"Fiecare comerciant ar trebui acum să fie mai puţin atent la cifra de afaceri şi la indicatorii de profit/pierdere şi să îşi concentreze resursele pe menţinerea numărului de clienţi. Dacă reuşeşti să-ţi păstrezi clienţii ai şanse foarte mari să speri la vremuri mai bune, dar dacă îi pierzi rişti să pierzi tot", a spus Alexandru Vlad.
În ceea ce priveşte Selgros, businessul pe care îl conduce de la lansarea pe piaţa locală în 2001, Vlad spune că a reuşit să îşi menţină numărul de clienţi. El nu oferă date despre numărul lor, însă precizează că nu contează dacă sunt clienţi mici sau mari.
"Chiar dacă în criză vin mai rar şi cumpără mai puţin, când vor reveni perioadele de creştere vor cumpăra tot de la tine. Câştigarea fidelităţii clienţilor cred că este elementul cheie pentru viitorul oricărui comerciant pe termen mediu şi lung", a mai spus Vlad.
Nu există formule secrete
Vlad mai spune că nu există formule secrete pentru menţinerea clienţilor. Tot ce trebuie să facă o companie este să analizeze comportamentul de consum, coşul de cumpărături şi apoi să facă orice sacrificiu pentru a-şi păstra clineţii.
"Noi cunoaştem individual toţi clienţii nostri. Mai mult, purtăm discuţii cu fiecare dintre ei pentru a putea să facem fiecăruia oferte pesonalizate", a spus Vlad. Şeful Selgros, care activează pe segmentul cash&carry alături de Metro Cash&Carry, spune că acest principiu trebuie să se aplice şi retailerilor tradiţionali, care pot avea legături chiar mai strânse cu clienţii.
Jucătorii din comerţul tradiţional au fost printre cei mai afectaţi de criza financiară şi de expansiunea reţelelor străine, în ultimii ani dispărând peste 6.000 de unităţi. Actorii din comerţul tradiţional sunt unii dintre clienţii Selgros Cash&Carry. "În ultima perioadă există jucători care închid magazinele, însă există aproape la fel de mulţi care deschid. Este o perioadă dificilă pentru toată lumea, însă mulţi retaileri tradiţionali au rezistat în perioada 2009-2011 şi vor rezista şi de acum înainte", a mai spus şeful Selgros.
Vlad nu crede că este posibil ca retailul tradiţional să dispară.
În prezent comerţul modern a reuşit să-l depăşească pe cel tradiţional, cu o pondere de circa 55% în total. În Bucureşti lanţurile de cash&carry, discount, supermarketuri şi hipermarketuri au reuşit să câştige 70% din piaţa de comerţ predominant alimentar evaluată la 16 mld. euro în 2011.
Cumpărăm mai mult şi mai ieftin?
"Articolele aflate pe primul nivel de preţ vor creşte ca pondere în total şi de acum înainte. Acest lucru înseamnă că fiecare retailer va trebui să vândă de acum înainte un număr mai mare de produse pentru a-şi atinge vânzările din anii precedenţi", este de părere Alexandru Vlad.
În ultimii ani, marcaţi de criza economică şi de scăderea consumului, românii s-au orientat tot mai mult după preţ, acesta devenind astfel principalul argument în achiziţie.
Chiar şi în condiţiile actuale, nu toţi clienţii caută primul nivel de preţ, existând o categorie de oameni care cumpără şi produse cu un nivel mediu şi premium de preţ.
"Când economia va reveni pe creştere, numărul celor care se orientează după primul nivel de preţ va scădea", a mai spus Vlad.
Despre piaţă, Vlad mai spune că în pofida faptului că doi actori au ieşit din joc - miniMax Discount şi G'Market - aceasta a fost mai concurenţ ială decât în anii anteriori. "În 2012 se va renunţa la marja procedurală pentru menţinerea bazei de clienţi. Şi în anii care vor urma lucrurile vor evolua în aceeaşi direcţie", a adăugat Vlad.
Mai mult, pe piaţă va avea loc o explozie a magazinelor cu suprafeţe mici, până în 1.500 de metri pătraţi. Celelalte formate îşi vor continua la rândul lor expansiunea.
Jucătorii din retailul modern au mizat pe expansiune şi în ultimii trei ani în care consumul a scăzut cumulat cu aproape 20%, aceasta fiind principala modalitate prin care să îşi poată menţine businessul la nivelul din perioada de boom. Selgros a fost însă unul dintre cei mai precauţi retaileri în ceea ce priveşte expansiunea.
Mai e loc de expansiune
În decembrie anul trecut Selgros a deschis al 19-lea magazin al reţelei la Constanţa, prima inaugurare din ultimii trei ani. Investiţia în fiecare magazin al reţelei Selgros, parte din grupul elveţian Trans-Gourmet Holding SE, este de circa 20 mil. euro.
În ceea ce priveşte expansiunea viitoare a lanţului de magazine, Vlad spune că mai sunt unităţi de deschis. "O reţea de 21 de magazine este un target realist", afirmă el. Pentru moment compania caută terenuri în centrele urbane unde nu este prezentă.
În acest context, Selgros a reuşit să îşi menţină afacerile pe creştere şi în 2010 şi în 2011. "Cifra de afaceri a companiei a crescut uşor faţă de 2010. Avansul a venit din maturizarea magazinelor. În cazul formatului cash&carry, un magazin are nevoie de trei-cinci ani pentru a ajunge la maturitate şi pentru a-şi atinge potenţialul maxim." Alexandrul Vlad, care conduce reţeaua de 19 magazine Selgros, spune că încă mai există magazine care nu au ajuns la maturitate, de aceea există încă potenţial de creştere.
"Dezvoltarea va fi mai lentă, însă stabilă." În 2010 Selgros a obţinut afaceri de 766 mil. euro. Pentru anul trecu Vlad nu a dorit să precizeze la cât se ridică cifra de afaceri.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
