Piata de retail a devenit tot mai aglomerata, iar bancile au tot mai putin spatiu de manevra pentru a mai castiga clienti si cote. Ce mai ramane de facut pe o piata pe care unii jucatori considera deja ca au o oferta completa?
Diferentierea se va face prin calitatea si diversitatea produselor si serviciilor oferite, dar si prin facilitatea de accesare a lor.
"Cred ca vor fi trei atuuri principale, care vor face diferenta: viteza de servire, pretul si proximitatea", spune Mihai Bogza, presedintele Bancpost. Astfel, clientul vrea sa astepte cat mai putin pana se ia decizia de creditare si sa ajunga cat mai usor la produsele si serviciile bancare, spune el. Totodata, clientii vor deveni tot mai sofisticati si vor compara ofertele, alegand cele mai atractive solutii, atat pentru creditare, dar si pentru economisire. Bogza spune ca proximitatea va insemna, pentru clientii sofisticati, in special posibilitatea de a accesa canale alternative, cum ar fi electronic-banking, iar pentru cei mai putin sofisticati usurinta cu care pot gasi o unitate clasica.
"In primul rand vor rezista in piata aceia care vor reusi sa-si modernizeze si sa-si diversifice continuu produsele. Numai acestia vor reusi sa-si mentina sau sa-si majoreze cotele de piata", considera si Radu Ghetea, presedintele Asociatiei Romane a Bancilor. El spune ca produsele de baza - creditele si depozitele - au ajuns deja la maturitate, asa ca nu mai ramane loc decat pentru specializare.
"Bancile vor incepe sa surprinda prin produse mixte, care vor include caracteristici ale pietei bancare cu cele ale pietei de capital sau asigurari", apreciaza el. Astfel, pe partea de economisire am putea sa vedem o explozie a depozitelor legate de fonduri de investitii sau polite de asigurare.
"Clientul vrea sa gaseasca in sucursala bancara tot ce ii trebuie, chiar daca atunci cand intra nu stie de existenta acelor produse", spune Bogza. Pe de alta parte, el considera ca este important pentru banci sa-si promoveze produsele, pentru a le face cunoscute clientilor. Bogza spune insa ca in curand am putea sa vedem o promovare mai puternica si a produselor de economisire.
Radu Ghetea apreciaza ca preturile serviciilor bancare vor continua sa coboare, insa acest criteriu nu va mai avea o importanta prea mare, in conditiile in care toti jucatorii sunt constransi de concurenta.
"Nu ma refer doar la preturi, acestea sunt pe o panta descendenta si nimeni nu-si permite sa ramana sus. Modernizarea e foarte importanta si se refera la adaptarea la cerintele pietei", afirma Ghetea. Iar cerintele clientilor se vor diversifica odata cu maturizarea pietei.
"Calitatea serviciilor si dinamismul vor fi esentiale pentru succesul pe retail. Oricine poate oferi servicii bancare, insa nu toate sunt la fel. Asa cum oricine poate construi masini, insa nu toate sunt identice", spune Haris Hanif, vice-presedintele ABN Amro, care coordoneaza divizia de Consumer Lending.
Pe de alta parte, bancile va trebui sa vina tot mai aproape de clienti, in conditiile in care acestia vor avea tot mai putin timp pentru a-si rezolva probleme financiare, mai spune Hanif. Astfel, locul sucursalei bancare clasice va fi luat de canalele alternative, cum ar fi bancherii mobili sau serviciile pe baza de Internet. Si produsele oferite va trebui sa fie inovative, spune Hanif, pentru ca piata este in continua crestere si transformare, astfel ca niciodata oferta unui jucator nu poate fi "completa".
Parerile sunt insa impartite in piata. Daca bancile care au reusit pana acum sa-si asigure o retea dezvoltata considera ca unitatea clasica va ramane de baza pe retail, data fiind si cultura financiara mai precara a clientilor locali, jucatorii cu o prezenta teritoriala mai slaba sunt de alta parere.
BCR si BRD, carora li se alatura Banca Transilvania, sunt printre cei mai dinamici jucatori din punctul de vedere al extinderii teritoriale. La polul opus se situeaza nou-intratii pe piata, care spera in evolutia rapida a cererii clientilor spre solutii bazate pe tehnologie. Exemplul dat de ING, care a pariat, cu destul succes, pe oferirea de servicii bancare bazate pe tehnologie, este relevant. Anul trecut ING a fost singurul dintre jucatorii orientati in mod traditional pe corporate care a reusit sa-si majoreze sensibil activele si cota de piata, chiar cu pretul unei scaderi a profitului. Pe langa specializarea produselor, Radu Ghetea considera ca si largirea pietei prin includerea in categoria clientilor de retail a intreprinderilor mici si mijlocii va fi o provocare.
"Daca in prezent sunt in batalie pe retail, dupa ce aceasta se va termina, va incepe lupta pentru IMM-uri. Bancile va trebui sa fie pregatite pentru a le servi", apreciaza Ghetea. In opinia lui, ofertele lansate de banci pana acum pentru acesti clienti reprezinta doar un stadiu incipient, insa urmatorii ani ar putea sa aduca o batalie comparabila cu ce se intampla acum pe segmentul clientilor persoane fizice.
In alta ordine de idei, Ghetea considera ca uneori diferenta se poate face si altfel decat prin deschiderea de unitati si lansarea de produse.
"Nu trebuie exclus niciun mod de abordare pentru acapararea cotei de piata", apreciaza el.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
