ZF IT Generation. Liviu Huluţă, CEO, INKI.TECH, platformă de închiriere de dispozitive mobile: Activitatea în România a mers foarte bine, am crescut cu 20% de la o lună la alta. Piaţa din România are în continuare potenţial

♦ Start-up-ul INKI.TECH a luat naştere în urmă cu doi ani şi înregistrează în prezent clienţi din diverse pieţe din regiunea Europei Centrale şi de Est, dar şi din vestul Europei.

Start-up-ul INKI.TECH, care a dezvoltat un serviciu de închiriere de dis­po­zitive de lucru, precum laptopuri, tablete şi telefoane, exclusiv pentru companii, a înregistrat o creş­tere de 20% de la lună la lună în 2022, pe fondul creşterii interesului din partea companiilor pentru exter­na­lizarea gestiunii echipamentelor mobile - de la laptopuri până la tablete şi telefoane, a spus Liviu Huluţă, CEO al INKI.TECH.

„Noi am început acum circa doi ani, iar în acest timp lucrurile s-au schimbat foarte mult din punctul nostru de vedere şi foarte rapid. În primul rând activitatea din România a mers foarte bine, am crescut foarte mult, am avut în ultimul an creştere de 20% de la o lună la alta, ceea ce a fost foarte mult, iar piaţa din România are în continuare potenţial de creştere“, a spus în cadrul emisiunii ZF IT Generation, rubrica Satrt-up Update, Liviu Huluţă.

El a adăugat că în cei doi ani de activitate ai INKI.TECH compania a atras în portofoliul de clienţi jucători activi în regiunea Europei Centrale şi de Est, dar şi din vestul Europei. „În marea lor majoritate, clienţii noştri sunt antreprenori locali, companii cu 30 – 250 de angajaţi. Acoperim mai multe pieţe din Europa Centrală şi de Est şi pot să spun că avem câţiva clienţi şi din vestul Europei. Pot să compar atitudinea clientului din România versus alte ţări. Spre exemplu, aş pune semnul egal între români, unguri şi polonezi, pentru că nu sunt mari diferenţe de comportament. Consumatorii din pieţele din Europa Centrală şi de Est sunt conservatori, ciclul de vânzare e lung, câştigarea încrederii e mai complicată. Pentru un cumpărător din Vest ciclul de vânzare e mai scurt. Dar şi la noi există o deschidere mare faţă de serviciile pe care le oferim noi, ne ajută un pic situaţia economică prin faptul că în perioade de instabilitate economică alegi servicii care te ajută ca toate cheltuielile să fie ceva mai predictabile.“

„Practic, evoluţia este bună spre foarte bună cu câteva nuanţe de specific local“, a explicat CEO-ul companiei locale.

În prezent, piaţa de dispozitive mobile se află într-o etapă mai puţin plăcută, după ce în ultimii trei ani marcaţi de accelerarea digitalizării jucătorii au început să achiziţioneze prea multe echipamente precum laptopuri, tablete sau telefoane mobile.

„Piaţa se află într-o situaţie neplăcută. Important de subliniat e că a existat o creştere şi ea a fost nesustenabilă, multe companii au cumpărat mai multe dispozitive decât aveau nevoie, a fost un dezechilibru care se reglează cu un alt dezechilibru. Eu sunt în piaţa de device-uri sau asigurări pentru device-uri de mai bine de un deceniu, deci am mai văzut astfel de fluctuaţii. Cred că este o oportunitate pentru noi să ne concentrăm pe a aduce plus valoare companiilor care au învăţat lecţia din pandemie când au cumpărat prea mult şi şi-au blocat foarte mult capital în aceste dispozitive şi avem foarte multe companii care au venit cu flote întregi pe care noi le-am cumpărat şi le-am reînchiriat către ei, le-am închiriat înapoi practic, iar ăsta e un model de business care ne-a asigurat marea majoritate a creşterii de anul acesta şi este un model în care credem.“

În continuare, planurile de viitor ale reprezentanţilor INKI.TECH vizează extinderea activităţii pe noi pieţe.

„Sunt câteva pieţe unde credem că potenţialul de creştere este mai mare pentru INKI.TECH dar contează ce oameni vom găsi. Vrem să investim în Polonia, Cehia, pentru că zona asta de companii mici şi mijlocii ocupă o pondere mare din economiile acestor ţări şi cred că ar putea fi un exemplu bun pentru România.  Germania mai este o piaţă interesantă, dar şi Franţa. Ne dorim să fim şi în Marea Britanie şi în SUA.“

 

Ce a mai spus Liviu Huluţă la ZF IT Generation

Cred că pe termen mediu şi lung, serviciul nostru va prinde din ce în ce mai mult teren pe piaţă. Vedem interes din partea companiile, dar şi din partea Apple, Samsung, Assus şi alţi jucători din această sferă de a ne susţine activitatea, deci inclusiv ei văd oportunităţi în această zonă. Noi vom fi tot timpul într-o nevoie, businessul creşte, putem creşte de 10 ori în umrătorii 2-3 ani. Până acum ne-am atins target-urile şi vreau să mergem în această direcţie.

E o situaţie complicată acum cu ratele dobânzilor care schimbă perspectiva investitorilor, a clienţilor. Este o reticenţă în piaţă, deci e un moment dificili dar având resursele necesare cred că putem să mergem înainte.

Avem clienţi care au ajuns de la zero la zece milioane cifră de afaceri în doi ani şi jumătate fără finanţări, fără nimic şi i-am întrebat care e secretul şi mi-au zis că sunt tot timpul foarte sus cu tehnologia, adoptă ce e nou, experimentează, nu merge elimină, merge scalează la nivel de companie. şi să creşti un business de la zero la zece milioane în mai puţin de trei ani pentru mine o performanţă incredibilă şi ăla e modelul pe care cred că majoritatea companiilor ar trebui să îl urmeze. Să încerce să experimenteze că â poate că noi suntem un serviciu, dar sunt atâtea tool-uri de eficientizare a modului de lucru pe care poţi să le experimentezi la nivel micro, iar dacă funcţionează bine, dacă nu, nu.

Toată interacţiunea este online, de la alegerea dispozitivelor, până la semnătura contractului şi servicii de post vânzare – acoperim orice daune accidentale precum furt, pierdere, schimbări de dispositive, reparaţii, mentenanţă, toate sunt gestionate din platforma noastră, se face totul online.

Noi considerăm că vindem flexibilitate, timp şi un cash flow bine gestionat. Dacă le luăm pe rând: flexibilitate pentru că în momentul în care se închid nişte poziţii într-o companie, au loc restructurări în companie şi trebuie să înapoieze câteva dispositive, sau dacă are nevoie să schimbe dispozitivele ei pot face asta rapid şi uşor. Aici sunt clienţi care au genul acesta de deschidere spre a-şi gestiona businessul foarte agil, dar sunt şi companii care vor să externalizeze pentru că în momentul în care ai 50 – 100 – 200 de angajaţi şi tot atâtea dispozitive e foarte important să vezi câţi timpi morţi ai şi un dispozitiv stricat aduce mult timp mort şi afectează productivitatea companiei.

Cash flow-ul e important astăzi şi aici e o chestie şi de educaţie financiară a antreprenorilor din România. Ne întâlnim cu mulţi care cred că dacă operează cu 50-60% marjă nu pot da faliment şi chiar dacă fluxurile de cash nu sunt palpabile sau ele există, contează când trebuie să ţi plăteşti furnizorii şi când încasezi tu de la clienţii tăi pentru că poate fi o diferenţă de câteva luni între ele şi poţi avea probleme serioase. şi atunci noi susţinem foarte mult ideea că e foarte bine să îţi gestionezi atent cash flow dacă ai venituri recurente care sunt destul de stabile de-a lungul anului, cheltuielile tale ar trebui să meargă cu aceeaşi dinamică şi atunci dacă ai genul ăsta de atitudine prudenţială cu privire la finanţele tale vei vedea că un devices as a service îţi eliberează foarte mult cash.

Avem clienţi irme mari şi chiar cu o reputaţie foarte bună în piaţă care au genul ăsta de comportament – schimbă bateriile la laptop sau schimbă software-ul laptopului - noi suntem din nou provocatori acolo şi le spunem să calculeze şi costul cu fiecare persoană care face administrare de sisteme. Noi credem că munca de a schimba baterii din când în când nu este una foarte interesantă pentru foarte multă lume. noi facem asta la scară largă deci avem şi beneficiu de a face lucruri la volum, preţurile pe care le putem negocia noi cu furnizorii noştri sunt mult peste orice mare angajator din România pentru că pur şi simplu gestionăm un volum mai mare şi atunci e un grad de ineficienţă ridicat acolo. Dar asta e bătălia noastră de zi cu zi pentru că avem clienţi mari care au venit la noi din simplul fapt că, chiar dacă au avut set-up-ul ăsta şi au gândit că-şi prelungesc durata de viaţă a dispozitivelor, tot au ajuns cu foarte multe dispozitive prin sertare, ceea ce nu e ok din punct de vedere al sustenabilităţii business-ului.

Încercăm să educăm piaţa, să facem să înţeleagă că noi operând la scară largă ştim când e cel mai bine să facă schimbul de tehnologie. Faptul că noi ştim asta şi avem toate datele să putem calcula preţurile este de fapt un extra beneficiu pe care companiile îl au. Pentru că ele nu fac astfel de calcule.

Noi oferim doar device-uri noi dar suntem implicaţi în zona de refurbishment (recondiţionare) şi ştim că o baterie care ajunge la 75% nivel de „sănătate“, atunci nu mai performează şi e bine să schimbi dispozitivul. Noi o să avem o suită de dispozitive care sunt securizate prin Apple Business Manager sau Android Zero Touch care se poate face doar dacă că dispozitivul este nou. Făcând refurbishment noi o să avem o flotă de produse recondiţionate care sunt în continuare înrolate în sistemele astea de securitate care sunt impenetrabile şi atunci când o companie vrea să îşi ţină costurile sub control sau să îşi scadă impactul asupra mediului cu un dispozitiv care are o anumită vechime şi totuşi să nu piardă din performanţă va putea apela la noi pentru a avea astfel de dispozitive.

În marea lor majoritate, clienţii noştri sunt antreprenori locali, companii cu 30 – 250 de angajaţi. E o zonă mare de creştere pentru noi, pentru companii ceva mai mari tocmai în ideea asta de a scădea amprenta de carbon, de a fi mai eficienţi din punct de vedere operational. Există un trend pentru toate companiile mari şi listate de a transforma Capex în Opex adică să nu mai folosească capitalul în chestii non-core business şi să le transforme în cheltuieli operaţionale pentru că asta îţi arată exact cum performează business-ul.

Deci avem foarte mulţi clienţi în zona de tehnologie, fie că sunt centre de R&D în sonorizare pentru automotive. Avem mulţi clienţi şi din zona de servicii.