Special

Extinderea regională în Europa Centrală şi de Est poate fi un incubator pentru extinderea internaţională spre Vest

ZF/iBanFirst Regional Business Summit „Cum se pot extinde companiile româneşti la nivel internaţional?“

Extinderea regională în Europa Centrală şi de Est...

Autor: Mircea Nica, Răzvan Botea

26.05.2023, 00:07 274

Companiile care se dezvoltă în regiunea Europei Centrale şi de Est pot avea un avantaj competitiv pe pieţe precum cea din SUA ♦ Parteneriatele locale în ţările în care companiile se extind sunt foarte importante pentru integrarea pe noile pieţe ♦ Protecţia împotriva volatilităţii cursului de schimb poate determina dacă businessul iese pe plus sau pe pierdere.

Companiile care vor să se extindă dincolo de gra­niţă pot crea o bază de dezvoltare accelera­tă în regiunea Europei Cen­trale şi de Est, care ulterior poate reprezenta un avantaj competitiv pentru o posibilă extindere către pieţe internaţionale mai mature spre Vest. Acesta a fost unul dintre subiectele dezbătute de antreprenorii şi investi­torii care s-au aflat la conferinţaţei ZF/iBanFirst Regional Business Summit, ediţia a II-a.

Júlia Sohajda, managing partner, Vespucci Partners, a explicat în cadrul conferinţei că societăţile de tehnolo­gie în care a investit Vespucci Part­ners şi care s-au dezvoltat în această regiune au avut un avantaj competitiv pe piaţa din SUA, într-o perioadă în care, din cauza contextului global, competitorii acestor companii din SUA au fost nevoiţi să reducă personalul şi implicit să reducă ritmul de creştere.

„Am început iniţial să investim în 2019, atunci am pus la punct Vespucci Partners şi obiectivul nostru iniţial a fost să investim în companii aflate în faze incipiente în regiunea Europei Centrale şi de Est. Am investit în start-up-urile de tehnologie din regiu­ne care ar fi putut avea un avantaj com­petitiv şi le-am dus pe pieţe mari internaţionale. În aceste perioa­de, chiar şi cu inflaţia din regiune, com­paniile noastre odată ce au dez­voltat tehnologiile aici şi le-au putut vinde pe piaţa din SUA au fost mai profi­tabile decât competitorii lor care erau cu sediul în SUA. Au putut arăta in­vestitorilor că în timp e competitorii din SUA au fost nevoiţi să reducă per­sonalul şi să reducă creşterea, com­paniile noastre puteau creşte în continuare“, a spus Júlia Sohajda.

Pe de altă parte, extinderea com­pa­niilor dincolo de graniţe nu vine fără riscuri, în special la nivelul cursului de schimb. Pierre Antoine Dusoulier, fondatorul şi CEO-ul iBanFirst, a explicat că în momentul în care businessul se extinde într-o altă ţară, volatilitatea cursului trebuie luată în calcul.

„Dacă vrei să faci business în alte ţări în care cursul de schimb este volatil poţi să faci un contract cu o altă ţară, iar dacă marja este de 10% şi cursul se mişcă cu 10% de fapt pierzi bani. Cred că este important să gândeşti rapid şi să vezi un potenţial într-o piaţă“, a spus Pierre Antoine Dusolier.

În acelaşi timp şi Johan Gabriels, regional director, iBanFirst, a adău­gat că fluctuaţia cursului poate decide dacă compania iese pe plus sau pe pierdere.

„Ideea din spatele iBanFirst este să creăm un volum în care să avem in­teresul băncilor globale să ne dea lichi­ditatea, iar noi să putem oferi ace­leaşi preţuri IMM-urilor de care be­ne­ficiază multinaţionalele. Suntem un fel de departament de trezorerie de outsourcing pe care îl vei avea dacă lucrezi cu noi. Nu avem o structură de cost mare ceea ce ne permite să ofe­rim preţuri şi servicii mai competitive decât băncile“, a mai spus Johan Gabriels.

ZF şi iBanFirst, cu sprijinul com­pa­niei de comunicare Pi2 PR & Mar­ke­ting au organizat joi, 25 mai, a doua ediţie a Regional Business Summit „Cum se pot extinde companiile ro­mâ­neşti la ni­vel internaţional?“. Eve­nimentul, care a avut loc în format fizic şi a fost difuzat live pe zf.ro, a prilejuit întâlnirea faţă în faţă a mai mult de 100 de antreprenori români sau din regiune cu investitori din ace­eaşi arie, tema principală de dis­cu­ţie fiind extinderea companiilor an­tre­pre­noriale peste graniţele ţării.

Parteneriatele locale în ţările în care companiile se extind sunt foarte importante pentru integrarea pe noile pieţe, aceasta fiind încă o concluzie la care au ajuns antreprenorii şi investi­torii prezenţi.

Barnabás Kornél Tóth, Head of Business Development Chameleon Smart Home, a explicar că în cazul businessului de care se ocupă, fără parteneriate este imposibil să cuce­reşti o piaţă.

„Country managerii noştri din România sunt locali pentru că au o cunoaştere locală mai bună şi relaţii importante în acelaşi timp. Când te extinzi din Ungaria în România sunt câteva similarităţi şi în acelaşi timp când te muţi de la o ţară la alta înveţi câte puţin din fiecare. Cred că extin­derea în această regiune ne-a ajutat să facem un pas important în afara regiunii“, a mai spus Barnabás Kornél Tóth.

 

Pierre Antoine Dusoulier, fondator şi CEO, iBanFirst

Cred că ne descurcăm foarte bine, cu sau fără criză. Atunci când este o criză este volatilitate în piaţă şi asta înseamnă ca există o nevoie pentru serviciul nostru din partea clienţilor. Atunci când este volatilitate trebuie să te protejezi. Vrei să ai un serviciu bun la un preţ bun. De fapt, atunci când este o criză, potenţial este bine pentru iBanFirst.

► Aici vedem că războiul din Ucraina a fost deja puţin digerat, vedem faptul că clienţii noştri se întorc faţă de începutul anului când erau puţin îngrijoraţi.

► Am început iBanFirst în Belgia, dar am vrut să fim peste tot în Europa. Acum suntem în 10 ţări dintre care 3 ţări în Europa Centrală şi de Est, Romania, Bulgaria şi Ungaria. Suntem 400 de oameni şi facem un volum de tranzacţii lunar de 2 mld. euro. Businessul nostru este să facilităm plăţile transfrontraliere pentru IMM-uri. Deci dacă eşti IMM şi vrei să te dezvolţi în altă ţară sau dacă primeşti plăţi din alte ţări şi ne foloseşti ar trebui să fie mai uşor, rapid şi transparent.

► Dacă vrei să faci business în ţări în care cursul de schimb este volatil poţi să faci un contract cu o altă ţară, iar dacă marja este de 10% şi cursul se mişcă cu 10% de fapt pierzi bani. Cred că este important să gândeşti rapid când vezi un potenţial într-o piaţă.

► Pentru a procesa plăţi internaţionale şi a efectua plăţi ai nevoie de o licenţă, iar noi avem acea licenţă din Belgia. Ce este interesant în Europa este că poţi paşaporta această licenţă în toate ţările europene. În SUA dacă vrei să faci ce facem noi ai nevoie de o licenţă în fiecare stat în care ai clienţi şi poate fi foarte complicat.

 

Johan Gabriels, director regional, iBanFirst

► Ideea din spatele iBanFirst este să creăm volum în care să avem interesul băncilor globale să ne dea lichiditatea, iar noi să putem oferi aceleaşi preţuri de care pot beneficia multinaţionalele IMM-urilor. Când Pierre-Antoine lucra pentru Saxo Bank a observat că marjele sunt foarte mici când faci o tranzacţie FX, dar când faci efectiv o plată şi ajungi la IMM-uri este destul de scump.

► Astfel, noi dezvoltăm produse pe care le oferim corporaţiilor şi IMM-urilor. Suntem un fel de departament de trezorerie de outsourcing pe care îl vei avea dacă lucrezi cu noi.

► Nu avem o structură de cost mare ceea ce ne permite să oferim preţuri şi servicii mai competitive decât băncile.

► Avem în prezent 13 birouri, 10 ţări şi în ultimul an şi jumătate suntem prezenţi în această regiune.

► Nu cred că există 3 ţări vecine care să aibă un alt regim de curs. Dacă mergem în România, evoluţia cursului de schimb este linear. Noi numim acest lucru un regim flotant gestionat. Acest lucru înseamnă că din când în când banca naţională se implică pentru a limita volatilitatea. În fiecare an a fost o devalorizare de 1%. Chiar şi în perioada de COVID abia dacă a fost o volatilitate a cursului în România.

► În Ungaria, regimul este liber flotant, cu o volatilitate mai mare în perioada COVID şi o devalorizare mai mare în ultimii 10 ani.

► În Bulgaria de exemplu, dacă menţii acelaşi curs este ca şi cum ai avea euro, ceea ce înseamnă că nu a fost o volatilitate.

► Dolarul are cel mai volatil curs. Am lucrat în SUA, m-am mutat în anul 2000, am semnat un contract, am crezut că sunt bogat, apoi m-am întors doi ani mai târziu în UK şi a trebuit să renegociez pentru că atunci dolarul era mai mare decât euro.

► Dacă faci business, putem vorbi de 1-2%, dar fluctuaţia cursului poate decide dacă eşti pe plus sau pe pierdere.

► Fiecare companie este diferită, are un profil de risc diferit, dar cred că putem proteja companiile de volatilitatea din piaţă.

 

Lucia Costea, cofondator şi CEO, Secom Healthcare Group

► Suntem o companie de 35 mil. euro, cu 200 de oameni. Din 2004 avem o creştere anuală compusă de 45%. 2022 a fost al doilea an în care am reuşit să avem cea mai mare rată de retenţie pe categoria de suplimente în România, de 72%.

► În mai puţin de un an am reuşit să comercializăm Good Routine şi la nivel internaţional şi avem deja un partener în Islanda. Din punctul nostru de vedere, pertenerii reprezintă un factor important privind extinderea internaţională

 

Svetlozar Dimitrov, cofondator euShipments

► Pe baza reţelei noastre clienţii îşi pot deschide uşor pieţe noi privind livrarea. Din acest punct de vedere avem grijă de mai multe destinaţii de la clienţii noştri, deci ne aduc volume noi.

► Am livrat anul trecut 1,8 milioane de colete internaţional. Anul acesta până acum suntem aproape de 1,5 milioane colete, deci cred că va fi încă o dublare anul acesta. Anul trecut am închis cu 7,5 mil euro cifră de afaceri şi sperăm că anul acesta să închidem cu aproximativ 15 mil. euro.

 

Claudiu Corcodel, partener, ACP Group

► Dacă ne uităm în ultimii 20-30 de ani, la tensiunea dintre piaţa muncii şi capital, capitalul a fost întotdeauna favorabilă, dar acest lucru s-ar putea schimba.

► Dacă ne uităm la joburile disponibile sunt milioane de locuri de muncă pe care nimeni nu le-ar lua. Acest lucru spune că piaţa muncii va deveni mai scumpă, deci valoare creată de businessuri în loc să meargă spre capital, se va duce în zona muncii.

 

Júlia Sohajda, managing partner, Vespucci Partners

► Acum toată lumea ţine de capital mai mult pentru a vedea ce se va întâmpla. Cu siguranţă la etapa de creştere a start-up-urilor vedem că multe evaluări au fost resetate.

► În aceste perioade, chiar şi cu inflaţia din regiune, companiile noastre odată ce au dezvoltat tehnologiile aici şi le-au putut vinde pe piaţa din SUA au fost mai profitabili decât competitorii lor care erau cu sediul în SUA.

 

Rudolf Vizental, CEO, ROCA Investments

► Asistăm la o perioadă complet inversă a condiţiei pe care o aveam acum 2 ani. Am avut cea mai lungă perioadă de boom timp de 14 ani, mulţi bani în piaţă, o rată de inflaţie foarte mică, toată lumea investea fără frică.

► Singura frică până acum 2 ani era să nu pierdem oportunităţi. Când această perioadă de bani uşori se termină abrupt, apare mai mult stres şi panică.

 

George Moroianu, cofondator şi CEO, Flip

► Pentru multe companii pentru a putea câştiga pe termen lung au nevoie de un tip de expertiză geografică. Noi am ales să angajăm country manageri din acele ţări în care ne-am extins.

► Ne uităm la Europa Centrală şi de Est ca totalitatea pieţei în care ne putem extinde, dar trebuie să luăm fiecare piaţă cu diferenţele lor. Din fericire am reuşit să angajăm persoane locale şi să avem în acelaşi timp şi parteneri locali.

 

Barnabás Kornél Tóth, head of business development, Chameleon Smart Home

► Cu siguranţă trebuie să ne luptăm cu condiţiile actuale. Fiind o companie care joacă un rol într-o industrie bazată pe construcţii, pentru noi aproape tot este bazat pe termen lung. Nu putem gândi pe termen scurt.

► Avem nevoie de ingineri şi dezvoltatori de programe, iar în acest caz, creşterea salariilor în această regiune este o provocare destul de mare pentru noi.

 

Rucsandra Hurezeanu, fondatoare şi CEO, Ivatherm

► Dezvoltăm produsele în Franţa şi le vindem în 15 ţări, în cea mai mare parte în Orientul Mijlociu, Asia şi puţin în Europa. Anul trecut a fost unul dintre cei mai buni ani, am crescut cu 42% ca cifră de afaceri şi anul acesta am bugetat aceeaşi creştere.

► Creştem în toate pieţele şi sigur că nu este foarte bun contextul economic şi suntem afectaţi de inflaţie şi diminuarea puterii de cumpărare şi de instabilitatea dată de război. Avem nevoie de planning şi negocieri în toate ţările, dar, cu toate acestea, am crescut, pentru că am investit mult în digital, design.

 

Lucian Baltaru, fondator şi CEO, Sameday

► Din punctul nostru de vedere, piaţa nu este rea, este mai bună decât ne aşteptăm. Cu toate acestea suntem pregătiţi şi pentru turbulenţe. Pentru moment însă, lucrurile sunt bune. Ne aşteptăm la o înrăutăţire după vară.

► Ceea ce are succes în România nu are neapărat succes în alte ţări. Am intrat uşor pe piaţă maghiară, dar competitorii s-au trezit foarte repede şi au construit avantaj competitiv puternic. E-commerce-ul este la 9% în România, în Polonia este 20% şi în vestul Europei este aproape de 30%.

 

Ákos Deliága, fondator şi CEO, Talk-A-Bot CHEQ R

► Am fondat compania în urmă cu şase ani şi în industria software se spune că produsul tău, ca să fie dezvoltat, trebuie să îl rescrii de trei sau patru ori. La noi nu a fost cazul, iar softul pe care îl producem devine matur, stabil şi mai rapid.

► Mă concentrez mai puţin pe datele macroeconomice, din moment ce activez într-un domeniu de nişă, care creşte mult mai rapid. Mă concentrez mai mult asupra poziţionării pe pieţele-ţintă.

 

Elvin Guri, cofondator şi CEO, Invenio Partners

► Suntem în acest business de 10 ani. Iniţial ne-am concentrat pe Bulgaria, dar ne uităm din ce în ce mai mult la nivel regional.

► În aceste vremuri grele, de obicei companiile cu bani vin şi încep să cumpere cotă de piaţă, jucători mai mici care pot livra valoare adăugată în termeni de tehnologie, oameni şi costuri.

► În cariera mea am livrat mai mult de 1 mld. dolari în valoare către investitori, dar întotdeauna prin vânzare.

 

Ivailo Gospodinov, managing partner, BlackPeak Capital

► Investim în 5 ţări din regiune, printre care şi România. Investim în companii mai mature, care au ajuns în punctul de creştere şi activează într-o piaţă stabilă. Încercăm să găsim acele modele de business care sunt relevante, care ar putea să devină lideri în domeniile lor.

► Tichetul de investiţii variază oriunde între 5 şi 15 mil. euro. Încercăm să fim „hands-on investors“ şi să lucrăm cu companiile pentru a atinge obiectivele.

 

Sándor Erdei, fondator şi CEO, DBH Group

► În 2020, pentru unele dintre companiile noastre, pieţele pur şi simplu au dispărut. A trebuit să finanţăm operaţiuni, pentru a se putea plăti salariile la timp. Aceleaşi companii la final de an strigau după capital din cauză că prea multe comenzi vin în avans, iar băncile nu finanţează.

► Vedem la unele companii din portofoliu că este blocată creşterea din cauză că nu se găsesc oameni. De asemenea, inflaţia este un impediment, a fost nevoie de măriri salariale, iar unele companii nu au putut să crească salariile pe cât şi-au dorit.

 

Daniel Spiridon - VP of business development şi CEO, eMAG Ungaria

► Ce este mai uşor acum cu privire la expansiune este tehnologia. Aceasta face inclusiv ca expansiunea să fie mai ieftină. Pe de altă parte, te ajută să fii mult mai rapid.

► Creşterea nu se întâmplă într-un an sau doi, este un proces şi dacă aduci la un loc tehnologia, investitorii şi perspectivele, da, creşterea este mai uşoară astăzi decât era acum cinci ani.

 

Alexander Alexiev, fondator şi CEO, Sat Health

► Furnizăm date şi analize pentru industria farmaceutică. Analize de piaţă, cercetări de marketing. Vedem că sunt multe nevoi pentru pacienţi, aşa că anul trecut am pornit o nouă iniţiativă de a aduce servicii medicale pentru pacienţi. Am găsit un investitor anul trecut şi în acest moment ne dezvoltăm reţeaua de policlinici, centre medicale şi ne uităm către expansiunea pe mai multe pieţe.

► Diferenţa de legislaţie şi bariera de limbă sunt provocări atunci când te extinzi în altă piaţă. Cea mai uşoară cale este printr-un parteneriat. Dacă mergi singur, durează de două sau de trei ori mai mult.

 

Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels

Comandă anuarul ZF TOP 100 companii antreprenoriale
AFACERI DE LA ZERO