"Puteau foarte bine să-şi facă birourile la Frankfurt, dar au ales să rămână în Munţii Pădurea Neagră pentru că de aici a pornit businessul lor. E vorba de tradiţie."
Dialogul cu însoţitorii în drumul de la aeroportul din Frankfurt către fabricile Hansgrohe din sud-vestul Germaniei avea să capete contur abia la sosire.
Niciun oraş prea mare în apropiere, drumuri înguste şi dealuri acoperite cu viţă-de-vie.
Aici a început, în preajma anului 1900, prima afacere în producţia de obiecte sanitare pentru baie. Şi tot aici s-a inventat duşul, aşa cum îl cunoaştem astăzi.
Povestea e cu atât mai interesantă cu cât la mijlocul secolului trecut unul dintre fiii fondatorului, Friedrich, a decis să îşi construiască propria afacere - sub numele Grohe - în nordul ţării, iar astăzi companiile sunt concurenţi aprigi în piaţa de instalaţii sanitare. Familia fondatoare mai e implicată doar în Hansgrohe, unde deţine 32% din acţiuni, iar până acum trei ani CEO a fost chiar fiul cel mic al lui Hans, Klaus, acum în vârstă de 74 de ani.
Cele aproape 700 de milioane cifră de afaceri în 2010, la un nivel al EBITDA de 140 de milioane, arată că afacerea germană nu a avut de suferit de pe urma recesiunii mondiale, scrie revista BUSINESS Magazin.
"Criza nu s-a instalat peste tot în lume şi nici în acelaşi timp"
Ţara de origine înseamnă un sfert din business, iar atenţia către piaţa locală şi ţările emergente, mai puţin sau deloc atinse de criză, au fost cheia succesului. Apoi, din cei peste 3.000 de angajaţi ai companiei, trei sferturi sunt germani, deşi fabricile Hansgrohe sunt prezente în China, Statele Unite ale Americii, Olanda şi Franţa.
Scăderea din 2009 a venit în concordanţă cu recesiunea, însă managerii Hansgrohe au reuşit să piardă un procent de o singură cifră. "Criza nu s-a instalat peste tot în lume şi nici în acelaşi timp", explică Dirk Rennau.
Produsele companiei se vând în peste o sută de ţări, iar vânzările au fost gestionate mult mai bine prin balansul care s-a făcut către pieţele mai puţin vulnerabile, în special statele emergente.
Un sfert din businessul Hansgrohe vine din Germania, iar plusul adus de aici e important. De cealaltă parte, zonele unde piaţa imobiliară a avut cel mai tare de suferit au tras în jos şi vânzările de instalaţii sanitare: Statele Unite ale Americii, parte din Europa de Vest şi Orientul Mijlociu. În România vânzările au început să scadă în 2009, însă dat fiind că mulţi dintre marii constructori au activitatea blocată, era firesc să se întâmple aşa.
După Rennau, potenţialul de creştere din 2012 este semnificativ. Nu doar criza stă în calea afaceriştilor din domeniu. Dacă luăm în calcul că aproape 50% din populaţie nu este racordată la reţeaua de apă curentă şi canalizare, atunci lucrurile nu mai stau la fel de bine.
Speranţele vin peste cinci ani
"Pentru Europa un astfel de procent pare enorm. Din start, din cei 22 de milioane de potenţiali clienţi rămân vreo 11 milioane", explică directorul Hansgrohe, referindu-se la cel mai clar indicator care redă potenţialul actual al pieţei. Pentru un om crescut în vestul Europei este surprinzător, dar pe termen lung situaţia va fi tocmai motorul de creştere, însă nu mai devreme de cinci ani. Nemţii mizează pe conturarea unei clase de mijloc bine educate, cu venituri peste medie - cea care va creşte cererea de produse de calitate - pentru depăşirea cotei de piaţă din prezent: sub 3% şi venituri de circa un milion de euro anual.
Comercianţii chestionaţi de BUSINESS Magazin susţin că piaţa instalaţiilor sanitare de baie se află la jumătate faţă de anul 2008, în condiţiile în care cele mai multe proiecte imobiliare s-au blocat. Tocmai de aceea singura nişă de a mai vinde în aceste zile rămâne cea a renovărilor de locuinţe. Iar portofoliul s-a adaptat exact acestui tip de obicei de consum. Apoi, dat fiind că acum se lucrează direct cu clientul final, s-au modificat şi ambalajele produselor tocmai ca să devină mai prietenoase chiar şi cu un utilizator mai nepriceput.
La nivel de design s-a remarcat şi o revenire la modelele mai clasice, fie că vorbim de instalaţia de duş sau de robinetul de la bucătărie. Preţurile nu au coborât întrucât materiile prime au continuat să se aprecieze la nivel global, iar România este foarte sensibilă la preţ.
Produsele din China domină piaţa
Banii pe care un client e dispus să-i cheltuiască pentru produse sanitare sunt mult mai puţini decât în Slovenia, Croaţia sau Serbia.
Piaţa e dominată de produse chinezeşti în proporţie de mult peste 50%, faţă de circa 10% în statele din regiune, în condiţiile în care producţia locală acoperă o parte nesemnificativă din necesar.
Pe piaţa situată la circa un milion de unităţi vândute anual, producătorii de obiecte sanitare de lux se luptă pentru cele 10-15 procente de public-ţintă relevant pentru businessul lor. Designerul ieşean Claudia Corneanu constată că astăzi clientul e mult mai greu de convins să cumpere: "Dacă înainte îi arătai un design şi îi plăcea foarte mult, preţul nu conta foarte mult. Astăzi, întrebarea e «ce pot primi mai ieftin?»". Pe scurt, clienţii din segmentul de top au coborât către produsele de preţ mediu, iar cei de mijloc au renunţat să mai cumpere. "Munceşti de trei ori mai mult acum faţă de doi-trei ani în urmă", pare să fie mesajul venit la unison de cei care pândesc nu doar relansarea economică, ci şi saltul la civilizaţie specific secolului în care trăim.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
