Lupta pentru atragerea clienţilor buni de la concurenţă a fostîncurajată de punerea în aplicare, la jumătatea lui 2010, aordonanţei privind creditele populaţiei prin care a fost eliminatobstacolul reprezentat de comisionul de rambursare anticipată,dar competiţia s-a încins abia în ultimele luni.
Competiţia s-a intensificat având în vedere că dobânzile laacest tip de împrumuturi au fost reduse, în medie, cu două-treipuncte procentuale în ultima jumătate de an şi multe bănci aueliminat cel puţin temporar comisioanele de analiză şiadministrare.
De exemplu, CEC Bank - una din primele bănci care au venit pepiaţă cu un produs de refinanţare - vinde acum împrumuturi cugaranţii la dobânzi nominale de 8,7% la lei, comparativ cu 11,3% înnoiembrie anul trecut. Grecii de la Bancpost au tăiat în acelaşiinterval de timp cinci puncte procentuale din dobânda la creditulde refinanţare fără garanţii şi afişează în prezent un cost nominalde 9,1%.
Clienţii ajung astfel să plătească rate lunare mai mici datorităscăderii dobânzilor, dar şi în condiţiile în care perioada derambursare sau data de scadenţă se modifică. Totuşi, creştereaperioadei de rambursare face ca în final clientul să plătească maimult decât în varianta iniţială.
În paralel cu scăderea dobânzilor multe bănci promit clienţilorplata taxelor notariale sau rambursarea cheltuielilor cu evaluareaproprietăţii aduse în garanţie. Şi comisioanele de analiză, carepot ajunge la 400-500 de euro în cazul împrumuturilor standard,au fost eliminate de anumite bănci. Taxele notariale şi comisionulde analiză au rămas principalele obstacole pentru clienţii care vorsă-şi schimbe banca după eliminarea comisionului de rambursareanticipată.
Cei mai mulţi clienţi vor bani în plus
Bancherii spun că în general clienţii care solicită orefinanţare nu apelează la această soluţie pentru că nu-şi mai potplăti ratele actuale, ci pentru că vor o sumă suplimentară sauîncearcă să-şi reducă gradul de îndatorare pentru a lua un creditnou.
"Majoritatea clienţilor care solicită refinanţare ajung săîmprumute şi sume suplimentare", spune Oana Petrescu,vicepreşedinte executiv responsabil cu retailul în cadrul BCR.
Petrescu nu a precizat ponderea clienţilor care solicită bani înplus, dar oficialii OTP Bank spun că 70-80% din cei care primesc orefinanţare solicită sume suplimentare, în timp ce la Raiffeisenponderea acestora ajunge la 90%. Totodată, jumătate din clienţiirefinanţaţi de Millennium împrumută mai mulţi bani decât necesarulpentru refinanţare, iar la Garanti ponderea acestora este de 40%.Doar britanicii de la RBS spun că principala motivaţie aclienţilor care cer refinanţare este scăderea ratei lunare, maiales că standardele de creditare din prezent nu le mai permitobţinerea unor sume suplimentare semnificative.
De cele mai multe ori băncile limitează sumele suplimentareacordate la 15-20% din suma necesară refinanţării, astfel căimpactul asupra creşterii soldului total al finanţărilor acordateeste nesemnificativ.
"Dimensiunea sumei suplimentare depinde de profilul clientuluişi de gradul de îndatorare. Majoritatea celor care optează pentrurefinanţare doresc să acceseze aceste sume", precizează RaduTopliceanu, director executiv aria clienţi persoane fizice încadrul Raiffeisen Bank.
La sfârşitul lunii februarie, clienţii individuali aveau creditede 99,8 miliarde lei la bănci, în creştere cu numai 1,9% faţă deaceeaşi lună din 2010, avansul fiind erodat complet deinflaţie.
Rata este mai mică, dar costul total creşte
Pentru a-şi revigora activitatea de creditare, bancherii suntdispuşi să preia mai multe credite ale aceluiaşi debitor şi să lecomaseze într-un singur împrumut garantat cu ipotecă. Bancheriispun că de fapt împachetarea diferitelor tipuri de credite într-unsingur împrumut garantat este benefică atât pentru client, cât şipentru bancă, dar există şi anumite riscuri care trebuie luate încalcul.
"Consolidarea înseamnă reducerea costurilor, pentru că se trecede la credite de nevoi personale negarantate, cu costuri ridicate,la un credit garantat, cu costuri mult mai mici. Aşadar, dinpunctul de vedere al bugetului personal, consolidarea este unavantaj. Eventualele riscuri ar putea fi legate de termenul mailung de rambursare şi de apariţia riscului de reducere a venituluilunar", spune Eliza Erhan, director dezvoltare produse retail încadrul Millennium Bank.
Creşterea perioadei de rambursare conduce la o scădere apresiunii asupra clientului pe termen scurt, prin micşorarea ratei,dar în final acesta ajunge să plătească în final o sumă mai maredecât în varianta iniţială.
De pildă, Raiffeisen prezintă un exemplu de calcul prin carerata lunară la un credit de 10.000 de euro coboară de la 240 la 72de euro. Calculul se bazează pe diferenţa de dobândă - 7,15% înoferta curentă a Raiffeisen faţă de 20% cât ataşează ipotetic lacreditul vechi, dar şi perioada de rambursare este de 25 de ani încazul creditului nou, faţă de 6 ani la creditul iniţial.
Clientul poate solicita, în funcţie de evoluţia situaţieifinanciare, micşorarea perioadei de rambursare pe parcursulderulării contractului.
"Riscul pe care şi-l asumă banca creşte proporţional cu sumacreditului şi cu perioada de creditare, însă, prin garantare, prinrevizuirea situaţiei curente a clientului şi gestionarea de osingură bancă a expunerii, se asigură premisele unui control alriscului îmbunătăţit", consideră Georgiana Mincu, director executivpe retail la Carpatica.
Cine va câştiga din războiul refinanţărilor?
Mulţi bancheri văd valul de refinanţări ca pe o oportunitate dea câştiga cotă de piaţă, dar numai pe termen scurt, modelulcreşterii sustenabile a afacerilor fiind reluarea vânzărilor deîmprumuturi noi.
Preţul va fi iniţial principalul element de diferenţiere întrebănci, dar pe parcurs clienţii vor ajunge să aprecieze mai multcalitatea serviciilor.
"Refinanţările pot reprezenta o oportunitate de creştere a coteide piaţă, dar numai pe termen scurt. Intensitatea competiţiei estedeterminantă pentru avansul pe care banca îl poate înregistra.Competiţia bazată exclusiv pe preţ are propriile ei limite, iarcaracteristicile produselor şi calitatea serviciilor vordiferenţia competitorii", consideră Cristian Dragoş, directorulgeneral adjunct al Garanti Bank.
Clienţii vor căuta în continuare cel mai bun preţ, dar acestlucru nu înseamnă că vor şi avea acces la ofertele cu cele mai micicosturi. Standardele de creditare stabilite de fiecare bancă vor fimai degrabă principalul criteriu de repartizare a clienţilor întrebănci.
"Costurile vor continua să reprezinte un element important îndecizia clienţilor, mai importante fiind însă condiţiile decreditare care să le permită accesul la o valoare a creditului caresă le acopere veniturile", spune Roxana Hălmăgeanu, şef departamentdezvoltare produse în cadrul Piraeus Bank.
Cum sunt atraşi clienţii
Dobânzile la creditele de refinanţare au scăzut cu 3-4 puncteprocentuale în ultimele şase luni, până la o medie de 8-9% lalei.
Cele mai agresive oferte sunt promovate de băncile mari. Deexemplu, BRD are o dobândă de 7,5% la lei şi 4,8% la euro.
Majoritatea băncilor au eliminat comisionul de analiză adosarului la creditele de refinanţare, văzut ca un obstacolimportant de către clienţi.
De cele mai multe ori, clienţii care solicită refinanţarea sauconsolidarea creditelor mai vechi primesc şi bani în plus pentrucheltuieli curente.
Rata lunară plătită de client poate scădea semnificativ în cazulrefinanţării creditului, datorită dobânzilor mai mici şi creşteriiperioadei de rambursare.
Pentru a-şi revigora activitatea de creditare, bancherii suntdispuşi să preia mai multe credite ale aceluiaşi debitor şi să lecomaseze într-un singur împrumut.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
