Reconversia celor care au rămas fără un loc de muncă spre posturi în domeniul vânzărilor este o misiune dificilă pentru directorii de resurse umane, mai ales când jobul implică „vânarea“ clienţilor corporate, întrucât unii candidaţi recrutaţi nu reuşesc să cunoască piaţa suficient de bine şi să performeze la cel mai înalt nivel nici după un an, susţine Cătălina Ilie-Bîrsu, directorul de HR al RTC Proffice, furnizor de servicii pentru birouri.
„Am avut şi candidaţi pregătiţi în alt domeniu care au intrat de la început în programe de training în vânzări, dar reuşitele lor au fost obţinute mai greu. Experienţa în vânzări „business to business“ este decisivă în angajarea pe un post nou, întrucât cunoştinţele despre mediul de afaceri fac diferenţa. Cei cărora le lipseşte un astfel de background asimilează mai greu specificul fiecărei industrii, dar şi cunoştinţele despre produsele din portofoliul nostru. Astfel, un procent redus reuşeşte ca după un an să aibă rezultate satisfăcătoare în vânzări pentru ei şi pentru companie“, spune Cătălina Ilie, care coordonează politicile de HR ale angajaţilor RTC de aproape doi ani. Anterior, ea a fost director de resurse umane al firmei de consultanţă imobiliară Colliers International.
Pe de altă parte, managerul de HR susţine că orice companie are nevoie de tineri care sunt gata să demonstreze că sunt capabili să înveţe lucruri noi şi care se pot îndrepta în primă fază către posturi din zona administrativă, din call-center sau vânzări prin telefon. De multe ori, astfel de joburi reprezintă o rampă de lansare în cariera profesională pentru mulţi tineri şi, după un an sau doi în care ajung să cunoască businessul şi să capete experienţă, pot să opteze şi pentru joburi din alte departamente. Cătălina Ilie precizează că perioada de acomodare pentru un angajat nou de pe o poziţie de vânzări este de circa şase luni, timp în care ajunge să cunoască tot procesul de vânzare al firmei şi produsele din portofoliu, adică peste 6.000 de produse. Totuşi, dacă acesta nu are o experienţă minimă de doi sau trei ani în vânzări de tip businss to business recrutarea poate eşua (ceea ce îl costă pe angajator până la 15% din salariul persoanei respective, potrivit informaţiilor din piaţă).
