Pentru a fi un bun vânzător sunt importante determinarea şi găsirea unor modalităţi de a trece de refuz, precum şi modul de a asculta şi de a şti să îl faci pe cel din faţa ta să înţeleagă care este acea plusvaloare pe care i-o aduci, a declarat la ZF Live Sabin Gâlceavă, un antreprenor care şi-a deschis o companie de training şi consultanţă.
„Antreprenorul bun ar trebui să ştie să vândă. Trebuie să ştii să asculţi şi să îţi inhibi ce crezi tu că vrea să spună cel din faţa ta şi să aliniezi ce spune cu ce ştii tu că vrei să faci. Este important să ştii să pui întrebări care să descopere zone la care celălalt nu s-a gândit încă. Trebuie să îţi priveşti produsul sau serviciul pe care îl vinzi cu nevoile pe care le descoperi. Trebuie să creezi această punte astfel încât cel din faţa ta să înţeleagă care este acea plusvaloare pe care i-o aduci. Nu trebuie să încetezi să te dezvolţi, să îţi dezvolţi capacităţile de vânzare, de negociere“, a spus antreprenorul.
Sabin Gâlceavă consideră că orice abilitate poate fi învăţată, inclusiv cea de negociere. „În esenţă, totul se reduce dacă eşti în stare sau nu să descoperi nevoia celui care se află în faţa ta. Capacităţile pot fi dezvoltate prin training, nu sunt doar native. Depinde de cât de determinat şi cât de deschis eşti la a schimba şi a învăţa lucruri noi şi a fi bun la ceea ce faci“, a spus el.
În negociere se poate vorbi despre nişte piloni principali: zona de „tocmeală“ (unde contează foarte mult cum deschizi discuţia, dar şi mişcarea, mimica şi poziţia pe care o ai în timpul negocierii), precum şi puterea pe care o percepi dintr-o negociere. „Puterea poate influenţa pozitiv sau poate dilua puterea celuilalt în momentul în care se ajunge la banca de negociere. Peste 80% din negocierile eşuate nu eşuează din lipsa unui teren comun, ci din cauza comportamentului avut în timpul discuţiilor“, a explicat antreprenorul.
