"Numărul reprezen tanţi lor a crescut în 2010,în timp de criză. La finalul lui 2009 aveam ceva mai puţinireprezentanţ i, însă numărul lor era apropiat de 140.000", a spusRăzvan Diraţian, directorul comercial Avon România &Moldova.
Fiecare distribuitor Avon are o medie de 15-25de produse per comandă, iar media lunară a vânzărilor este estimatăde ZF la 70 de euro pentru fiecare distribuitor în parte, adică 10mil. euro pentru companie.
Pentru a ajunge reprezentant Avon nu existălimită de vârstă, criteriu de studii sau deexperienţă.
Singura condiţie impusă de companie este careprezentantul să poată avea o primă comandă în valoare de 400 delei. Reprezentanţ ii Avon primesc pentru mun ca lor reduceri laproduse, reduceri ce pot ajunge până la 40%, însă nu şibani.
Unii reprezentanţ i cumpără însă produse lapreţ redus pe care le vând mai departe la preţul din catalog."Uneori îmi iau produse cu discount şi dacă nu am nevoie de ele levând clientelor mele la preţul din catalog", spune o reprezentantăAvon.
Produse mai ieftine
În condiţiile economice actuale dificile seobservă o modificare a comportamentului de consum, românii alegândproduse mai ieftine. Deşi consumul de produse cosmetice este lajumătate faţă de alte ţări europene, românul este un consumatormatur, care nu face achiziţii din impuls, crede Răzvan Diraţian."Am anticipat o modificare a comportamentului de consum.Consumatorul român nu a renunţ at să cumpere produse cosmetice, darcaută, din cauza restricţiilor de venit, să cumpere produse maiieftine".
Situaţia este similară şi în zona urbană şi încea rurală, diferenţele dintre comportamentele de consum din celedouă medii nefiind semnificative".
În condiţiile în care piaţa este de circa700-800 de milioane de dolari - şi direct selling şi retail -potrivit lui Diraţ ian, un român dă circa 30-35 de dolari pe an peastfel de produse, la jumătate faţă de alţieuropeni.
Şeful Avon spune însă că "există o maturitatea pieţei de produse cosmetice, chiar dacă consumul per capita estemai mic decât în alte state europene. Am observat că există ofoarte bună cunoaştere a produselor, atât a celor Avon, cât şi alecompetitorilor".
Directorul comercial al Avon România&Moldova spune că acest comportament pe care l-a observat în 2010continuă să existe şi în acest an. Deşi numărul de clienţi estesimilar cu cel din 2010, când 8 din 10 femei din România aucomandat cel puţin un produs Avon, numărul produselor pe carefiecare client le comandă a crescut, valoarea acestora ascăzut.
"Foarte greu de spus dacă 2011 va fi mai bundecât 2010. Din punctul meu de vedere criza nu s-a încheiat. Existăaceeaşi reticenţă a clien ţilor în a cumpăra produsele foar tescumpe. Românii îşi doresc prduse maiieftine".
În aceste condiţii, Avon a investit mai multîn produsele de tip value - "produsele noastre mai ieftine".Diraţian spune că Avon nu a renunţat la pro moţii, la programelemotivaţionale şi la advertising şi "astfel am reuşit să creştemcota de piaţă în 2010 în condiţiile în care nu avem cifreleoficiale".
El spune că Avon are în România o cotă depiaţă de 18-20%.
Diraţian, care lucrează în cadrul Avon de 12ani, începând cu un job în vânzări imediat după ce a absolvitfacultatea, afirmă că anul trecut afacerile companiei au crescut.El nu dă rate de creştere sau valori, ci spune că a fost vorba deun avans mai mic de 10%. În 2009 cifra de afaceri a Avon România afost de 473,7 mil. lei (111,9 mil. euro), iar profitul de 86,4 mil.lei (20,4 mil. euro), respectiv o marjă de peste15%.
"Pentru noi a fost un an destul de bun încondiţiile unor foarte mari incertitudini legate de legislaţie, decadrul fiscal, de schimbări care au apărut peste noapte - mă referîn special la schimbarea TVA, la taxările pentru PFA, pentrucolaboratori. Venim după un an - 2009 - când am crescut cu peste10%, de aceea anul trecut s-a simţit o încetinire a ritmului decreştere, însă pe baza rezultatelor din piaţă şi din alte industriiconsider rezultatul ca pozitiv. Mai mult, am reuşit să menţinemprofitabilitatea companiei."
Optimism abia din semestruldoi
Intrată pe piaţă în 1997, compania Avon areuşit să aibă o creştere a afacerilor în fiecare dintre cei 14 anideprezenţă pe piaţă.Diraţian afirmă că Avon şi-a bugetat creştere şi pentru acest an,când el speră că se va putea vedea o revenire a consumului, dar nudă detalii despre ritmul de creştere.
"Am speranţe că anul 2011 nu va fi conform cutrendul primului trimestru. Imediat după perioada sărbătorilor afost vizibilă o încetinire a consumului. Sper să reapară optimismulatât în rândul consumatorilor, cât şi al investitorilor, astfelîncât în a doua parte din 2011 valorile consumului să se apropie decele din 2009 şi chiar 2008." Diraţian afirmă însă că anumiteevenimente externe afectează imediatconsumul.
Astfel, în perioada de vară, anunţul legat deTVA şi chiar de reducerea salariilor, a dus aproape instantaneu laun blocaj al consumului, resimţindu- se practic o reţinere în a semai cheltui pe absolut toate categoriile de bunuri şiservicii.
Această perioadă a durat aproximativ douăluni, în trimestrul patru putându- se observa o îmbunătăţire asituaţiei.
Şeful Avon crede că anul 2010 a fost poate celmai dificil an pentru economia românească şi pentru mediul privatdin ultima perioadă, pentru că a fost anul în care s-a resimţitcriza. În 2010, potrivit datelor INSSE, consumul a scăzut cu5,3%.
Măsuri de criză
În condiţiile crizei financiare Avon România aredirecţionat o mare parte din bugete pentru promovare, susţinereavânzărilor şi a reprezentantilor, "ceea ce numim noi cheltuieliproductive".
Pe de altă parte, au fost reduse cheltuielileneproductive, respectiv cheltuielileoperaţionale.
"Am decis că trebuie să avem bugete mai micipentru conferinţe şi călătorii. Am optat pentru teleconferinţe,spre exemplu. Sunt detalii, dar acesta a fost un criteriu pe carel-am avut în gând din primul moment." Totuşi, nu au fost făcutedisponibiliză ri şi nici reduceri de salarii, ba mai mult, au fostplătite bonusuri de performanţă în pofida crizei, porivit luiDiraţian. În prezent în cadrul companiei sunt deschise cincipoziţii.
În prezent Avon are 340 de angajaţi înRomânia, dintre care circa 250 sunt la centrul de distribuţie alAvon de la Chiajna, care deserveşte România, Republica Moldova,Albania, Bulgaria şi Macedonia. Compania de cosmetice a investit înacest centru deschis în urmă cu cinci ani 12 milioane dedolari.
Cea mai mare parte a produselor vândute înRomânia sunt fabricate în Polonia şi Diraţian spune că în viitorulapropiat nu există planuri concrete pentru construirea uneifacilităţi de producţ ie. Totuşi, dacă ar fi nevoie de o nouăfabrică, România ar avea ceea ce îi trebuie, pentru că este o piaţăextrem de puternică şi competitivă pe segmentulcosmeticelor.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
