Mai multe produse pentru economisire pe termen lung, credite la pachet cu programe de fidelizare, contact uman tot mai redus si dezvoltarea canalelor de distributie alternative bazate pe tehnologie avansata, care sa permita un orar cat mai flexibil, asa vad bancherii viitorul pietei de retail.
Lupta pentru castigarea de cote pe piata atat de dinamica a retailului a pus bancile in pozitia de a-si dezvolta rapid un portofoliu de produse si servicii destinate clientilor individuali.
Daca in urma cu patru ani bancherii nu prea aveau ce sa ofere unui client persoana fizica, in prezent mai multi jucatori de pe piata spun ca au o oferta "completa" pentru acest segment.
In acest interval, relativ scurt, jucatorii cu pretentii pe retail si-au dezvoltat practic de la zero portofolii de produse de creditare - mergand de la cele ipotecare, de consum si, incepand din 2004, de nevoi personale cu ipoteca (asa-numitele home equity loans). In acelasi timp, bancile au emis masiv carduri si au dezvoltat retele de ATM-uri si POS-uri in care cardurile sa fie acceptate.
Ce mai ramane de facut? Provocarea viitorului este fidelizarea clientilor, spun bancherii, in conditiile in care majoritarea persoanelor fizice migreaza destul de usor de la o banca la alta, cautand cea mai buna oferta pentru nevoi specifice. Aceasta si in conditiile in care, pe o piata competitiva, atragerea unui nou client poate fi mult mai costisitoare decat pastrarea unuia deja existent. "Cresterea gradului de sofisticare a clientilor va duce la asimilarea rapida a unor servicii moderne care implica tehnologie avansata, asa cum sunt platile prin Internet, masinile de depunere numerar, platile de facturi prin ATM", spune Eliza Radu, directorul Departamentului Dezvoltare Produse in HVB Bank.
Bancherii se plang in prezent ca economisirea se face in principal pe termen scurt, media de maturitate a depozitelor fiind de aproximativ trei luni. Aceasta vine in contrast cu cererea pentru creditare pe termene tot mai lungi in moneda locala, ducand astfel la dezechilibre pe scadente in bilanturi. Desi mai multi jucatori au introdus in ofertele lor produse care cumuleaza flexibilitatea unui cont curent cu dobanzi apropiate de cele platite la depozite, in schimbul pastrarii unui sold minim, acestea nu s-au bucurat de un succes rasunator.
"Depozitele pe termen lung inca nu intra in preferintele clientilor. Desi acordam bonusuri de dobanda pe masura ce banii sunt pastrati pe perioade mai lungi, constatam ca rezultatele sunt slabe", afirma Patrick Gelin, presedintele BRD-SocGen.
Una din explicatii ar putea tine de regimul variabil al dobanzilor oferite de majoritatea bancilor si care lasa practic la discretia acestora remunerarea in timp a depozitelor constituite de clienti. Situatia incepe insa sa se schimbe si din acest punct de vedere: la Raiffeisen Bank, de exemplu, toate dobanzile la termen vor avea rata fixa de dobanda pe toata durata.
"Dobanzile variabile la depozitele la termen sunt o aberatie a sistemului bancar romanesc. Acest tip de depozite reprezinta contracte la termen si esenta lor consta chiar in faptul ca nu sunt modificate pana cand expira perioada de depunere", spune Razvan Munteanu, vicepresedinte responsabil cu retailul la Raiffeisen.
Recent, CEC si Bancpost si-au introdus in portofoliu depozite la termen cu scadenta fixa, chiar si la cele de un an, in timp ce Banca Transilvania a practicat constant acest regim de remunerare a sumelor atrase de la clientela. Pe de alta parte, doar cativa jucatori au in ofertele lor conturi de economii, care presupun depuneri lunare obligatorii in schimbul unei dobanzi mai bune si al accesului nerestrictionat la fonduri. Aceste produse sunt preferate de bancheri, pentru ca asigura intrari predictibile de lichiditati. Viitorul va fi al produselor sofisticate, spune si Haris Hanif, managerul diviziei de Consumer Banking al ABN Amro.
"Clientii vor cere produse tot mai sofisticate, care sa raspunda cerintelor lor. Mai ales pe partea de economisire vor fi cautate produse care sa asigure randamente mai bune", considera el.
El spune ca odata cu cresterea veniturilor clientilor, vor ramane bani si pentru economisire. Abia atunci vom vedea o societate de economisire, insa bancherii va trebui sa convinga clientii ca trebuie sa si economiseasca. Un argument important va fi randamentul investitiei, iar depozitele clasice nu pot aduce decat castiguri reale modeste. Produsele care vor imbina caracteristici de depozit si polite de asigurari sau investitii in valori mobiliare vor fi mai atractive.
Un raspuns la problema randamentelor mici la produsele de economisire vor fi si fondurile de investitii, care au intrat tot mai mult in atentia bancilor, considera Mihail Ion, presedintele Raiffeisen Asset Management. Investitiile in fonduri de plasament pot aduce randamente mai bune, insa clientul trebuie sa accepte si un risc mai ridicat. Pe de alta parte, Ion spune ca, pentru a fi cu adevarat atractive, investitiile in astfel de fonduri trebuie facute pe termene mai mari, de unul-doi ani. Ceea ce este o problema, avand in vedere orientarea clientilor spre scadentele scurte la economisire.
Nici pe partea de creditare lucrurile nu au ajuns insa la final. Desi multe banci spun ca ofertele lor sunt "complete", simpla diversitate a denumirilor si utilizarilor finantarilor nu este de ajuns.
"Bancile vor acorda o mare atentie produselor de creditare care, pe langa faptul ca vor deveni mai ieftine, va trebui sa fie insotite de servicii conexe, care sa diferentieze oferta in piata si sa atraga clientul la banca", mai spune Eliza Radu de la HVB Bank.
Ultimul sezon de sarbatori a aratat de altfel banci pregatite sa se ia la intrecere cu marii retaileri, in promovarea creditelor promotionale, cu dobanda zero sau cu rambursarea dupa o perioada de gratie. In cele mai multe cazuri, conditiile promotionale au ascuns insa dobanzi mult mai mari, odata cu terminarea perioadei speciale.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
