Marea provocare a restructurarii retailului la BCR este derularea mai multor procese in paralel, pentru recuperarea intarzierii cu care a avut loc finalizarea tranzactiei prin care controlul bancii a fost preluat de Erste Bank, afirma Martin Skopek, vicepresedintele executiv pe retail al BCR.
Bancherul ceh spune ca primul an la BCR a fost mai dur decat se astepta prin prisma amplitudinii si a vitezei procesului de transformare prin care trebuie sa treaca banca.
"Vanam mai multi iepuri. Complexitatea este mult mai mare decat in cazul celorlalte achizitii facute de Erste, mai ales din cauza faptului ca multe procese trebuie desfasurate in paralel, iar aceasta presupune o solicitare enorma a abilitatilor manageriale", a declarat Skopek pentru ZF.
Din cauza intarzierii cu care a fost finalizata tranzactia de privatizare, austriecii nu si-au mai putut permite o abordare pas cu pas, considerand ca nu mai pot intarzia niciunul din procesele de transformare a bancii.
A trecut un an de cand Erste a inceput implementarea programului de integrare si dezvoltare a BCR, insa primele schimbari vizibile pentru clientela au aparut doar de cateva luni. "Faza conceptuala e una, lucrurile pot arata bine, insa mult mai importanta este implementarea, care continua zi de zi."
Pe zona de retail sunt in derulare opt mari proiecte de transformare, dintr-un total de 42, multe altele avand incidenta directa si asupra retailului, mai ales din zona infrastructurii IT. Skopek precizeaza ca retailul BCR este condus de la nivel local, desi noua structura de holding a Erste a presupus centralizarea unor functii.
Schimbarea fundamentala a ofertei de retail a bancii tine de introducerea din vara a noului cont curent, care permite atasarea mai multor facilitati de plata si operatiuni, vandute la pachet. Seful retailului BCR spune ca era mai ambitios in privinta vanzarii noii oferte, mai ales ca schema de motivare a salariatilor include bonusuri consistente in acest caz, insa acum este nevoit sa-si corecteze asteptarile. "Este nevoie de timp pana cand forta de vanzari asimileaza produsele noi, asa ca suntem in usoara intarziere fata de ceea ce planificaseram in conditiile in care am schimbat toate procesele de vanzare."
Skopek spune ca o deficienta a BCR tine de canalele alternative de distributie, de alternativele de deservire a clientilor, vanzarile bazandu-se inca pe reteaua de unitati. Dezvoltarea canalelor alternative reprezinta, de altfel, unul dintre cele opt mari proiecte de transformare a BCR.
"Am inceput cu serviciile de call center, care sunt cele mai cerute. Este finalizat un prim set de functionalitati legate de operatiunile prin contul curent, dar vor urma si altele. Pentru introducerea unui sistem de tip self-service, disponibil non-stop pe baza de card, facem teste in 20 de unitati pentru a alege masinile care se potrivesc cel mai bine si cred ca vom incheia evaluarile pana la sfarsitul acestui an. La inceputul trimestrului II al lui 2008 vom avea si o oferta de internet banking cu functionalitatile de baza."
Serviciul de call center este externalizat integral. "Am hotarat ca este mai ieftin si mai simplu de operat asa. Noi ne ocupam de training si de supraveghere, concentrandu-ne pe reducerea timpului de raspuns. Deocamdata sunt relativ putini clienti fata de potential."
Unul dintre cele opt proiecte mari a constat in reconfigurarea retelei de unitati, pe baza introducerii unei noi organizari, pornind de la separarea completa a retailului de activitatile pentru clienti companii. "Aici suntem in faza reglajelor fine."
Un al doilea vizeaza revizuirea portofoliului de produse si a preturilor. "Am pornit de la un proces de igienizare prin care am identificat suprapunerile dintre produse, pe cele care nu aveau cerere pe piata, pe cele care lipseau din oferta BCR fata de cea a concurentei, dar si care ar putea raspunde unor cerinte noi." Un prim rezultat a fost eliminarea a 16 produse, mai ales pe partea de pasive.
Skopek spune ca prefera ca BCR sa vanda produse mai putine, dar foarte bune si sustine ca odata cu introducerea facilitatilor de cont curent portofoliul nu mai are lipsuri majore.
Cat priveste lansarea altor noi produse, bancherul spune ca incearca sa gaseasca cele mai prielnice momente. Pe de alta parte, prin noua schema de preturi banca impinge clientii spre tranzactiile non-cash. "Trebuie sa facem un efort foarte mare pentru a explica beneficiile canalelor de operatiuni fara numerar."
BCR lucreaza si la o noua oferta pentru microintreprinderi, preluand modelul dezvoltat in grupul Erste. Skopek remarca faptul ca intreprinzatorii care detin afaceri mici fac o distinctie slaba intre banii proprii si banii firmei. Alte proiecte vizeaza cardurile - zona in care BCR are cea mai mare infrastructura de pe piata, insa nu poate intra si pe piata marilor retaileri, care lucreaza cu banci partenere la nivel de grup international -, private bankingul si creditele ipotecare.
"Creditul ipotecar este produsul strategic. Vad in Romania o nebunie a consumului cum n-am vazut in Cehia, Ungaria sau Slovacia, o proliferare a creditului de consum fata de cel ipotecar, care ramane subdezvoltat."
Skopek se concentreaza pe dezvoltarea cooperarii cu terti - agentii imobiliare, brokeri, consultanti, dezvoltatori. "In timp, tot mai multe credite ipotecare vor fi vandute in afara retelei de unitati, care are un potential limitat. Daca intarzii sa dezvolti alte canale, pierzi piata."
Nu in ultimul rand, un proiect mare de transformare are drept tinta trainingul si dezvoltarea fortei de vanzari. "Efortul urias de transformare a bancii nu poate fi facut fara cheltuieli substantiale cu trainingul oamenilor care intra in contact direct cu clientii si pe masa carora se aculumeaza toate schimbarile, fiind cei mai expusi."
De la inceputul lui 2007 Erste a introdus o schema de motivare a angajatilor BCR care permite cresterea veniturilor cu 28% din salariul anual, in functie de performanta in vanzari, insa exista si posibilitatea unor bonificatii suplimentare.
"Ponderea componentei variabile era prea mica, desi nu este normal sa castigi la fel fie ca vinzi sau nu. Lunar, putem evalua vanzarile la nivel de regiune, judet, sucursala si individ. Tintele sunt adaptate periodic, in functie de introducerea de noi produse sau de evolutia pietei in ansamblu."
Opt ani la Erste, primul an la BCR
Martin Skopek, 40 de ani, lucreaza in grupul Erste din 1999. A fost angajat la Ceska Sporitelna cu o saptamana inainte ca austriecii sa inceapa procesul de due diligence la banca ceha. "A fost destul de riscant sa ma angajez in acea perioada. A trebuit sa demonstrez ca pot face fata cerintelor noului actionar majoritar." De la 1 iulie 2000 a fost numit membru al comitetului executiv si vicepresedinte responsabil cu retailul.
Din 2005 a inceput sa discute cu Andreas Treichl, seful Erste, despre urmatorii pasi in cariera sa. "Nu-mi place sa intru in rutina si dupa o vreme incep sa caut schimbarea." Primele informatii mai detaliate despre sistemul bancar romanesc le-a obtinut in 2005, cand Erste Bank a intrat in camera de date a CEC, la vremea aceea autoritatile intentionand sa vanda Casa de Economii inaintea BCR.
"Cand situatia s-a schimbat, BCR a aparut ca o optiune naturala. Am convenit cu Andreas Treichl ca noua achizitie era o ocazie pentru a repeta povestea de succes de la Ceska Sporitelna si am cazut de acord sa preiau retailul la BCR."
In perioada 1993-1995, Skopek a studiat la The Jack T. Conn Graduate School of Community Banking, Oklahoma City University.
Listare la Bursa. Erste Bank si autoritatile romane se pregatesc sa finalizeze cea mai mare parte a procedurilor pentru listarea bancii austriece la Bucuresti, care ar putea avea loc in ianuarie. Actiunile Erste erau cotate ieri la Viena la un pret de 46,90 euro, cu doar un euro peste nivelul de pret la care in urma cu un an s-a facut schimbul de actiuni BCR cu titluri ale bancii austriece. La inceputul lunii, pretul coborase chiar la 44 de euro, in contextul turbulentelor internationale. Incepand de pe 22 decembrie salariatii BCR care detin actiuni Erste Bank le pot vinde, in conditiile in care expira perioada de blocaj de un an.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
