Americanii de la Marsh, care controlează cel mai mare broker local de asigurări specializat pe segmentul corporate, vor să atace şi nişa clienţilor individuali şi a întreprinderilor mici şi mijlocii şi au deschis la Bucureşti o sucursală a brokerului ceh INSIA, cumpărat de Marsh în 2011.
„Vrem să fim un broker generalist şi să vindem toate tipurile de asigurări generale şi de viaţă. Nu vom selecta doar anumite tipuri de produse sau anumite firme de asigurări. De ce România? Pentru că modelul nostru de business (parteneriate în sistem de franciză - n. red.) funcţionează foarte bine pe pieţele fragmentate din punctul de vedere al distribuţiei şi pentru că este o o piaţă foarte asemănătoare din punct de vedere legislativ cu restul regiunii“, a declarat Louis Coomans, CEO al INSIA Europe SE.
INSIA recrutează în prezent consultanţi de asigurări şi angajaţi din firmele de asigurări şi brokeraj, care să devină parteneri în sistem de franciză ai companiei. Practic, INSIA nu va opera o reţea de vânzări proprie, ci va funcţiona ca o platformă care va interconencta brokerii francizaţi. INSIA va negocia cu firmele de asigurări condiţiile contractuale (inclusiv nivelul comisioanelor) şi se va ocupa de încasarea primelor şi transferul acestora către asigurători.
Brokerul a încheiat deocamdată parteneriate cu 15 firme de asigurări generale şi cu două companii de asigurări de viaţă (ING Asigurări şi Metropolitan Life). INSIA intenţionează ca într-un interval de trei ani să acopere cu reţeaua de francize toate cele 25 de oraşe cu peste 100.000 de locuitori şi şi-a propus ca în fiecare an să crească cu echivalentul a un procent din piaţa de asigurări.
„Vrem să ajungem la o cotă de piaţă de 10% din totalul primelor brute subscrise, adică 200 de milioane de euro, într-un interval de zece ani. De exemplu, în Cehia şi Slovacia înregistrăm o creştere a cotei de piaţă cu un procent în fiecare an. Piaţa va fi dominată de brokeri în viitor. La un moment dat agenţii de vânzări care lucrează pentru o singură companie vor dispărea pentru că oamenii vor să aibă de unde alege“, afirmă Coomans.
Coomans conduce INSIA din aprilie 2011 şi lucrează pentru americanii de la Marsh de aproape două decenii. El s-a ocupat anterior de coordonarea operaţiunilor din regiunea Europei Centrale şi de Est, inclusiv România, ale brokerului Marsh.
Marsh era la sfârşitul anului trecut cel mai mare broker local, cu o cotă de piaţă de circa 7% din volumul total al primelor intermediate. Pe piaţa de brokeraj în asigurări activează peste 500 de jucători, care au intermediat anul trecut prime de peste 800 mil. euro. Principalii competitori ai Marsh pe segmentul corporate sunt AON şi Gras Savoy.
Pe retail INSIA va concura cu companii precum Safety Broker (o afacere dezvoltată tot în sistem de franciză), Transilvania Broker sau Destine Broker.
Coomans spune că prin intermediul parteneriatului cu Marsh, INSIA va încerca să negocieze un nivel cât mai ridicat al comisioanelor primite de la asigurători în contul primelor intermediate. El spune totuşi că un nivel de 30% din primă al comisionului la vânzarea de poliţe auto este nerealist în condiţiile actuale şi afirmă că un nivel corect este 10-15%, intreval către care se va îndrepta şi piaţa locală în viitor.
„Vrem să încasăm cel mai mare comision posibil, dar în condiţii de transparenţă şi legalitate.“ Francizaţii vor primi, în funcţie de tipul poliţei vândute, între 70% şi 90% din valoarea comisionului, restul ajungând în contul INSIA.
Acest articol a apărut în ediţia tiparită a Ziarului Financiar din data de 01.07.2013
