Citigroup si Merrill Lynch, bancile americane de investitii cu cei mai multi brokeri, au devenit cele mai profitabile pe aceasta piata prin atragerea de clienti bogati, care aduc venituri ridicate.
Un numar mare de brokeri angajati nu reprezinta insa o garantie pentru a fi foarte profitabil, din cauza costurilor ridicate legate de personalul angajat. Fostul director executiv al Citigroup, Sanford Weill, a sustinut intotdeauna ca brokerii trebuie sa fie cel mai bine platiti angajati ai bancii, deoarece ei aduc veniturile cele mai frumoase.
Elita echipei de brokeri de la Smith Barney poate pastra chiar si 50% din veniturile generate, iar cei de la Morgan Stanley pot obtine pana la 42% din venituri.
Diviziile de brokeraj ale Citigroup si Merrill si-au imbunatatit simtitor performantele prin diminuarea numarului de clienti care nu realizau tranzactii de o valoare considerabila, neasigurand astfel o marja de profit semnificativa. Cele doua firme si-au indreptat astfel atentia asupra celor mai bogati clienti.
"Exista trei modalitati prin care iti poti imbunatati eficienta activitatii de retail", spune James Gorman, presedintele diviziei de clienti individuali a bancii Merrill Lynch. "Poti obtine venituri mai mari din alte activitati decat tranzactiile cu titluri financiare, poti sa controlezi nivelul cheltuielilor legate de angajati sau poti imbunatati calitatea brokerilor. Noi am mers in toate cele trei directii", a adaugat el.
Societatile de brokeraj concureaza pentru a obtine cat mai multe comisioane generate de activele financiare in valoare totala de 30 mii de miliarde de dolari, detinute de persoanele fizice sau de organizatiile nonprofit din SUA, chiar daca acest lucru inseamna sa intre pe piata creditelor ipotecare sau a creditelor de consum.
Merrill a vandut clientilor sai bogati o gama de produse pe care le ofera si companiilor mici, reusind astfel sa devina mai profitabila, in ciuda celei mai lungi perioade de scadere a pietelor din ultimii 50 de ani. In acelasi timp, clientilor mai putin importanti li s-au oferit servicii on-line sau de consultanta prin telefon. Si divizia de brokeraj a Citigroup a actionat in aceeasi directie, pastrand insa numai clientii "cu greutate".
Profitabilitate in cifre
Smith Barney, firma de brokeraj a Citigroup, cea mai mare companie de servicii financiare din lume, a inregistrat o rata a profitului brut de 22% in al treilea trimestru al anului 2003. In aceeasi perioada, divizia de brokeraj a Merrill Lynch, a inregistrat o rata a profitului brut de 20%.
Fiecare din cei 13.400 de consultanti financiari ai Merrill a generat aproximativ 600.000 de dolari in al treilea trimestru al lui 2003, iar cei 12.250 de brokeri ai Citigroup au generat in medie cate 480.000 de dolari, potrivit unui analist de la Smith Barney.
Brokerii diviziei de retail a firmei de brokeraj a Morgan Stanley au adus fiecare un venit mediu de 372.000 mii de dolari in trimestrul care s-a incheiat pe 30 noiembrie.
Potrivit unui studiu realizat de Cerulli Associates, o firma de consultanta din Boston, Smith Barney si Merrill Lynch domina segmentul clientilor individuali. Smith Barney atrage numai clienti care vor sa investeasca peste 225.000 de dolari. In prezent, in conturile clientilor sai se gasesc active in valoare de aproximativ 147 miliarde de dolari. Merrill Lynch are de gestionat fonduri in valoarde de "numai" 104 miliarde. Morgan Stanley se situeaza pe locul al treilea, cu conturi in valoare de 34 miliarde de dolari, UBS este pe locul 4, cu 31 miliarde de dolari, iar Wachovia a cincea firma de brokeraj, cu 25 miliarde de dolari.
Retailul este de viitor
Stanley O'Neal, directorul executiv al Merrill Lynch, a declarat pentru Bloomberg News ca spera sa impulsioneze sectorul de gestionare a fondurilor si a operatiunilor de retail, care au reprezentat o adevarata piatra de moara pentru bancile de investitii de Wall Street din cauza costurilor ridicate cu personalul si cu inchirierea birourilor. Veniturile acestei divizii vor creste, potrivit planurilor lui O'Neal, pana la 50% din totalul veniturilor bancii, fata de 33%, cat reprezinta in prezent.
"Demodatele servicii de retail nu mai reprezinta o piedica in calea profitabilitatii", este de parere Brad Hinz, analist la Sanford C. Bernstein.
In fiecare an, cei mai bogati clienti platesc comisioane intre 1,75 si 3% din sumele investite, potrivit Cerrulli Associates.
La Merrill Lynch, clientii detin active in valoare de 5 pana la 25 de milioane de dolari. O echipa de 6 brokeri ai Merrill, condusa de John Barrett, gestioneaza activele, in valoare de 800-900 milioane de dolari a aproximativ 100 de familii si organizatii nonprofit.
Cand valoarea unui cont scade sub 50.000 de dolari, Merrill isi directionaza clientul respectiv catre site-ul de Internet sau catre asa-numitul departament Financial Advisory Services, unde sunt oferite servicii prin intermediul telefonului. Conturile intre 50.000 si 100.000 sunt date in grija unei echipe de brokeri care se ocupa de un numar mai mare de clienti decat echipa lui Barrett, insa serviciile oferite sunt mai putin complexe. anca.stoicescu@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
