• Leu / EUR4.9477
  • Leu / GBP5.8325
  • Leu / USD4.6725
Top 1000 companii

Cum se intră în liga celor mai buni: De la idee, la tranzacţii şi afaceri de succes

Cum se intră în liga celor mai buni: De la idee, la tranzacţii şi afaceri de succes

Explicaţie foto: Zeno Căprariu, Director Deloitte România şi Andrei Soare, director Fatrom

Autor: Publicitate

23.04.2018, 10:33 1363

În urmă cu şapte ani, în plină criză, Andrei Soare, un tânăr antreprenor în vârstă de 31 de ani, făcea marele pas către maturizarea sa ca om de afaceri. Deţinând împreună cu dl. George Galanakis - acţionar majoritar, producătorul şi distribuitorul de aditivi furajeri Fatrom, Andrei se pregătea de primul său exit, care, după mai bine de doi ani de tratative şi negocieri, se afla în impas. O discuţie cu vicepreşedintele global pentru fuziuni şi achiziţii al potenţialului cumpărător a fost o lecţie de viaţă, dar şi începutul unei lungi colaborări cu Deloitte.

„În 2011, am avut nevoie de un consultant care să ne ajute să vindem una dintre afacerile pe care le aveam atunci. Discutam cu o companie care avea o cifră de afaceri de 10 miliarde de dolari. Spre comparaţie, noi aveam, la momentul acela, afaceri în valoare de 11 milioane de euro. Ne-am dat seama atunci că aveam nevoie de un consultant cu experienţă şi aşa am ajuns să lucrăm cu echipa de avocaţi asociată Deloitte, Reff şi Asociaţii”, îşi aminteşte Andrei Soare. „Aproape de final însă, discuţia se blocase, iar echipa de avocaţi a cumpărătorului era gata-gata să respingă tranzacţia din cauza unor chestiuni asupra cărora eu eram convins că aveam dreptate şi pe care avocaţii noştri le argumentaseră foarte corect şi foarte amănunţit”.

În acel moment, s-a implicat în tranzacţie vicepreşe­dintele companiei aflat în Statele Unite într-o altă negociere, pentru o achiziţie de 900 de milioane de dolari.

«Pentru ei, regional, era foarte importantă prezenţa în Ro­mâ­nia, iar omul acesta care avea spre 60 de ani, s-a urcat în avion din Statele Unite, plecând din negocieri, şi mi-a zis că ne dă opt ore. A fost ca-n filme: „Eu ajung in Amsterdam la ora 8 dimineaţa şi avem timp până la 16.00. Avem 8 ore în care să mă convingeţi să încheiem tranzacţia. That’s it!”»

Alături de reprezentantul firmei de avocatură Reff & Asociaţii cu care avea o comunicare foarte bună, Andrei Soare a luat avionul către Amsterdam, unde a învăţat în 8 ore cât ar fi învăţat într-un mini-MBA.

„Eu aveam un bun simţ al afa­cerilor, dar atunci am văzut pentru prima oară un contract care avea 380 de pagini, pe care l-am parcurs paragraf cu paragraf. Discuţia s-a purtat mai mult pe partea juridică, pentru că acolo erau problemele, iar avocaţii Reff & Asociaţii au argumentat extrem de bine discuţia, şi astfel s-a încheiat tranzacţia. Pentru mine momentul respectiv a fost o curbă de învăţare, după care dezvoltarea noastră a explodat, iar oferta noastră s-a diversificat. Ca urmare a acestei dezvoltări, a apărut nevoia unui audit financiar, apoi cea de consultanţă fiscală”.

Vânzarea a avut un impact major asupra sectorului agricol, reconfigurând piaţa într-un moment în care agricultura şi domeniile adiacente începuseră să capete importanţă strategică pen­tru mediul de afaceri. În cadrul transferului de business, DSM Nutritional Products a cum­părat o linie de fabricaţie la Ştefăneştii de Jos, portofoliul de clienţi, o parte dintre salariaţii Fatrom, precum şi echipamente şi utilaje antrenate în procesul de producţie.

„În toate tranzacţiile în care ne implicăm, acţionăm cu convingerea că avocaţii sunt respon­sabili nu doar de furnizarea unui input juridic riguros, ci şi de găsirea soluţiilor pragmatice şi echilibrate la diferitele obstacole care intervin, atât din perspectiva juridică sau fiscală cât şi în plan de business. Suntem mândri de multele situaţii în care am ajutat la deblocarea unor tranzacţii, privilegiind întotdeauna abordările curajoase şi comerciale”, a spus Alexandru Reff, Par­te­ner Reff & Asociaţii.

După  încheierea tranzac­ţiei, acţionarii Fatrom împreună cu alţi investitori au început să investească în producţia de porci, punând bazele unei cooperative, sub brandul recent lansat „Pork & Co”. Pe măsură ce activitatea Pork & Co. s-a diversificat, la fel s-a întâmplat şi cu colaborarea cu Deloitte.

Dacă la momentul numirii Deloitte drept auditor financiar al Fatrom compania avea o cifră de afaceri de 11 milioane de euro, astăzi Pork & Co, cooperativa în care Fatrom este membru, are afaceri de peste 50 de milioane de euro.

În prezent, Pork & Co reuneşte şapte membri, nouă ferme, o fabrică de furaje, având 9.000 de scroafe în producţie, 36.000 de locuri de în­grăşare, o fermă de vieri. Totodată, Pork& Co. (www.porkandcompany.com) produce şi li­vrea­ză peste 260.000 de ani­male anual şi se află în to­pul primilor 4 producători de pe piaţa românească.

Cooperativa nu este un concept nou. În ţările cu potenţial agricol din Europa, America de Sud şi Orien­tul Apropiat, asocierea fermierilor în cooperative care să le reprezinte interesele, să le asigure serviciile de care au nevoie (financiare, achiziţii, vânzări, veterinare, mentenanţă, etc.), să construiască mărci proprii pentru produsele fermierilor, să investească în cercetare-dezvoltare, a ajutat la realizarea unor economii de scară şi profituri constante pentru fermieri. Astfel, fermierii s-au putut concentra pe activitatea de producţie, ceea ce a ajutat la creşterea productivităţii agricole.

„Deloitte crede cu tărie că asocierea fermierilor, indiferent de dimensiunile lor, în cooperative, nu poate fi decât benefică activităţii lor, creşterii productivităţii în agricultură, precum şi asigurării cu succes a tranziţiei către AgTech. Există în acest sens modele de succes în ţări ca Franţa, Olanda sau Brazilia, dar nu numai. În Romania, sunt multe cooperative, dar puţine sunt cu adevărat funcţionale. Astfel, încercăm să folosim expertiza practică locală a oamenilor de afaceri precum Andrei şi cea globală a Deloitte pentru a promova importanţa înfiinţării unor cooperative funcţionale în România”, spune Zeno Căprariu, director Deloitte România.

Cooperativa a pornit de la ideea de a eficientiza atât procesele interne, cât şi costurile, de a crea o masă critică reprezentativă în piaţă, precum şi de a crea un brand.

„Am pus resursele tuturor la comun, precum şi toate activităţile repetitive. În momentul de faţă, cumulat, membrii cooperativei au 250 de angajaţi, dintre care 100 sunt ai cooperativei, adică deservesc toate entităţile acesteia. Am luat toate activităţile non-core (n.n. care nu fac obiectul activităţii de bază) şi le-am dus în cooperativă pentru a le eficientiza şi a le face mai bine şi mai ieftin”, spune Andrei Soare. “Următorul pas ar fi să facem aceste lucruri pentru terţi, astfel încât să ajungem să le facem aproape gratis pentru noi”.

Datorită colaborării strânse şi a interacţiunii pe multiple planuri, Deloitte a ajuns să cunoască atât de bine problemele cooperativei şi ale membrilor săi, încât relaţia dintre cooperativă, în calitate de client, şi consultant a devenit una de parteneriat solid.

„Consultantul trebuie să înţeleagă afacerea clien­tului în mod natural, nu pur comercial; e parte din viaţa business-ului respectiv. E o relaţie reciproc avantajoasă, creează încredere”, afirmă Andrei Soare. „Faptul că am o siguranţă într-o anumită zonă, că am nişte oameni care mă pot ajuta, care mă pot cenzura atunci când ceva nu este ok, îmi creează un anumit confort să pot face alte lucruri mai bine, mai concentrat”.

După ce a implementat sisteme noi ERP, vitale pentru un business de asemenea dimensiune şi care se află într-o continuă expansiune, a pus la punct fluxurile interne şi pe cele financiare, Pork & Co şi-a construit, de curând, un brand şi o identitate vizuală, pornind de la tendinţa pieţei de a apropia consumatorul de producător. Astăzi, Pork & Co se pregăteşte să treacă la nivelul următor: se află pe punctul de a deveni corporaţie, ceea ce înseamnă un model nou de business, cu alte reguli. Practic, va intra într-o altă ligă.

„Suntem într-un moment de dezvoltare masivă, iar în următorii doi ani ne gândim să adoptam Standardele Internationale de Raportare Financiară, să dezvoltăm partea de controlling, să implementăm roboţi pentru anumite activităţi. Este posibil să vrem, la un mo­ment, dat să facem un IPO sau un exit. Prezenţa echipei Deloitte, care ne acompaniază în această călătorie, este de un real folos”, conchide Andrei Soare.

Cine este FATROM

* Fatrom a început să activeze de la începutul anilor 2000 ca trader de aditivi furajeri

* În 2005, a început producţia de aditivi furajeri în România

* În 2006, a început producţia de porci ca parte­ner în cadrul Fermeplus

* În 2011 acţionarii au vândut business-ul de producţie aditivi furajeri către DSM Nutritional Products, lider mondial în aditivi furajeri pentru nutriţia animalelor

Cine este Pork&Co.

A început să funcţioneze în 2010

În 2017, a înregistrat o cifră de afaceri de peste 50 mil. euro

* 7 membri

* 9 ferme

* O fabrică de furaje

* 9.000 de scroafe în producţie

* 36.000 locuri de îngrăşare

* O fermă de vieri

* Produce şi livrează peste 260.000 de animale/an

* În 2018, cooperativa se lansează sub brandu Pork & Co.

Articol cu conţinut publicitar

AFACERI DE LA ZERO
Principalele valute BNR - vineri, 13:15
EUR
USD
GBP
CHF
Azi: 4.9477
Diferență: 0,0061
Ieri: 4.9474
Azi: 4.6725
Diferență: -0,8825
Ieri: 4.7141
Azi: 5.8325
Diferență: -0,1353
Ieri: 5.8404
Azi: 4.8048
Diferență: -0,4599
Ieri: 4.8270