ZF IT Generation. Remus Rădvan, head of venture strategy, Wayra UK: Antreprenorii trebuie să înveţe să discute cu corporaţiile, să vină cu un discurs diferit faţă de cel pentru investitori

♦ „Antreprenorii trebuie să explice de ce start-up-ul lor poate crea valoare pentru acea corporaţie“.

Fondatorii de start-up-uri trebuie să înveţe să-şi prezinte companiile diferit atunci când merg în faţa unei corporaţii, pentru că au o audienţă diferită, care are alte obiective şi alt mod de a lua decizii faţă de un fond de investiţii.

„Adesea ca antreprenor eşti foarte înclinat să vezi doar în spaţiul tău şi fiind prins de tot operaţionalul pe care îl ai de executat uiţi să empatizezi cu partnerul pe care-l abordezi. Şi mergi cu un pitch deck la toată lumea.“

„Am văzut start-up-uri care veneau în faţa oamenilor din zona comercială din corporaţii cu un pitch deck pentru a atrage investiţii. Povesteau cât vor să investească, ce vor să facă cu banii, informaţii care pentru persoana care are un business de crescut într-o corporaţie nu are niciun interes. Poate contează un pic să zicem să ştie că nu vei muri mâine“, a declarat în cadrul emisiunii ZF IT Generation Remus Rădvan, head of venturestrategy în cadrul Wayra UK - compania de venture capital şi platforma de inovaţie deschisă a grupului de comunicaţii Telefonica.

Rădvan a insistat asupra faptului că antreprenorii trebuie să le explice partenerilor din corporaţii cum le pot aduce valoare, cum îi pot ajuta să crească businessul. „Antreprenorii trebuie să explice de ce startup-ul lor poate crea valoare pentru acea corporaţie. Şi aici o a doua sugestie pentru antreprenori ar fi să nu uite că în corporaţie nu vinzi unei singure persoane. În B2B  trebuie să vinzi unui grup de persoane. Deciziile se iau de către un grup de persoane. Şi în special nu m-aş duce direct la directori. Ce se întâmplă dacă mergi la un director? Directorul nu are acces la firul ierbii aşa cum au oamenii din echipa lui. Automat dacă începi de la un nivel mai mijlociu aşa să abordezi oamenii, ai acces la mult mai multă informaţie. Aceşti oameni ştiu ce ar merge, ce n -ar merge şi abia ulterior e indicat să ajungi la decision maker“.