ZF 25 de ani. Cum a fost drumul lui Horaţiu Ţepeş, de la măsurat acoperişuri la ambiţia de a deveni liderul pieţei de învelitori în Uniunea Europeană?

♦ Pentru prima linie de producţie de la Bilka, a fost nevoie de o investiţie sub 100.000 de euro ♦ Dorinţa antreprenorului braşovean este, încă de acum un deceniu, să producă şi în afara ţării, acest plan neconcretizându-se însă până în prezent ♦ Planurile Bilka nu se opresc nici pe departe aici şi sunt chiar mai îndrăzneţe decât cele pe care Horaţiu Ţepeş le avea în 2007, când a plecat la drum.

În 2007, Horaţiu Ţepeş era un fost angajat care îşi făcuse curaj să înceapă o afacere pe cont propriu în domeniul acoperişurilor. Cinci ani mai târziu, deja ajungea la afaceri de 21 de milioane de euro, având o fabrică proprie, la Braşov. Aşa sună începutul Bilka, o companie şi un brand sinonim astăzi cu acoperişurile metalice.

Originar din Făgăraş, în 1998, anul lansării Ziarului Financiar, Horaţiu Ţepeş sărbătorea majoratul, se muta la Sibiu şi începea primul an de facultate. A intrat iniţial în afaceri ca importator de acoperişuri metalice, activitate pe care a învăţat-o în perioada 2004-2008 din postura de angajat al firmei slovace Rova, preluată ulterior de suedezii de la Lindab.

Primul contact cu acest domeniu îl avusese avut în 2004, când a absolvit Facultatea de inginerie de la Sibiu şi a obţinut jobul de reprezentant tehnic în acea companie specializată în producţia de ţiglă şi sisteme de acoperişuri metalice. Ulterior, la sfârşitul aceluiaşi an, ajungea director comercial. Timp de patru ani, a învăţat tot ce se putea despre piaţă şi despre cum se conduce o companie, tot ce era important pentru a porni un business în domeniu.

„Bilka era la nouă ani distanţă. Visam lucruri măreţe. Ambiţie şi viziune aveam, dar nu anticipam că va fi Bilka şi cu atât mai puţin nivelul la care este azi“, povesteşte acum Horaţiu Ţepeş.

Spiritul lui antreprenorial era însă vizibil încă din perioada în care era angajat, când, în timpul liber, mergea şi măsura casele şi acoperişurile din Făgăraş, alături de alţi doi colegi, apoi concepeau pachete de servicii, de la evaluarea materialelor necesare până la livrare în curte.

„Patronul slovac mi-a spus că afacerea de aici e o pălărie prea mare pentru el. A vândut în 2008 şi cu banii luaţi s-a mutat în Florida. Atunci am decis să merg şi eu pe cont propriu“, povestea, în 2013, Horaţiu Ţepeş.

Când şi-a deschis businessul propriu, Bilka Steel, primele contracte se bazau pe importuri de ţiglă din regiunea Scandinaviei şi vizau doar sume mici. Piaţa acoperişurilor era dominată de multinaţionale cu experienţă de zeci de ani în domeniu. Firma a funcţionat iniţial într-o hală de 600 de metri pătraţi, unde chiria era de circa 1.000 de euro pe lună. La momentul deschiderii firmei, antreprenorul s-a bazat pe resursele obţinute din activitatea pe care o desfăşurase anterior la concernul slovac.

„Primul contract pe care l-am făcut a fost cu banii clientului. Mă înţelesesem cu el pentru un montaj, iar el mi-a dat un acont de circa 1.000 de lei.“

Spre sfârşitul anului 2008, Horaţiu Ţepeş a început să se gândească şi la producţie. Criza îşi făcuse intrarea, iar oamenii se uitau cu atenţie la preţuri pe atunci.

„În 2008 eram la început şi nu ştiam ce este criza. Am simţit criza abia în ianuarie-februarie 2009, când în piaţă a început un haos. A început bătălia preţului cel mai mic, aveam probleme cu recuperarea banilor din piaţă şi aveam şi de plătit utilaje de producţie comandate în 2008. Atunci a fost momentul în care am înţeles că trebuie să avem o altă abordare, ne-am pus pe hârtie strategia, ne-am uitat la ce făceau companiile din Vest, şi mai puţin la concurenţa de pe plan local“, spunea tot în 2013.

În acel context, a fost nevoit să trateze criza ca pe o oportunitate pentru companie şi să acţioneze contra curentului. Astfel, el a decis că pentru a avea succes este nevoie să investească, fondurile fiind direcţionate în diversificarea producţiei, servicii noi şi oameni.

 

„Încă un business la fel ca ăsta nu pot să mai fac“

Bilka a devenit, în timp, un brand-umbrelă, sub care funcţionează mai multe mărci diferite, în funcţie de tipul de produs - Balcanic, Gotic, Iberic, Romanic şi altele. Numele este al unui sat din Bulgaria, după cum povestea anterior Horaţiu Ţepeş.

„Aveam nevoie de un nume scurt şi de impact, iar în momentul în care l-am ales eram la mine în birou, cu o hartă a Europei pe perete.“

Pentru prima linie de producţie de la Bilka, a fost nevoie de o investiţie sub 100.000 de euro din profitul obţinut şi din fonduri europene. Producţia a început cu şapte oameni, cu tehnologie din regiunea scandinavă şi materie primă importată din combinatele ArcelorMittal din Polonia şi Macedonia.

„Am mers foarte mult pe constructori şi depozite de materiale de construcţii, şi mai puţin pe sectorul de bricolaj. Ne-am bazat pe contracte mici şi multe. Moldova a fost cea mai bună zonă în care am vândut până în 2008, acolo am avut şi primul mare distribuitor. O altă zonă unde vindem foarte bine este Clujul şi împrejurimile sale“, spunea Ţepeş în 2013 pentru ZF.

În 2009, compania s-a orientat către fonduri europene, prin Programul Operaţional Sectorial pentru Creşterea Competitivităţii Economice (POSCCE), însă proiectele depuse au fost pentru sume mici, din cauza întârzierilor cu care se acordau finanţările. Dacă la sfârşitul lui 2007, primul an de activitate, firma avea doi angajaţi şi o cifră de afaceri de două milioane de lei, cinci ani mai târziu vânzările ajunseseră la 74 milioane de lei, iar numărul de angajaţi - la 64.

"În privinţa vânzării, nici nu mă gândesc. Încă un business la fel ca ăsta nu pot să mai fac şi nici nu mai am energia să mă mai cobor la nivelul de acum şapte opt ani, când mă duceam şi măsuram case la Făgăraş", adăuga el la acel moment.

În primăvara lui 2014, Bilka punea în funcţiune încă o linie de producţie, pentru o mai mare flexibilitate a fluxurilor de producţie, având deja o prezenţă activă la export. Fabrica Bilka Steel se află azi pe fosta platformă Tractorul din Braşov.

„Odată ce iei decizia să produci şi să comercializezi o gamă variată de repere şi culori, devine foarte importantă munca de aprovizionare cu materie primă“, spunea Ţepeş.

 

„Putem fi un exemplu pentru noile generaţii“

În 2016, Bilka Steel a cumpărat, cu trei milioane de euro, activele imobiliare ale fabricii de piese auto Romlag Braşov, mai exact, mai multe hale situate pe o suprafaţă de circa 27.000 de metri pătraţi, aflate pe platforma Rulmentul Braşov, în vederea extinderii. Era doar prima etapă dintr-un program investiţional mai amplu.

În primii şapte ani de activitate, Bilka a investit peste opt milioane de euro din fonduri europene, credite bancare şi profitul anual, în liniile de producţie complet auto­ma­tizate pentru ţiglă metalică, tablă cutată, accesorii pentru acoperiş şi componentele sistemului pluvial, hale de producţie, depozit, clădire de birouri şi flotă auto. Dorinţa antreprenorului braşovean este, încă de acum un deceniu, să producă şi în afara ţării, acest plan neconcretizându-se însă până în prezent. În 2013, el indica Slovacia ca o posibilă destinaţie pentru un astfel de pas.

În 2017, Bilka a cumpărat, cu 5,5 mi­lioane de euro, platforma Hidromecanica 2 din Braşov, de 9,5 hectare, aflată în vecinătatea halelor pe care deja le avea, şi a demarat un plan de investiţii de 20 milioane de euro pentru extinderea şi diversificarea producţiei. Horaţiu Ţepeş era astfel unul dintre puţinii investitori care au cumpărat foste platforme industriale şi le-au păstrat „destinaţia“ de zone de producţie.

În 2018, Bilka a trecut de borna de 100 de milioane de euro cifră de afaceri, susţinută de exporturi şi de valurile de investiţii. De altfel, în anii următori, compania a reuşit chiar să ajungă în topul exportatorilor cu capital privat din România, activând într-o piaţă a acoperişurilor estimată la peste 300 de milioane de euro.

Afacerea a continuat să crească, ajungând în 2022 la venituri de 1,15 miliarde de lei (233 mil. euro), cu un profit de 163 de milioane de lei şi 550 de angajaţi. Azi, echipa numără peste 650 de oameni, iar nouă dintre ei sunt aici încă de la început, din anii 2007-2009. Conform unor date anterioare, circa 100 dintre angajaţii Bilka sunt originari din ţări asiatice. Bilka se menţine astfel în clubul miliardarilor în lei, în care şi-a făcut intrarea cu rezultatul din 2021.

„Pe lângă reuşitele financiare şi de business, mai relevant mi se pare că putem fi un exemplu pentru noile generaţii. Bilka, alături de alte companii româneşti mari, arată că se poate face business şi la noi în ţară.“

Bilka a finalizat construcţia unei noi fabrici - de panouri termoizolante şi profile industriale, unde valoarea finală a investiţiei este cu 75% peste ceea ce fusese prognozat, după ani de creştere a costurilor cu materia primă. Astfel, bilanţul ajunge la 35 de milioane de euro.

Compania exportă, prin intermediul a peste 500 de distribuitori, în Bulgaria, Ungaria, Republica Moldova, Germania, Polonia, Slovacia, Olanda, Austria, Irlanda şi Ucraina.

 

„În 25 de ani, să fim în top trei, dacă nu chiar lider de piaţă în Uniunea Europeană“

Cum au fost aceşti ultimi 25 de ani - vârsta pe care o aniversează în noiembrie Ziarul Financiar - pentru evoluţia Bilka? Au fost ani definiţi de progres şi evoluţie către capitalism, spune Horaţiu Ţepeş.

„Din perspectiva evoluţiei ritmului de creştere economică, pe parcursul ultimilor 25 de ani România a făcut progrese semni­ficative, cu atât mai mult după aderarea la UE. Chiar dacă nu în ritmul aşteptat, am văzut îmbunătăţiri pentru mediul de afaceri şi pentru întreaga societate. Nu este suficient şi mai avem mult de lucru comparativ cu potenţialul şi nevoia, dar nu putem să nu vedem şi lucrurile bune. România este o piaţă dinamică, cu multe oportunităţi de creştere şi cred că un nou avânt ca cel de după intrarea în UE vom mai vedea doar după intrarea în spaţiul Schengen.“

Planurile Bilka nu se opresc nici pe departe aici şi sunt chiar mai îndrăzneţe decât cele pe care Horaţiu Ţepeş le avea în 2007, când a plecat la drum.

„Atunci erau planurile a doi oameni, iar acum avem planurile, aşteptările, experienţa şi viziunea a peste 600 de angajaţi. Peste 25 de ani, văd Bilka drept un jucător relevant la nivel regional şi un brand cu relevanţă la nivel european. Challenge-ul este ca în 25 de ani să fim în top trei, dacă nu chiar lider de piaţă în Uniunea Europeană.“

Tot ce a făcut în România până acum va trebui să facă şi în străinătate în următorii ani, spune antreprenorul.

„Sunt grupuri de firme străine care au ajuns la cifră de afaceri miliarde de euro cu 50-60 de fabrici. Mi-ar plăcea ca şi România să dea Europei un astfel de grup. Strategia pe termen mediu vizează demararea producţiei de panouri sandwich, deschiderea de facilităţi de producţie în Europa şi creşterea vânzărilor la nivel naţional. Probabil în cinci ani, vom avea o primă fabrică în afara ţării, urmând treptat să deschidem şi altele. Pentru mine, îmi doresc ca şi peste 25 de ani să fac parte din echipa Bilka. Cu siguranţă nu mă voi retrage niciodată din operaţional şi nu mă voi pensiona, nici la vârsta la care va fi cazul. Mă văd şi la 80 de ani venind la birou, nu am vreun gând că pot trăi fără muncă.“

Privind în urmă, fondatorul Bilka spune că a avut un parcurs profesional lin, cu multe provocări, dar nu atât de mari încât să nu le facă faţă. Au fost momente dificile când era la început de drum, iar criza l-a luat prin surprindere, a fost greu chiar şi când cererea era mai mare decât oferta. Ultimii trei ani - cu război, pandemie şi impredictibilitate - au fost şi ei dificili, dar de fiecare dată a reuşit să depăşească obstacolele.

„Dacă mă gândesc însă la cel mai bun moment, au fost mai multe şi fiecare a avut impactul lui asupra businessului. Pe lângă reuşitele financiare, suntem bucuroşi că, anul acesta, după cinci ani de investiţii, care s-au ridicat la 35 milioane de euro, am ajuns la momentul punerii în funcţiune a noii fabricii si primele produse au fost deja livrate atât pentru proiecte din ţară, cât şi peste graniţă. Divizia de Industrial este o zonă de business foarte importantă pentru noi, care în următorii ani va duce la o creştere exponenţială a companiei.“

Să fii antreprenor în România înseamnă în primul rând să munceşti mult încă din prima zi de viaţă a businessului şi să fii capabil să munceşti şi mai mult pe măsură ce compania creşte, explică Horaţiu Ţepeş.

„Generaţia mea de antreprenori şi cea de dinaintea mea au făcut totul intuitiv, cu ambiţie, muncă multă, perseverenţă şi implicare totală. Accesul la şcolile de business şi în general la educaţia de business l-am avut târziu în România. Am învăţat din experienţă că «dream big and think big», oricât de visător sună, poate reprezenta cheia evoluţiei şi a succesului indiferent de rolul pe care îl avem: angajat, antreprenor sau părinte.“