ZF/First Bank Lecţii de Business. Andreea Pipernea, managing partner, Exit by Choice: Toată lumea face un exit la un moment dat, aşa că este esenţial să creşti valoarea companiei tale. Exitul trebuie să fie o alegere, nu o întâmplare

♦ Andreea Pipernea a reuşit de-a lungul anilor să-şi construiască o carieră hibrid în industria financiară, cea mai cunoscută funcţie pe care a ocupat-o până acum fiind cea de CEO al NN Pensii ♦ Pe baza activelor gestionate, ea a fost cea mai puternică femeie din industria fondurilor de pensii şi pe podiumul din România, alături de Christina Verchere, şefa Petrom şi Irina Pencea, general manager al eMAG ♦ La finalul celui de-al doilea mandat ca CEO al NN Pensii, Andreea Pipernea a ales să testeze zona de antreprenoriat, crezul ei de carieră fiind că toate lucrurile au un început şi un sfârşit, schimbarea, la momentul potrivit, fiind esenţială pentru dezvoltare ♦ Şi deloc întâmplător, focusul ei de acum este să îi ajute pe antreprenori să-şi pregătească firmele de exit, astfel încât acest moment cheie să fie o alegere pe un maxim de acumulare, un exit by choice, nu by chance.

Andreea Pipernea a ocupat funcţia de CEO al NN Pensii, administrând active de 35 de miliarde de lei, în perioada 2017-2023, timp de două mandate. Dar dincolo de această funcţie, ea a devenit advisory board mem­ber în cadrul AROBS Software, angel investor în multiple start-up-uri sau profesor asociat la FABIZ. Din aprilie, 2023, este managing partner Exit by Choice, un advisory bou­tique, care îi ajută pe antreprenorii care se gândesc la un exit să facă acest pas pe un maxim de valoare a companiilor create.

„Am început în sectorul bancar acum aproape 25 de ani, eram încă în facultate când am început să lucrez în bancă. Au mai multe instituţii bancare, iar ultimii şase ani i-am petrecut în NN Group, în zona de pensii private, unde am condus cel mai mare fond de pensii din România“, spune Andreea Pipernea, managing partner, Exit by Choice, într-un nou episod al Lecţii de Business, proiect editorial ZF, susţinut de First Bank.

Spune că unul dintre cele mai impor­tante lucruri care au contribuit la cariera ei de până acum a fost pasiunea pentru domeniul financiar.

„Ca în orice domeniu, lucrurile ies bine când sunt la intersecţia dintre ceea ce îţi place şi ce este util pentru alţii. În toţi aceşti ani petrecuţi în sis­temul financiar, am lucrat cu com­panii multinaţio­nale, loca­le, antre­pre­nori mari şi mici, companii listate sau antreprenori la înce­put de drum. Dar am avut gândul aces­ta, să fac la un mo­ment dat pasul şi pe partea cea­laltă. Mi-am dorit să ajung să lucrez cu antrepre­norii, să aduc partea de struc­tură, knowledge-ul corpo­rate nece­sar companiilor locale.“

Această dorinţă s-a îndeplinit anul aces­ta, odată cu terminarea celui de-al doilea man­dat în funcţia de CEO al NN Pensii. „Am considerat că se încheia o etapă. Au fost nişte ani extrordinari pentru mine, cea mai înaltă poziţie managerială pe care am avut-o. Dar eu văd fiecare etapă ca pe o eta­pă, are şi început şi sfârşit. Şi tu ca profe­sio­nist, dar şi an­gajatorul, toţi avem nevoie de schim­bare, este bine ca oamenii să mai fie înlo­cuiţi. Este nevoie mereu să vine lume nouă, este o practică foarte bună pe care companiile multi­na­ţio­nale o au foarte bine stabilită.“ Spune că pentru ea, cultura olan­deză, NN fiind un grup olandez, este genul de cultură care se potriveşte cel mai bine pe valorile ei, astfel că dorinţa este de a duce aceste valori mai departe, ca antreprenor.

„Cultura olandeză este o cultură des­chisă, a comunicării, a egalitarismului, organizaţiile sunt destul de flat. Este un anumit profil de persoană care reuşeşte să aibă succes în această cultură. Acesta este stilul meu de a munci şi încerc să duc această cultură mai departe, de a învăţa încontinuu, de a fi egalitarieni, inovatori.“

Practic, decizia de a trece în zona de antreprenoriat a venit după o acumulare de experienţe, dar a ţinut şi de un moment potrivit. În esenţă, cam acesta este şi rolul Exit by Choice, start-up-ul pe care Andreea Pipernea îl conduce din primăvara acestui an. „Exit by Choice este este un advisory-boutique, înfiinţat de partenerul meu, Dan Berteanu, acum 2 ani de zile şi porneşte de la ideea de libertate antreprenorială valo­roa­să, care să-ţi dea oricând îţi doreşti opţi­unea de a face un exit total sau parţial. Iar asta înseamnă să-ţi construieşti firma într-un fel. Încercăm să punem acest subiect al exit readinessului pe hartă şi să facem un subiect de discuţie în lumea antrepreno­ria­lă. Se vorbeşte destul de mult de tranzacţii, dar se vorbeşte puţin sau deloc despre cât timp ne ia şi care sunt paşii pentru a pregăti o companie de exit în condiţii optime pentru antreprenori.“

În esenţă, Exit by Choice este un program educativ, cu tooluri strategice care analizează toţi driverii de valoare pentru o companie, adică exact acele aspecte la care se uită orice cumpărător înainte de a semna o tranzacţie. „Ne adresăm segmentului de piaţă între 1-15 milioane de euro. Aici sunt destul de multe cazuri şi tipologii pe care le-am întâlnit.“ Una dintre aceste tipologii este aceea a antreprenorului bun la toate, lucru care însă în ochii unui cumpărător se poate transforma într-o vulnerabilitate, de la o dimensiune a companiei încolo.

Dar sunt şi alte exemple. „Cu cât compania este mai mică, există un grad mai mare de overlap între finanţele companiei şi finanţele personale. La companiile mai mici vedem variaţii mari de cifră de afaceri şi profitabilitate, vedem o volatilitate mare, lucru care în cazul unei tranzacţii va fi ajustat. Ce mai întâlnim este că antrepenorul munceşte în afacerea respetivă, dar nu îşi dă salariu. Atunci din profitabilitarea respectivă e scăzut un salariu de piaţă al unui CEO.“

Cifrele, poziţionarea produsului, strategiile de marketing, toate sunt analizate în vederea unui exit. „Lista de pregătire pentru un exit include o echipă managerială profesionistă, procese documentate, situaţii financiare în perfectă ordine, auditate, de preferat cu 3 ani înainte, poziţionarea clară a produselor în piaţă, partea de supply chain bine analizată, concepte de sales şi marketing clare. Trecem prin toate pentru a situa compania într-o potenţială tranzacţie.“

Pipernea spune că sunt multe cazuri în care exitul ajunge să fie făcut în condiţii extreme sau nesolicitat, iar acest lucru nu se întâmplă în beneficiul antreprenorului. O altă situaţie este cea legată de succesiune, o reală problemă pentru prima generaţie de antreprenori din România. „Valoarea acelei companii este bine să fie pregătită pentru momentul când va fi extrasă, să fie un moment de decizie, să fie by choice, nu by chance.“ Ca regulă, spune Pipernea, antreprenorii care se gândesc la acest lucru trebuie să ştie că o pregătire de exit durează cel puţin un an de zile în care să îşi pună lucrurile la punct.

„Nu evanghelizăm vânzarea companiilor, ci ne adresăm celor care au deja această intenţie. Până la urmă, toată lumea face un exit la un moment, dar dincolo de momentul ales, în esenţă prin pregătirea pentru un exit creşti valoarea companiei tale. Ideea este să ştii că ai în buzunar un <<tichet>> valoros pe care îl poţi oricând accesa.“

Iar contextul de piaţă, marcat de multe probleme şi de consolidări pe sectoare întregi de activitate, este un indiciu că supleţea unei companii este o strategie de business în sine. Dincolo de provocări, sunt şi multe oportunităţi, banii din PNRR destinaţi fondurilor de investiţii, peste 400 de milioane de euro, fiind un exemplu. Mai departe, deşi un „regret“ al economiei locale este absenţa antreprenorilor români de anvergură regională, Andreea Pipernea menţionează faptul că sunt vizibile exemplele de companii româneşti care cumpără la rândul lor companii româneşti, inclusiv din alte domenii. „Este important să se creeze această agregare de capital românesc, iar ea se face şi prin exit la un moment dat.“

Făcând un pas în spate, un lucru care adaugă valoare, fie că este vorba de o carieră sau de un business propriu, este experienţa. „Nu strică să începi într-o firmă mare şi să înveţi cum se fac lucrurile în varianta lor optimă, dacă te gândeşti la antreprenoriat. Este un start bun să cunoşti o industrie din interior. Dar mai departe, o carieră şi cu atât mai mult un business personal se construiesc pe foarte multă energie vitală. Aşa că este foarte important să te trezeşti dimineaţă cu gândul că îţi place ce faci.“

Iar pentru Exit by Choice, Andreea Pipernea spune că planurile sunt de a ajunge la cât mai mulţi antreprenori, astfel încât ieşirea din companie să fie pe maxim de valoare, nu întâmplătoare.

 

10 Lecţii de Business de la Andreea Pipernea

 Lecţia 1: Lucrurile ies bine când sunt la intersecţia dintre ceea ce îţi place şi ce este util pentru altii.

Lecţia 2: Orice formă de colaborare este o stradă cu dublu sens.

Lecţia 3: Este bine ca oamenii să fie înlocuiţi, este mereu nevoie de lume nouă.

Lecţia 4: Trebuie să îţi construieşti compania într-un anumit fel pentru a avea opţiunea unui exit valoros.

Lecţia 5: Lista de pregătire pentru un exit include existenţa unui management profesionist, procese documentate, situaţii financiare în perfectă ordine, produse bine plasate.

Lecţia 6: Exitul trebuie să fie un moment de decizie, să fie by choice, nu by chance.

Lecţia 7: Ai nevoie de un an sau doi pentru a pregăti compania de un exit.

Lecţia 8: Creezi valoare având o companie gata de exit, chiar dacă nu exerciţi opţiunea.

Lecţia 9: Cu cât ai mai puţine riscuri în activitate, cu atât te duci în zona de maxim a intervalului de evaluare.

Lecţia 10: O carieră, dar cu atât mai mult un business personal se construiesc pe foarte multă energie vitală. Este foarte important să te trezeşti cu gândul că îţi place ce faci.