Atat distribuitorii, cat si producatorii si retailerii sunt pusi in situatia de a regandi strategii si de a modifica din mers echipe si proiectii de crestere.
Principalii distribuitori de medicamente de pe piata locala au readus in discutie saptamana trecuta subiectul modificarii pretului la medicamente. Controversa este veche si are in centru posibilitatea modificarii de catre Ministerul Sanatatii a pretului.
Concret, pretul cu care medicamentele se vand in farmacii este stabilit in lei de catre minister si este negociat cu producatorii din industrie. Pe traseul medicamentelor de la producator catre pacient intervin insa pe langa farmacii si distribuitorii care au stabilite tot de catre minister adaosuri maximale, de pana la 16%.
Distribuitorii cumpara medicamentele de la producatori, contractele fiind negociate in valutele in care producatorii lucreaza si sunt vandute farmaciilor in lei. Distribuitorii isi primesc banii de la farmacii si minister in lei, iar plata catre producatori se face in valuta. In aceste conditii, deprecierea leului inceputa anul trecut a lovit din plin activitatea companiilor de distributie.
Adaosurile maximale stabilite au fost depasite de deprecierea leului, spun reprezentantii distribuitorilor, care adauga faptul ca aceste marje sunt printre cele mai mici din Europa si care oricum se aplica pe o baza care nu este comparabila cu restul statelor europene.
Ca exemplu, Dragos Dinu, CEO al A&D Pharma, cel mai mare jucator din industria locala de medicamente, da Suedia, unde industria este monopol de stat, iar adaosul mediu de farmacie este de 17%, in timp ce in Romania este de 8%.
Situatia de pe piata distributiei a dus la inchiderea de catre anumiti jucatori a unor depozite, ceea ce a implicat si reducerea personalului, potrivit informatiilor furnizate de acestia. Europharm Brasov, companie detinuta de gigantul britanic GlaxoSmithKline, a inchis spre exemplu sase depozite anul trecut. Reprezentantii distribuitorilor spuneau, cu ocazia conferintei de presa in care au anuntat ca vor intrerupe pentru o zi livrarea de medicamente catre farmacii si spitale, ca au sistat recrutarile de personal pe care le aveau programate pentru aceasta perioada.
Jucatorii din distributie sunt cei mai mari angajatori din industre, forta de vanzari fiind de ordinul miilor de persoane.
Pe de alta parte, deprecierea leului afecteaza companiile de profil si pe liniile de credit pe care le au contractate. Numai A&D Pharma a negociat in 2006 atragerea unei finantari de 100 mil. euro de la banci, apoi Fildas s-a imprumutat si ea de 80 mil. euro, iar Relad - undeva la 60 mil. euro.
Brandurile dau dureri de cap. Deprecierea leului a venit pe fondul unei modificari legislative care de aceasta data afecteaza mai puternic producatorii fie ca sunt locali sau straini.
Incepand cu aprilie a intrat in vigoare contractul - cadru care prevede modificarea modului de prescriere a medicamentului, adica medicii vor scrie pe reteta atat numele produsului, cat si producatorul.
In conditiile in care pacientul nu are suficienti bani, el poate solicita un alt medicament care insa nu poate fi eliberat decat pe baza unei noi retete. Adica un alt drum la medic.
Pana la inceputul acestei luni medicii mentionau numai substanta activa, farmacistul putand decide pentru eliberarea unui medicament mai scump sau mai ieftin.
La prima vedere modificarea nu pare ca ar putea da mari dureri de cap jucatorilor, insa primul efect se va resimti la nivelul echipelor comerciale ale jucatorilor din domeniu. Cum in prim-plan este adus medicul, toate companiile vor investi acum in cresterea echipelor de promovare catre medici.
"Piata farmaceutica este generata de penita prescriptorului", spunea recent Dragos Dinu.
Multinationalele care au deja echipe puternice au un avantaj. "Costul lunar al unui reprezentant medical poate ajunge la 3.000 de euro", spune Dan Vasile, directorul general al producatorului de medicamente Biofarm, care are o echipa formata din 50 de reprezentanti medicali.
Portofoliul de produse al Biofarm care se elibereaza pe baza de prescriptie genereaza numai 20-30% din vanzarile totale, insa conducerea companiei are in vedere marirea echipei de promovare catre medici.
Dan Vasile este de parere ca masura dezavantajeaza producatorii locali care nu au in spate puterea financiara a multinationalelor si echipe puternice de promovare. Anterior trecerii la prescriptia pe DCI in Romania, in 2004, seful Biofarm spune ca era aplicat un model mixt.
La nivelul Europei sistemele de prescriptie practicate sunt mixte.
"Cu cat piata este mai dezvoltata si mai concurentiala, cu atat prescriptia merge mai mult pe DCI. In state precum Grecia sau Ungaria, spre exemplu, unde prescriptia se face pe brand, preturile medicamentelor sunt foarte mari", a spus Adrian Lakatos, presedinte al Pharma Consulting, companie de consultanta in domeniul farmaceutic.
Lakatos a adaugat ca in Ungaria preturile sunt triple fata de Romania si ca avantajate de acest sistem sunt companiile mari sau cu portofolii largi pentru anumite categorii de produse si sunt dezavantajate companiile mici, agresive in reducerea pretului.
In aceste conditii, evolutia pietei farmaceutice va fi determinata de modificarea sau nu a modului de calcul al pretului, de mentinerea sau nu a adaosurilor de import, distributie si farmacie, precum si de renegocierea trimestriala a pretului.
Avansul pietei este estimat la peste 10% in acest an, insa toate aceste decizii ar putea frana aceasta evolutie.
Un exemplu al modului in care o anumita decizie poate influenta piata il putem gasi in cea de-a doua decada a anului trecut cand cresterea de numai cateva procente a anulat practic avansul puternic din prima jumatate. Cel mai slab trimestru a fost al treilea, cand informatiile cu privire la o noua lista de preturi au influentat comenzile farmaciilor catre distribuitori.
Cresterea pietei farmaceutice a fost anul trecut de 11,2%, pana la 1,8 miliarde de euro.
In acest an piata ar putea sari pragul de
2 mld. euro. Piata romaneasca este dominata de importatori, care acopera peste 60% din volum, multinationalele fiind cele care ruleaza cele mai mari afaceri in industrie.
Piata farmaceutica pe scurt in 2007:
A inregistrat o crestere de 11,2%, sub estimarile initiale ale jucatorilor;
A fost puternic afectata in ultimul trimestru de deprecierea leului in raport cu principalele valute (euro si dolarul);
Spre sfarsitul anului, majoritatea distribuitorilor au modificat conditiile comerciale, adica au redus discount-urile acordate farmaciilor, multe dintre produsele care se elibereaza pe baza de prescriptie fiind acum comercializate sub limita rentabilitatii;
In aceste conditii, multe dintre farmacii au preferat sa vanda din stocurile pe care le aveau deja;
Cresterea la nivelul brandurilor originale a fost mai accentuata comparativ cu cresterea medicamentelor generice (de 10,4%); in ultimii ani trendul a fost invers;
Primi trei jucatori au pierdut cumulat aproape 1% din piata;
Pentru 2008, se anticipeaza o crestere de numai 5-10%, sub nivelul din anii precedenti fiind dependenta de evolutia cursului de schimb;
Anul 2007 a stat sub semnul modificarilor la nivel de top management tendinta care a continuat ti in 2008;
Cel mai mare impact in piata il va avea LaborMed care are un nou management si un nou actionar.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
