket, cei mai multi dintre clienti cheltuie de de obicei mai multi bani decat isi propun initial, fie pentru ca achizitioneaza in cantitati mai mari decat si-au planificat, fie deoarece cumpara produse la care nu s-au gandit inainte de a intra in magazin.
"Este adevarat ca de cele mai multe ori clientii ajung sa cumpere mai mult decat si-au propus initial, insa acest lucru este normal in conditiile in care vad multe foarte produse expuse si se desfasoara diferite campanii promotionale sau samplinguri in cadrul magazinului", adauga reprezentantii retelei de supermarketuri.
Stiinta amplasarii pe rafturi
In plus, amplasarea rafturilor in cadrul magazinului si a produselor pe raft este la randul ei o intreaga stiinta, destinata cresterii vanzarilor. Potrivit analistilor, trebuie urmarite mai multe obiective. Pe de o parte este vorba de aspectul estetic, adica acel imbold care ar trebui sa-l determine pe client sa cumpere mai mult in momentul in care sesizeaza o anumita asezare a produselor. Apoi, este aspectul functional, care inseamna in general asezarea produselor pe niveluri de pret, tipuri si marimi de ambalaje. In plus, dispunerea pe raft a produselor se face in functie de rotatia produselor, cerinta principala fiind aceea ca la nici un produs sa nu existe ruperi de stoc la nivelul unei zile.
"Strategia de dispunere a rafturilor si a produselor este in general aceeasi in toate magazinele Carrefour din lume, bineinteles cu adaptari la obiceiurile de consum locale. De aceea in magazinele Carrefour din Bucuresti se gasesc produse achizitionate prin intermediul furnizorilor romani (importatori si producatori) in proportie de 98%. Aceasta inseamna produse pentru clientii romani, adaptate la cerintele pietii locale", completeaza Andreea Mihai.
De unde cumparam ?
Pentru romani conteaza, spune studiul citat, si diversitatea, proximitatea fata de locuinta, dar si faptul ca o iesire la cumparaturi este un prilej de relaxare, atunci cand aleg magazinele pe care urmeaza sa le viziteze.
"Publicul romanesc nu este inca un public fidel al unei anumite marci. Noi nu mai avem in oferta de ceva timp produse ale unei mari companii multinationale, de exemplu, insa clientii s-au orientat catre produsele similare ale celorlalti producatori, astfel ca pe ansamblu vanzarile noastre de astfel de produse nu au scazut. Acelasi lucru este valabil si in cazul supermarketului, de unde isi fac clientii cumparaturile in mod traditional. Daca va apare un supermarket mai aproape de casa, si ar avea produse mai ieftine si ar fi respectat un anumit standard de calitate, fara indoiala ca oricine s-ar duce la acel supermarket", conchid reprezentantii retelei de supermarketuri. ionut.bonoiu@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
