ZF Tech Day. Dan Marc, fondator, Footprints AI: Avem mai multe obiective în 2024 - continuarea dezvoltării parteneriatelor cu reţelele de retail din România şi extinderea colaborărilor cu jucători din vestul Europei şi pe piaţa din SUA, unde vrem să fim din ce în ce mai prezenţi fizic

♦ „În vestul Europei avem o colaborare foarte bună cu Rimi Baltic (lider pe piaţa de retail din ţările baltice) şi avem cereri din aceeaşi regiune, fie de la cei care fac parte din grupul lor, fie de la alţi retaileri“ ♦ „Şi în SUA am avut succes. În ianuarie o să fim prezenţi pentru prima dată la National Retail Federation 2024 – cea mai mare conferinţă de retail din lume, organizată la New York -, unde o să avem un stand cu UST – al doilea cel mai mare integrator de tehnologie din SUA - şi cu Microsoft.“

Compania românească Footprints AI, care a dezvoltat o platformă de retail media prin care ajută retailerii offline să identifice noi clienţi potenţiali şi să le anticipeze comportamentul de consum prin analiza unitară a datelor din surse online şi offline, are în plan pentru anul 2024 să continue dezvoltarea şi atragerea de noi clienţi activi pe teritoriul României, dar şi să îşi continue extinderea şi colaborările cu jucători din vestul Europei şi din Statele Unite ale Americii, a spus în cadrul emisiunii ZF Tech Day Dan Marc, fondator, Footprints AI.

„Vom continua dezvoltarea reţelei de retail media din România. Şi o să achiziţionăm mai mulţi parteneri de retail media şi o să amplificăm mai mult serviciul pe piaţa din România. În ceea ce priveşte vestul Europei, avem un succes şi o colaborare foarte bună cu Rimi Baltic (lider pe piaţa de retail din ţările baltice) şi deja avem cereri din aceeaşi regiune, fie de la cei care fac parte din grupul lor, fie de la alţi retaileri. Şi în al treilea rând, o să operaţionalizăm din ce în ce mai mult piaţa din SUA prin parteneriate dar şi prin prezenţa noastră fizică acolo. Având în vedere dimensiunea tranzacţiilor despre care vorbim, prezenţa fizică şi încrederea pe care o oferă prezenţa fizică în negocieri - considerăm că va fi nevoie să facem acest lucru. Negocierea nu poate să fie făcută prin Teams sau înlocuită de un videocall. Aşa că eu şi Paul Gheorghiu o să fim prezenţi mai mult pe piaţa din SUA“, a spus Dan Marc.

El a adăugat că Footprints AI are deja un birou deschis pe piaţa din SUA. „Deja suntem chiriaşi într-o clădire din Sunnyvale, chiar lângă clădirea Apple. Deci avem prezenţă, avem birouri acolo şi în prezent suntem în discuţii pentru a negocia o chirie pentru mine şi Paul, să vedem exact unde locuim şi să nu mai mergem la hotel. Sunnyvale o să fie un loc pe care o să îl vedem foarte des anul viitor. Nu cred că o să ne mutăm permanent, adică nu vedem încă opţiunea asta. Toate echipele au nevoie de noi.“

De asemenea, în luna ianuarie a acestui an, compania românească Footprints AI va participa pentru prima dată în cadrul National Retail Federation 2024 (NRF) - cea mai mare conferinţă de retail din lume.

„În ianuarie ne ducem pentru prima oară la NRF, la New York, conferinţă care are circa 45.000 de vizitatori zilnic, şi unde faci undeva la 35.000 -40.000 de paşi pe zi ca să poţi să vezi o parte din standurile expuse. Noi o să avem un stand cu UST - care este al doilea cel mai mare integrator de tehnologie din Statele Unite şi unul dintre cei mai mari la nivel global - şi cu Microsoft. Practic, 2023 pentru noi a fost de fapt punerea în locurile potrivite a tuturor «pieselor de lego», astfel încât aceşti doi mari giganţi să ne vrea pe noi - Footprints AI - în standul lor la cel mai important eveniment al anului“, a menţionat Dan Marc.

Fondatorul Footprints AI a spus în cadrul emisiunii că anul 2023 a adus companiei pe care o reprezintă o creştere de patru ori a cifrei de afaceri, ceea ce a dus firma aproape de atingerea pragului de un milion de euro afaceri la finalul anului trecut.

„2023 a însemnat efectiv că pentru prima oară Footprints AI a început să se concentreze pe mecanismele de vânzare şi modul prin care noi reuşim să achiziţionăm clienţi parteneri şi cărora să le instalăm Footprints. Acest milion nu reprezintă neapărat faptul că avem ca multiplicare clasică 100 de clienţi a 10.000 de euro pe lună ci reprezintă o investiţie din partea lor într-o tehnologie pe care o au în casă şi pe care aşteaptă să o monetizeze şi să o scaleze în 2024. Adică noi deja ştim că acest un mil. de euro şi clienţii pe care îi avem în portofoliu vor genera undeva la 4 milioane euro. Noi avem planuri pe termen mediu şi lung şi astfel, în 2023, am validat modelul de vânzare şi modul în care Footprints AI chiar livrează valoare către clienţii de retail mari şi mijloci“, a explicat Dan Marc.

Doi dintre clienţii cu care a semnat Footprints AI în 2023 sunt retailerul Profi şi compania Danubius - principalul furnizor de case de marcat Datecs din România. Prin acordul cu Danubius s-a creat, spune Marc, reţeaua de retail media cu cea mai mare acoperire geografică din România şi a deschis accesul IMM-urilor la tehnologia pe care o oferă compania Footprints AI.

„Cu Profi am semnat un contract de parteneriat prin care noi punem la dispoziţie software-ul acesta în ecosistemul lor. Datele pe care le au deja încep să fie procesate de acest software şi vor genera trei tipuri de lucruri, asset-uri de business – audienţă (cine, ce face, ce caută şi vor face consumatorii care intră în reţeaua Profi la nivel de magazin), predicţia comportamentului şi predicţia a ceea ce poţi să-i recomanzi în viitor clientului, iar în al treilea rând punem la dispoziţie această platformă software direct către brand-urile care se pot afla pe raftul Profi sau nu, de exemplu bănci, asiguratori, brand-uri din auto care să promoveze şi să deruleze campanii targetând clienţii în funcţie de coşul de cumpărături şi comportamentul de consum. Asta e important pentru că brand-ul care acum se duce la Facebook şi la Google targetează utilizatorii în funcţie de comportamentul online şi ştim cu toţii că asta este o mică parte din viaţa noastră, iar cu Footprints Profi poate să targeteze în funcţie de comportamentul din retail-ul fizic. Pe de altă parte, asta reprezintă o nouă sursă de profit“, a mai spus Dan Marc.

El a explicat că discuţiile cu potenţiali clienţi ai Footprints AI încep să „curgă“ din ce în ce mai bine având în vedere că lumea începe să vadă cum poate ajuta tehnologia din spatele Footprints AI dar şi prin prisma faptului că tehnologia AI începe să fie din ce în ce mai înţeleasă şi utilizată de antreprenori în procesele de business pentru a scala.

„În cazul celor doi, dar şi în cazul altor companii, discuţiile au mers mult mai repede decât în 2022. Şi asta pentru că au existat trei factori care ne-au ajutat: awarenessul de care a început să aibă parte Footprints AI, în al doilea rând s-a înţeles deja, în 2023, că AI-ul este o soluţie de scalare şi de eficientizare a proceselor de business, indiferent că vorbim despre date sau despre automatizarea unor procese. AI-ul o să facă parte din viaţa de zi cu zi, deja face parte şi o să facă din ce în ce mai mult din viaţa profesională. Iar al treilea lucru este presiunea asupra coşului de cumpărături şi asupra marjei de profit. Cu cele două companii am făcut planuri de parteneriat pe trei ani.“

 

Ce a mai spus Dan Marc la ZF Tech Day

Cu Danubius facem la fel ca şi cu Profi. O să vedeţi că o să avem experienţă de consumator în care în diferite magazine mai mici sau mai mari, la punctul de cumpărare o să avem promoţii de impuls. Adică sunt foarte bune pentru gumă de mestecat şi pentru produsele pe care le ai la casa de marcat. Datex, soluţia din spatele Danubius, este soluţia care are cea mai mare rată de penetrare pe tot teritoriul României când vine vorba de comerţ mic şi mijlociu. Asta înseamnă că dintr-un milion de SRL-uri câte există în România, ei au acoperire la circa 350.000 de companii.

Cum arată portofoliu de clienţi? Dincolo de cele două nume mari despre care am discutat avem clienţi din zona de centre comerciale, dealership-uri auto, retaileri - cu care fie suntem în faza de proiect pilot, fie suntem în discuţii avansate -; între parteneri şi retailerii cu care lucrăm direct acoperim undeva la 10 milioane de vizitatori pe lună fie în retail, fie în centrele comerciale, fie în mall-uri. Asta este o sumă relevantă atât pentru noi cât şi pentru brand-urile şi agenţiile de media care ar vrea să încerce o alternativă la Google şi Facebook pentru propriile campanii.

Cum generaţi venituri? În acest moment avem un model de pricing care are două paliere. Primul palier este sumă aproape fixă, care este de licenţiere, este suma prin care fie că o plăteşti lunar, fie că plăteşti anuar, fie o cupă şi pe trei ani de zile spune „uite, ai o tehnologie la tine acasă care îţi de o procesare de date şi cu inteligenţă artificială poţi să obţii mai mult decât ai obţinut vreodată din datele pe care până atunci le aveai doar anonimizate“. Al doilea lucru, este un revenue sharing sau un consumption-based revenue. Asta înseamnă că, cu cât Profi (spre exemplu) o să aibă mai mult de câştigat din această iniţiativă în spatele căruia este parteneriatul cu Footprints AI, cu atâta vom câştiga şi noi mai mult. Aşa că suntem co-interesaţi ca reţeaua de retail Profi să aibă de câştigat, să crească de patru, opt, 10 ori anul viitor, pentru că noi suntem direct interesaţi şi venitul nostru este direct proporţional cu succesul lor.

Cum a fost 2023 din punct de vedere al dezvoltării produsului, echipei, îmbunătăţirii modelului de business? Dacă e să mă gândesc că a fost un an foarte lung, au fost mai mulţi ani în anul ăsta, mai multe vieţi într-un an, să zic aşa, am trecut prin mai multe etape în care am încercat şi am avut succes în a înţelege şi a testa piaţa din Statele Unite şi din vestul Europei. Am avut succes cu un nou client pe care îl avem în portofoliu, Rimi Baltic. Şi acolo a fost o întâmplare excepţională că în mai puţin de două ore de discuţie au spus „da, vrem să lucrăm cu Footprints AI“, iar asta înseamnă că retailerii din vest, din anumite motive, acceptă mai repede o astfel de iniţiativă. 

Piaţa de finanţare, discuţiile cu investitori? Când a început anul 2023 am crezut că o să-mi schimb perspectiva asupra ideii de finanţare, de piaţă de capital. La începutul anului 2023 am zis „ok, mai facem o rundă, o planificăm, o facem ca să fie“, pentru că noi nu avem neapărat probleme de cashflow sau probleme de scalare, dar nevoia de bani este o nevoie de ultra-scalare, ultra-accelerare. Şi aveam într-adevăr ţinta vestul Europei şi Statele Unite pentru care voiam să ridicăm capital. Numai că piaţa de investiţii, cred că undeva prin august-septembrie a ajuns la fundul sacului, şi acum a început să se ridice din nou doar că evaluările nu sunt favorabile şi concluzia mea şi a partenerului meu de business, Paul Gheorghiu, a fost că mai bine aşteptăm momentul potrivit pentru Footprints. Atunci când ai investit atât de mult într-un start-up, merită banii potriviti de la VC-ul potrivit, la momentul potrivit pentru obiectivul potrivit. Nu suntem un start-up care mâine să aibă nevoie de o investiţie din exterior ca să îşi plătească salariile sau taxele. Şi acesta este un lucru bun. Ne concentrăm pe clienţi şi decizia noastră a fost în condiţiile actuale de piaţă. Dacă erau alte condiţii de piaţă probabil că trăgeam altă concluzie, vorbeam altfel şi cu altă încredere.

Piaţa muncii este o discuţie complexă, dificilă. Avem încă avantajul unei pieţe în care talentul poate să fie găsit. Eu cred foarte mult în talentul românesc când vine vorba despre construirea unui produs, despre dezvoltarea unui produs, a unei soluţii. Acum, pe partea cealaltă, companiile din România şi nu vorbesc neapărat doar despre Footprints AI aici, consider că într-adevăr au nevoie şi trebuie să aducem oameni care sunt vânzători buni din afară, care să ştie să vândă produsul.

De altfel, pentru 2023 şi pentru ce a însemnat anul ăsta pentru noi a fost ca a trebuit să ne focusăm mai mult pe parteneriate şi să angajăm oameni care să facă servicii de suport pentru aceşti parteneri, iar partenerii - cu un portofoliu extraordinar de mare - să aibă mai multe şanse să poată să livreze cu o garanţie mai mare către clientul final. Şi acum, de exemplu, începem să lucrăm cu a 2-a cea mai mare reţea de optice din MENA - Middle East and North Africa - printr-un partener care a preluat toată livrarea. Noi am avut norocul să nu angajăm vânzători direcţi şi să ne bazăm efectiv pe ceea ce facem noi cel mai bine, adică pe produsul, software-ul de AI. Astfel, concluzia mea a fost simplă, pe piaţa din România, pentru nevoia pe care noi o avem am găsit oamenii perfecţi, cu competenţe şi cu o înţelegere a problemelor din spate.

În 2027, Q3, vizăm exit-ul către un jucător foarte mare, fie un gigant tehnologic, fie un gigant din industria media sau posibil unul dintre marii jucător de pe piaţa de retail care au într-adevăr fonduri de achiziţii şi de investiţii. Deci acum ştim şi mai clar obiectivul. Mai precis Q3 2027.