ZF/PwC La cafea cu Fady Chreih, Regina Maria: Avem medici foarte buni, care câştigă mai mult decât mine ca CEO. Şi nu am o problemă cu acest lucru, pentru că aşa putem să-i ţinem în ţară. Care sunt trendurile in Health? Românii caută să trăiscă mai mult şi mai bine, vindem foarte bine testele genetice pe care le aducem din SUA

În 1994/1996, când eu mă uitam de pe o terasă aflată la ieşirea de la staţia de metrou Aurel Vlaicu şi vedeam în faţă fabrici mai mult sau mai puţin în paragină şi un câmp agricol peste linia de tramvai, întrebându-mă unde este viitorul meu, în ţară sau în străinătate, Fady Chreih era în şcoala generală şi se pregătea să intre la liceu, la Vianu. Nu ştiu ce gândea el atunci, dar eu niciodată nu m-am gândit că în locul acelor fabrici, pe acel câmp agricol, se vor construi clădiri de birouri, un mall – Promenada, iar zona va ajunge unul dintre polurile corporatiste ale Bucureştiului şi României. Cum cred că Fady Chreih nu credea că viaţa lui profesională va fi legată de o reţea privată de sănătate, un sector care atunci nu exista.

După 30 de ani, la începutul lunii martie, ne-am întâlnit la o discuţie la cafea împreună cu Dinu Bumbăcea, Country Managing Partner la PwC România, pentru proiectul realizat de ZF împreună cu PwC, în biroul lui din clădirea Globalworth Tower.

Din acest birou, de la etajul 17, unde ar putea intra fără probleme toată redacţia ZF, Fady Chreih, CEO al reţelei private de sănă­tate Regina Maria, un business de aproape 400 de milioane de euro, nu are îndoieli, cum am avut eu în urmă cu trei decenii, în privinţa evoluţiei viitoare a României.

„Fără probleme România îşi poate dubla PIB-ul, iar oportunităţile sunt în continuare aici“, spune el.

Deşi ar fi putut, el nu a plecat din România, şi spune că ceea ce a realizat aici, de 11 ani este CEO al reţelei private de sănătate Regina Maria, nu ar fi putut realiza la Londra sau în altă parte.

Fady Chreih a venit la Regina Maria când avea 29 de ani, în 2011, fiind recrutat de la Banca Transilvania de către fondul de investiţii Advent, care cumpărase Centrul Medical Unirea de la Wargha Enayati. 

Cum ai ajuns să fii recrutat de Advent, tu fiind bancher, pentru un business medical?

La Banca Transilvania eram şeful diviziei de medici şi ştiam toată piaţa medicală, lucrând inclusiv cu Centrul Medical Unirea. După mai multe discuţii, de două ori am refuzat propunerea, Ema Popa Radu, cea care se ocupa de investiţiile Advent în România, m-a convins să las banca pentru acest proiect, să mă ocup de extindere şi dezvoltare, menţionează el.

Ca o istorie, într-un fel sau altul, începu­turile carierei lui sunt legate de Ziarul Financiar.

„Ca student, citeam Ziarul Financiar, îmi propusesem să devin bancher şi voiam să lucrez la ABN AMRO. Într-o zi am citit că Robert Rekkers, CEO al ABN AMRO, a plecat la Banca Transilvania şi, atunci, m-am dus la interviu la această bancă.“

Asta a fost şansa lui, cum de altfel nişte întâmplări din viaţă ne-au adus pe fiecare dintre noi în poziţiile pe care le ocupăm acum.

Fady Chreih a prins perioada „golden age“ a sistemului bancar, creşterea absolut spectaculoasă a băncilor şi a economiei.

La Banca Transilvania a ajuns director general adjunct pentru divizia de companii mici şi mijlocii, iar apoi a preluat divizia de medici, un segment de business pe care Banca Transilvania l-a dezvoltat şi care a ajuns extrem de puternic în piaţă.

Venirea la Regina Maria a fost pentru Fady Chreih un loz câştigător pentru că a participat şi ulterior a condus dezvoltarea acestei reţele private de sănătate, care a ajuns numărul 1 în România.

Cine a dat numele de Regina Maria?

„Aici avem o istorie extrem de interesantă, iar în final s-au aliniat foarte multe lucruri. Am făcut un pitch pentru rebranding, trebuia să găsim un alt nume care să înlocuiască Centrul Medical Unirea după ce Advent a cumpărat pachetul majoritar de acţiuni de la Wargha Enayati. Au fost mai multe nume, dar agenţia a venit şi ne-a spus că ar fi mai bine să luăm numele de Regina Maria pe care noi îl aveam deja la o maternitate. Multă lume a fost reticentă, dar eu am crezut atât de mult în acest nume încât mi-am pus demisia în alb în faţa boardului dacă lucrurile ar fi eşuat“, a menţionat el.

„Ca să folosim acest nume trebuia să luăm acceptul Regelui Mihai, pe care l-am luat fără să plătim nimic“, a adăugat el.

„După ce am luat numele, trebuia să luăm şi numele site-ului, care aparţinea unui regalist din Botoşani. L-am convins şi pe el, iar aici ne-a ajutat Areta Latiş, cea care era şefă pe operaţiunile Băncii Transilvania din zona Moldovei.“

„Când am luat acest nume, ne-am propus să fim un fel de gardieni ai istoriei Reginei Maria. De altfel, în birourile din Globalworth Tower, pe pereţi regăseşti foarte multe manuscrise şi poze cu şi din istoria Reginei Maria.“

Iniţial, Fady Chreih a fost adus ca director de dezvoltare, iar apoi, din 2013 a preluat conducerea reţelei în calitate de CEO.

În 2015, Advent a vândut reţeaua Regina Maria către fondul de investiţii Mid Europa pentru 120 de milioane de euro, faţă de 40 de milioane cu cât l-a cumpărat.

Regina Maria este un business de sănătate, cu medici, nu ai avut o problemă din acest punct de vedere tu fiind un bancher, fără cunoştinţe în acest domeniu?

„La început, în primii ani, a fost această problemă, eu fiind văzut ca un instrus în această lume, unde medicii sunt extrem de puternici, iar businssul se bazează pe ei“, a menţionat el.

„Aşa că a trebuit să învăţ, am învăţat de am rupt, şi treptat am fost acceptat ca partener de discuţie. Mă ajută foarte mult prin faptul că nu sunt medic, pentru că eu sunt pacient în boardul medical, şi încerc să văd lucrurile din perspectiva pacientului. Pot să am puncte de vedere. Backgroundul meu financiar ajută cel mai mult când este vorba despre investiţii, despre achiziţia altor companii medicale, despre discuţiile cu băncile şi investitorii. Nu poţi să fii doctor şi CEO.“

„Când discutăm despre investiţii, partea cea mai complicată într-un business, toată lumea vrea să facă investiţii cât mai mari, dar la final întotdeauna întrebarea este cât de profitabile sunt acele investiţii, iar aici am un cuvânt greu de spus.“

Ai fi vrut să fii doctor?

„Nu“, răspunde el.

„Noi am reuşit să creştem organic, dar şi prin achiziţii, iar înţelegerea mea în privinţa fuziunilor şi achiziţiilor, în privinţa evaluă­rilor unor companii, m-a ajutat în acest proces, care pentru un medic ar fi fost mult mai dificil.“

„Regina Maria a făcut 51 de tranzacţii prin care a cumpărat alte companii private medicale, reuşind în timp să le integreze. Modelul nostru este de a integra businessurile pe care le cumpărăm, nu de a le lăsa separat, aşa că toată lumea trebuie să se alinieze la valorile şi la modul nostru de organizare“, a adăugat el.

„Piaţa de M&A este extrem de emoţională pentru cineva care vinde şi care, într-un fel sau altul, se desparte de businessul pe care l-a creat. Când cumpărăm o companie discutăm cu cel care o deţine, să vedem dacă avem aceleaşi valori, pentru că el, care de obicei este un doctor, s-ar putea să rămână în business cu noi. Au fost tranzacţii care au căzut, pentru că am avut valori diferite, pentru că vedeam lucrurile diferit, chiar dacă preţul era acceptat.“

„Din cele 51 de tranzacţii, în 30 cred că am avut consultanţi. Credem foarte mult în rolul acestor consultanţi, pentru că pot ajuta la înţelegerea businessurilor, pentru că pot să vină cu puncte de vedere la care noi nu ne-am gândit şi pe care nu le-am luat în considerare, pentru că pot să reducă tensiunile din negocieri.“

„Noi am fost dispuşi să plătim şi consultanţi, şi chiar am plătit, care să reprezinte vânzătorul în discuţii, pentru că aceşti consultanţi au un limbaj comun, folosesc aceiaşi parametri în evaluarea businessurilor.“

Dinu Bumbăcea, de la PwC, spune că aceşti consultanţi au rolul de „obiectivizare“, de a vedea lucrurile într-un mod neutru, obiectiv, şi de a ajuta părţile să ajungă la o înţelegere.

Cu umor, Fady Chreih dă un exemplu din trecut, când în discuţiile cu cineva privind achiziţionarea businessului, în negocieri s-au cerut 3 milioane de euro pe compania respectivă, o sumă care nu avea nimic de-a face cu niciun parametru de evaluare, cu EBITDA, cu discount cash flow, cu nimic.

„Suma de 3 milioane de euro era calculată de vânzător foarte simplu: avea două fete, câte un milion de euro pentru fiecare, iar un milion de euro îi revenea lui“, spune zâmbind Fady Chreih.

După un an, discuţiile s-au reluat şi, într-un fel sau altul, s-a ajuns la o înţelegere care să aibă la bază anumiţi parametri obiectivi de evaluare.

Când vreţi să cumpăraţi ceva sunteţi dispuşi să supraplătiţi?

„Nu, nu supralicităm, nu facem leverage pe multiplu. Plătim un preţ care să fie aliniat la standardele noastre şi care să ne aducă valoare adăugată“, a menţionat el.

Fady Chreih se consideră un norocos pentru că a putut să dezvolte businessul Regina Maria în timp, iar acţionarul, fondul de investiţii Mid Europa, a crezut în planurile lui, a aprobat bugetele, şi nu în ultimul rând bugetele de investiţii, cel mai dificil subiect în discuţiile dintre mana­gement şi acţionari.

Care a fost cel mai dificil moment din această perioadă de CEO?

„Să ştii că nu a fost COVID-ul, chiar dacă atunci a fost o perioadă extrem de grea, tensionată, cu multe nopţi nedormite, atât din partea mea, cât şi din partea medicilor şi a statului, ci izbucnirea războiului din Ucraina.“

„Cu războiul la graniţă a trebuit să merg la Londra, în faţa acţionarului, să susţin bugetul şi bugetul de investiţii de peste 35 de milioane de euro, când toată lumea avea foarte multe întrebări şi temeri legate de ce se întâmplă în continuare.

Managementul de aici a crezut în acel buget şi am obţinut aprobarea, şi asta ne-a permis să facem investiţii şi să creştem în continuare.

Procesul de bugetare este extrem de complicat şi trebuie să ai o disciplină financiară foarte mare pentru a îndeplini parametrii agreaţi cu acţionarii.

Până acum nu mi s-a întâmplat niciodată să am un trimestru prost, în afara bugetului. Dacă ai un semestru, adică două trimestre mai proaste, deja acţionarii îţi trimit echipa de analişti să vadă ce nu merge. Poate cea mai importantă investiţie făcută de Regina Maria a fost în spitalul construit de la zero în Cluj, un obiectiv pe care mulţi credeau că nu este posibil de realizat: «cum să te duci tu la Cluj, să faci un spital într-un centru uni­versitar de medicină puternic şi să nu fi de acolo», aşa mi s-a spus. Dar uite că am reuşit.“

Mai este loc de extindere şi de achiziţii?

„Da, cum să nu.“

„Piaţa nu este consolidată şi mai este loc de dezvoltare, a răspuns el. Dar aici situaţia depinde de mai multe lucruri, printre care şi lipsa medicilor şi asistentelor din anumite zone. Chiar voi aţi dat în Ziarul Financiar o hartă unde sunt medicii, o hartă pe care am luat-o, şi pe care o folosim în prezentări. Pe această hartă sunt multe zone albe, unde deşi ai vrea să mergi, nu poţi pentru că nu ai me­dici şi asistente suficiente“, menţionează el.

Dar nu poţi să aduci medici şi asistente din altă parte, din altă ţară?

„Nu, iar aici este o problemă foarte mare a României, a sistemului medical. Noi pierdem multă resursă umană pentru că avem o legislaţie rămasă în urmă. Spre exemplu, am vrea să aducem medici din alte ţări, dar nu putem să-i luăm pentru că nu ştiu limba română, aşa cum prevede legislaţia.

Noi am spus ministerului că aceşti medici au un translator lângă ei, care facilitează discuţiile cu pacienţii, dar ministerul nu a fost de acord. Am avut un caz, cu un medic pediatru foarte bun, din SUA, care a venit după soţul ei la Bucureşti şi care ar fi vrut să profeseze aici, dar nu a putut din cauza legislaţiei. Era un medic pediatru extrem de bun, pe care din păcate l-am pierdut.

Noi pierdem şi români care sunt medici, care au rezidenţiatul luat în străinătate şi care ar vrea să se întoarcă în ţară. Noi am vrea să lucrăm cu ei, dar nu se poate, pentru că noi nu echivalăm studiile.

Am fi putut să luăm medici şi asistente din Ucraina sau din Republica Moldova, aşa cum fac polonezii, dar nu putem pentru că legislaţia este cum este. Aşa că sunt multe zone unde nu le putem acoperi cu medici şi personal medical, chiar dacă am vrea să ne ducem acolo.

Până una, alta, sistemul medical românesc, aici incluzând şi Regina Maria, trebuie să se bazeze pe medicii pe care îi are, şi să îi ţină în ţară, fiecare cum poate.“

Cât de mult contează partea financiară pentru a ţine medicii în ţară?

„Avem medici foarte buni, în anumite specializări, care câştigă la noi chiar mai mult decât mine în calitate de CEO. Şi nu am o problemă cu acest lucru, pentru că în domeniul lor au un nivel de recunoaştere foarte mare, nu numai în ţară, ci şi în străinătate. Dacă s-ar duce afară, ar câştiga foarte mult, de aceea şi aici trebuie să le asigurăm pachete de venituri extrem de competitive, pentru a rămâne în ţară.“

Este la fel şi în sectorul de consultanţă, în sevicii financiare sau de audit?

„Noi suntem norocoşi pentru că putem să aducem consultanţi pe proiectele pe care le avem de oriunde din această lume. Spre exemplu, în domeniul oil&gas noi aducem competenţe externe din Olanda, Marea Britanie sau SUA. Sunt consultanţi care câştigă 4.000-5.000 de euro pe zi, dar ceea ce oferă într-un proiect este atât de valoros încât acest tarif nu contează.“

Fady Chreih spune că şi ei ar avea nevoie în România de medici specialişti, pe care nu îi găseşte aici, ar putea să-i aducă şi din punct de vedere financiar, dar nu pot din cauza restricţiilor impuse de Ministerul Sănătăţii. Aşa că românii se duc în Turcia, la Viena sau în alte ţări occidentale, în căutarea acestor medici specialişti.

În ultimii ani, România a căpătat experienţă în sectorul serviciilor medicale, atât din punctul de vedere al manage­mentului acestor companii, cât şi din punct de vedere medical.

„Puţină lume ştie, dar în ultimii patru ani am fost şi suntem implicaţi cu management, cu cunoştinţe de business şi medicale în Serbia, unde fondul de investiţii Mid Europa deţine principalul jucător, MEDI Group. De la 40 de milioane de euro am adus businessul de acolo la 100 de milioane de euro. Eu sunt preşedintele boardului, am exportat mult knowledge, iar CEO este un fost bancher român“, spune Fady Chreih.

Care sunt trendurile actuale în zona de health, ce caută românii?

„Cum să trăiască mai mult şi mai bine. Noi am început să vindem foarte bine teste genetice, pe care le aducem din SUA şi care te ajută să înţelegi mai bine unde este corpul tău, care este vârsta biologică pe care o ai – poţi să ai 40 de ani, dar corpul să fie de 65 de ani – şi pe baza acestor informaţii încerci să afli ce poţi să faci, cum poţi să-ţi schimbi ritmul de viaţă astfel încât să trăieşti mai mult şi mai bine“, menţionează Fady Chreih.

Dar poţi să trăieşti mai mult?

„Eu cred că copiii noştri, copiii care se nasc acum, pe baza a ceea ce se descoperă, vor ajunge să trăiască peste 100-120 de ani“, răspunde el.

„Eu sunt foarte conectat la tendinţele globale, ştiu ce se discută, ce se testează, şi pot să spun că generaţiile următoare sigur vor trăi peste 100 de ani“, adaugă el.

Mintea te poate ţine până la 100 de ani, dar corpul?

„Dacă ştii cum arată corpul tău, câţi ani are fiecare parte din corp, poţi să faci astfel încât să trăieşti mai mult şi din acest punct de vedere. Nu ştiu cum va fi când noi nu vom mai fi, dar dacă cei care lucrează în acest domeniu spun acest lucru bazându-se şi pe ceea ce poate face şi descoperi tehnologia, înseamnă că generaţiile următoare vor avea şansa celor 100 de ani.

Citeşti vreo carte legată de această lume digitală?

„Citesc acum Sunil Gupta, Driving digital strategy.“

Dacă ar fi să ieşi la cafea cu cineva, cu cine ai ieşi?

„Cu Roger Federer, cu Mugur Isărescu şi cu Andrei Ghenie.“

Dinu Bumbăcea a rămas în continuare la Cristina Neagu, cu care ar vrea să se întâlnească de la precedenta Întâlnire la o cafea cu PwC, la fel cum a rămas la Istoria românilor, o carte de Nicolae Iorga, în 13 volume, pe care continuă să o citească.

„Până la 100 de ani ai tot timpul de pe lume.“

Dacă pentru Fady Chreih digitalizarea lumii, digitalizarea sistemului medical este o temă de interes, pentru Dinu Bumbăcea, redesign work este problema la care se gândeşte. Adică cum vor lucra consultanţii în viitor, ce servicii de audit şi consultanţă vor fi înlocuite de inteligenţa artificială şi chat GPT, care vor fi sectoarele şi domeniile de care trebuie să te aşezi acum, astfel încât viitorul să nu te ia prin surprindere. 

Pentru Fady Chreih, businessul Regina Maria trebuie să meargă înainte, bugetul trebuie făcut şi investiţiile aprobate trebuie realizate.

„Businessul meu este Regina Maria, nu am un plan de backup, mai am ţinte pe care vreau să le ating.“

Fiind deţinut de un fond de investiţii, la un moment dat businessul Regina Maria îşi va găsi un alt cumpărător, un alt acţionar. Când va ieşi acest business la vânzare, asta va decide piaţa, vremurile şi Mid Europa.

Fady Chreih însă are ambiţia ca şi Regina Maria să devină un unicorn, adică să depăşească în valoare 1 miliard de euro. Mai ales că are şi el acţiuni în cadrul companiei ca parte a pachetului de management.

Dacă se va realiza acest lucru, vom vedea în următorii ani, bineînţeles alături de consultanţi care trebuie să evalueze businessul.