Doi ani de criză i-au ajutat pe manageri să selecteze angajaţiibuni de vânzări de cei mediocri, iar rezultatul acestei trieri sevede şi în procesele de recrutare. Domeniul vânzărilor este unuldintre singurele sectoare în care numărul de joburi disponibile acrescut, însă cei care îşi caută un loc de muncă le evită, de teamăcă nu-şi vor atinge ţintele.
"Deşi există o efervescenţă a joburilor în domeniul vânzărilor,ni s-a întâmplat ca toţi candidaţii pentru un astfel de post să nuse prezinte la interviu. Cei care au experienţă în domeniul bancar,de exemplu, şi-au dat seama că oamenii şi-au pierdut încrederea înprodusele bancare şi că este mult mai greu să vinzi şi de aceea au«mascat» poziţiile în vânzări sub denumiri precum «consilierclient» sau «client adviser», în loc de «reprezentant vânzări»",susţine Mirela Marinescu, recruitment manager în cadrul firmei derecrutare APT, cu afaceri de 12,2 mil. euro în 2009. O altăîncercare de redenumire a posturilor se face şi prin asociereadomeniului de vânzări cu marketing, un sector mult mai atrăgător,deşi responsabilităţile jobului sunt în proporţie de 99% pentruvânzări.
Pe site-ul de recrutare Ejobs există în prezent peste 2.800 dejoburi în domeniul vânzărilor, acesta fiind lider în topulsectoarelor cu cele mai multe joburi disponibile, urmat de altepeste 2.400 de posturi în domeniul client service, adică tot învânzări.
"Se caută în general persoane cu o experienţă de minimum şaseluni în vânzări, cu abilităţi foarte bune de comunicare, atitudineorientată către client, disponibilitate pentru deplasări şi care săaibă permis de conducere. Sunt în general posturi full-time", spuneLaura Chilom, HR Consultant în cadrul Ejobs.
Şi Eliza Nechifor, Marketing & Communication Coordinator încadrul firmei de recrutare Manpower, cu afaceri de 12,6 mil. euroîn 2009, spune că nu a scăzut numărul de posturi disponibile învânzări, pentru că oameni buni de vânzări s-au căutat dintotdeauna."Un junior poate câştiga între 300 şi 500 de euro, iar un managerajunge la peste 1.000 de euro net, la care se adaugă bonusurilelunare", spune Nechifor. Deşi s-au văzut cu bonusuri şi cu salariiînjumătăţite faţă de acum doi ani, directorii de vânzări buni seuită în continuare la ce face competiţia şi întrevădoportunităţile, dar şi ameninţările. "În general salariilereprezintă numai jumătate din valoarea veniturilor totale ale unuiangajat din vânzări, iar uneori bonusurile pot reprezenta chiar 70%din total venituri. Un director de vânzări care are un salariu fixde 1.500 de euro net poate ajunge la un venit de 5.000 de euro pelună, însă în ultimul an bonusurile au scăzut foarte mult. Oamenicare obişnuiau să câştige câte 2.000 de euro net pe lună au ajunsla venituri de 1.000 de euro, în cel mai fericit caz", mai spuneMarinescu de la APT.
Cum ajungi un vânzător bun
Un bun vânzător este empatic, curios şi îndrăzneţ şi nu îşi vedeclientul drept un mijloc de a-şi încasa comisioanele, este depărere Laurenţiu Ghenciu, directorul de vânzări şi marketing alfurnizorului de soluţii şi servicii pentru distribuţia de softwareAvangate, parte a grupului GECAD. "Pentru oamenii de vânzări esteimportant să ştie să pună întrebări, să investigheze nevoileclienţilor, să înţeleagă industrii, să facă conexiuni, să vadăoportunităţi. Trainingul poate juca un rol important în creştereavânzărilor şi/sau a satisfacţiei clienţilor unei companii. Estefoarte importantă motivaţia, dorinţa de învăţare şi autoeducareacontinuă a celui instruit", a spus Ghenciu.
Pe lângă bonusuri şi programe de training, angajaţii dindepartamentele de vânzări mai au parte şi de alte beneficii oferitede angajatori, cum ar fi telefoanele, laptopurile sau maşinile deserviciu.
"Un bun vânzător îşi face concediile pe care le vrea şi conducemaşina pe care o vrea, cât timp are performanţă. Multe dinpachetele oferite vânzătorilor buni includ abonamente la cluburilede fitness (unde sunt şi motivaţi, dar unde pot apărea şioportunităţi de business), o maşină, un telefon şi un laptop. N-osă ajungă niciodată la un asemenea pachet cineva care nu îl merită.Ca să fii un bun vânzător trebuie să ai abilităţi de vânzare, săcunoşti bine industria clientului în aşa fel încât să-i poţi arătacum îşi va recupera investiţia", este de părere Marius Decuseară,Country Manager al firmei de training Trend Consult România, careoferă cursuri de vânzări.
În România, mai ales în ultimii ani, marile companiimultinaţionale au inclus în pachetele de beneficii oferiteangajaţilor diverse facilităţi de care beneficiază un numărsemnificativ de angajaţi, nu doar cei din top management. Spreexemplu, în cadrul Microsoft România, subsidiara locală a celui maimare producător de software din lume, aproape toţi cei 90 deangajaţi din divizia de vânzări şi marketing beneficiază de unanumit buget - în funcţie de poziţia pe care o ocupă în companie -şi-şi pot alege o maşină preferată marca Mercedes, Audi, BMW sauVolvo.
"Imaginea contează desigur pentru prima impresie. Şi când aidoar 5 minute să convingi un director că merită să îţi acordeatenţie, salvezi timp cu o imagine bună. Şi mai important este cumte pregăteşti pentru o vizită de vânzare, o negociere - cât de bineîţi faci temele, cât de profund analizezi situaţia clientului ca săeviţi întrebările plictisitoare, cum transmiţi interesul sincerpentru problemele clientului şi cât de bine îţi planificiîntrebările şi/sau strategia de abordare", a mai spus Ghenciu, carea adăugat că un angajat din vânzări nu trebuie să fie îmbrăcat "lapatru ace", dar niciodată nu se va duce la o întâlnire îmbrăcatsport sau extravagant.
"Blugii, o cămaşă (sau tricou, dar cu guler) şi un sacou pot fisuficiente", a mai spus el.
Joburile din vânzări creează un mediu extrem de competitivpentru angajaţi, ceea ce-i face pe o parte din managerii de vânzărisă folosească acest avantaj pentru a creşte veniturile şi profitulcompaniei. Şefii departamentelor de vânzări folosesc diferitestrategii pentru a-şi motiva angajaţii. O practică destul defolosită este crearea de ţinte de vânzări colective şi individualelunare, pentru a-i determina pe angajaţi să muncească mai mult.Totodată, se consolidează şi spiritul de echipă în rândulangajaţilor, pentru că rezultatele bune ale unuia pot aducerecompense întregii echipe.
"Orice vânzător îşi doreşte să aibă bani în buzunar pentru a-şipermite orice. Desigur, vor avea acest lucru dacă vor vinde şi dacăvor fi motivaţi să facă asta prin cadrul, suportul şioportunităţile de dezvoltare a abilităţilor oferite de angajator.Statulul lui social teoretic e nelimitat, e foarte legat deperformanţa.El nu trebuie să fie acceptat ca vânzător, ci capersoană care ajută să rezolvi nişte probleme", a mai spusDecuseară, care conduce un business în valoare de 960.000 de euroanul trecut.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
