România are angajaţi profesionişti în vânzări, mai ales în retail şi IT, multe dintre relaţiile comerciale stabilite între echipele de vânzări ale firmelor locale şi marii retaileri internaţionali fiind preluate la nivel internaţional, a spus la ZF Live Cătălin Stancu, proprietarul firmei de training Sfera Business.
„Vânzările sunt un proces care se învaţă. Poate am avut nevoie de o perioadă să prindem din urmă anumite competenţe pe care fostul sistem economic nu le cerea. Dar relaţiile comerciale dintre echipele de vânzări ale firmelor din România şi retailerii internaţionali sunt best practice-uri care merg şi afară.“
Sfera Business şi-a bugetat pentru acest an afaceri de 200.000 euro, având în portofoliu trei tipuri de programe. La cursurile de tip open, unde se anunţă un subiect şi se înscriu participanţi din industrii diferite, preţurile sunt de 200 lei plus TVA pentru 3 ore, 500-700 lei pentru o zi şi 900-1100 lei pentru 2 zile. Trainingurile in house, unde o companie solicită un curs pentru o anumită competenţă sau echipă, costă 1.000-1.500 de euro pe zi. În plus, firma a organizat cursuri unde taxa este procentuală, în funcţie de obiectivul propus.
În total, Sfera Business a avut 200 de zile de training livrate anul trecut.
La rândul ei, Elena Badea, consultant în cadrul firmei, spune că vânzătorul român are o cunoaştere bună a pieţei, are rezultate în procesul de vânzare dacă e susţinut de companie, dar dacă e lăsat singur poate eşua, şi are un mod foarte bun de a relaţiona, de a construi relaţii de business. „Poate nu îi batem pe americani la acest capitol, dar suntem aproape de ei“, spune consultantul.
Deşi nu vede diferenţe majore între regiunile ţării în privinţa talentului vânzătorilor de a negocia, Elena Badea remarcă nivelul ridicat de cunoştinţe în domeniu al echipelor de vânzări din retail şi IT&C.
„Retailerii au o strategie de expansiune în anumite perioade. Tu ca producător trebuie să fii lângă el şi să îl susţii, de exemplu cu promoţii în magazin. Dar trebuie să adaptezi campania la tipul de magazin. De exemplu o ofertă de tip 5 plus 1 e pentru cash&carry mai degrabă, nu pentru magazine mici, unde oamenii merg des. Tu trebuie să faci campania pe specificiul retailerului respectiv“, povesteşte Elena Badea despre relaţiile dintre producători şi retaileri.
O altă lecţie pe care o predau cei doi este rezonarea cu partenerul de discuţie, existând patru elemente pe care vânzătorul trebuie să le aibă în vedere şi să le adapteze la cumpărător pentru a avea succes: contact vizual, gesturi, ritmul vorbirii şi poziţia coloanei vertebrale.
„De exemplu, dacă punem un vânzător oltean să vândă unui ardelean trebuie să aibă grijă să adapteze sistemul la celălalt, în privinţa limbajului şi poziţiei“.
Înainte de a organiza cursuri, Cătălin Stancu a fost director comercial la Hame România şi anterior a ocupat poziţia de director comercial la Băneasa SA. „Mi-e mult mai uşor să construiesc un program de training aplicat. Am condus echipe de vânzători, de până la 215 oameni, în sectorul de fast moving“.
Elena Badea face profilare avansată şi predă tehnici de negociere bazate pe descoperirile din neuro-ştiinţă. „Şi vânzarea este un proces psihologic şi poţi învăţa să influenţezi, să citeşti ce se întâmplă cu interlocutorul, la cumpărător. Este o negociere mai fină. Să ştii cum să abordezi cumpărătorul“.
