• Leu / EUR4.7576
  • Leu / GBP5.4657
  • Leu / USD4.1938
Special

Băncile nu trebuie să fie doar canale de distribuţie, trebuie să devină consultanţi pentru client

Băncile nu trebuie să fie doar canale de distribuţie, trebuie să devină consultanţi pentru client

Autor: Ciprian Botea

21 oct 2011 1389

Câteva mii de angajaţi din bănci sunt angrenaţi în prezent în vânzarea de poliţe de asigurare, canalul de bancassurance aducând circa 20-25% din afacerile companiilor de asigurări de viaţă. Aceştia vor trece în următorii doi ani prin cursuri de perfecţionare şi examene în urma cărora să obţină o li­cenţă, care să ateste că au cunoştinţe despre produsele pe care le vând.

"Piaţa românească a simţit mult timp lipsa de expertiză în acest domeniu. Dar banc­assu­rance-ul este un fen­o­men care va lua am­ploare în viitor pentru că băncile şi asigurătorii au o înţelegere mai bună a ceea ce înseamnă această activitate. Am sărit anumite etape în dezvoltarea acestei pieţe. Se vând poliţe legate de produsele bancare, dar această activitate trebuie să aibă şi o formă de consultanţă", a declarat Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico, a treia companie din piaţa asigurărilor de viaţă.

El a arătat că pe pieţele dezvoltate sunt bănci care obţin cea mai mare parte a profitului din vânzarea de poliţe de asigurare şi din activitatea de wealth management şi că băncile locale nu ar trebui să se bazeze doar pe împachetarea de poliţe de asigurare cu produse bancare, fiind nevoie de un model mixt care să cuprindă şi asigurări individuale.

Bancherii afirmă, la rândul lor, că au trecut de etapa în care să vândă orice şi că în prezent încearcă o abordare mai apropiată de nevoile clientului, chiar dacă această strategie este dificil de pus în practică.

"Nu încercăm să transformăm angajaţii băncii în agenţi de asigurări şi cred că am ajuns în etapa în care ne uităm la nevoile clienţilor şi le propunem o soluţie adecvată. Orientarea către client nu este un scop în sine, iar bancassurance-ul este şi o acti­vitate profitabilă pentru bancă. Asistăm clienţii şi în procesul de despăgubire", a spus Radu Topliceanu, directorul executiv al ariei persoane fizice din cadrul Raif­feisen Bank.

El a subliniat că modelul de bancassu­rance este funcţional în condiţiile în care Raiffeisen vinde poliţe de asigurare din anul 2002 şi a ajuns la un portofoliu de 15 produse ale mai multor asi­gu­rători. El susţine că avan­tajul principal este forţa mai mare de negociere a băncilor, care se reflectă în final într-un preţ mai mic plătit de client.

Principalele produse de asigurare care se pretează vânzării prin bănci sunt cele ataşate creditelor, conturilor cu­rente sau cardurilor de credit. Circa 30-40% din cele două milioane de carduri de credit emise de băncile locale au ataşată o asigurare de deces şi invaliditate. În schimb, numai 5% din cardurile de debit au ataşată o poliţă de viaţă.

Raiffeisen are în prezent aproximativ 1.000 de angajaţi care pot vinde poliţe de asigurare, fiind înregistraţi în evidenţele Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor (CSA) ca agenţi subordonaţi. Mai multe instituţii de credit au încheiat însă parteneriate de bancassurance, astfel că numărul angajaţilor din bănci autorizaţi să vândă asigurări este mult mai mare.

Toţi aceşti angajaţi trebuie să frecven­teze în următorii doi ani cursuri de specializare şi să obţină o licenţă care să ateste că au cunoştinţe despre produsele pe care le vând. La nivelul pieţei de asigurări sunt în total 270.000 de agenţi de asigurări înscrişi în registrele CSA, iar cei care vor să-şi continue activitatea trebuie să obţină o asemenea licenţă până în octombrie 2013.

"Sistemul de eva­luare a agenţilor de asigurare funcţionează, chiar dacă a durat mai mult până a fost implementat. Am avut deja trei sesiuni de examinare. Au fost autorizaţi 37 de furnizori de training şi 200 de lectori", a declarat Bogdan Andriescu, di­rectorul general al Insti­tutului de Management în Asigurări, instituţia care eliberează atestatele profesionale pentru agenţi.

CSA, supraveghetorul pieţei de asigurări, susţine că vânzările prin bănci ar putea reprezenta o strategie sustenabilă de creştere a pieţei de asigurări de viaţă numai în cazul în care sunt respectate strict anumite reguli.

"Numai dacă gândim în termeni de parteneriat putem considera bancassurance-ul un canal de dezvoltare a pieţei asigurărilor de viaţă. Nu este vorba doar de punerea în comun a unor resurse. Angajaţii din bănci trebuie să cunoască şi limba asigurătorilor, să cunoască anumite seturi de proceduri şi cutume", consideră Dan Constantinescu, membru în Consiliul CSA.

Profesionalizarea angajaţilor din bănci care vând asigurări de viaţă a fost de fapt unul dintre punctele cheie asupra căruia au insistat participanţii la seminarul ZF de ieri.

"Trainingul este o parte critică pentru performanţa oricărui business, iar dacă nu ne pregătim cum trebuie, nu putem să performăm cum trebuie. Bancassurance-ul trebuie să fie un serviciu, nu un produs în sine. Vânzarea se face după nevoia clientului, nu după un plan", a spus Neil Diamond, business development consultant în cadrul LIMRA, o organizaţie interna­ţională care oferă companiilor de asigurări de viaţă consultanţă şi cursuri de pregătire a angajaţilor.

Necesitatea pregătirii agenţilor de vânzări vine în contextul în care clienţii nu au încă o imagine foarte clară a ceea ce înseamnă produse de asigurare, în mare parte şi pentru că nu a avut cine să le explice ce cumpără.

"Este o situaţie tragică în privinţa co­municării cu clienţii şi în ceea ce priveşte înţe­legerea produselor de asigurare. 99% dintre români percep ter­menul «primă» ca pe ceva de primit, nu de plătit. Nu întotdeauna cea mai ieftină poliţă de asigurare este şi cea mai bună, iar vânzarea unui produs nu trebuie să se facă doar de dragul vânzării", afirmă Sorin Mierlea, preşedintele Asociaţiei pentru Protecţia Consumatorilor din România.

Mierlea a prezentat concluziile unui studiu care arată că poliţele de asigurare sunt cumpărate, în general, de persoanele cu venituri peste medie şi de absolvenţii de studii superioare. Aproximativ 55% din cei care au venituri mai mari de 1.000 de euro pe lună deţin o asigurare, la fel ca 54% din absolvenţii de studii superioare.

Theodor Alexandrescu, directorul general al Alico România

Vânzarea de poliţe prin bănci este un fenomen care va lua din ce în ce mai mare amploare aşa cum s-a întâmplat şi pe alte pieţe. Ultimii ani au fost marcaţi de vânzările de poliţe de asigurare prin bănci şi probabil piaţa asigurărilor de viaţă nu ar fi crescut fără acest canal de distribuţie. Piaţa a sărit anumite etape în dezvoltarea acestui segment pentru că mult timp a existat o lipsă de expertiză. În momentul de faţă, însă, mai multe bănci şi mai mulţi asigurători au o înţelegere mai bună faţă de bancassurance.

Radu Topliceanu, directorul executiv al ariei persoane fizice Raiffeisen Bank

Nu încercăm să transformăm angajaţii băncii în agenţi de asigurări şi cred că am ajuns în etapa în care ne uităm la nevoile clienţilor şi le propunem o soluţie adecvată. Orientarea către client nu este un scop în sine, iar bancassurance-ul este şi o activitate profitabilă pentru bancă. Vindem asigurări de viaţă din 2002 şi dacă nu ar fi funcţionat am fi renunţat până acum. Puterea noastră de negociere este mult mai mare şi putem să obţinem preţuri mai bune. Asistăm clienţii şi în procesul de despăgubire.

Dan Constantinescu, membru în Consiliul CSA

Numai dacă gândim în termeni de parteneriat putem considera bancassurance-ul un canal de dezvoltare a pieţei asigurărilor de viaţă. Prima condiţie în acest caz este respectarea ambelor seturi de reguli: atât pe acelea din sistemul bancar, cât şi pe acelea din sistemul de asigurări. Nu este vorba doar de punerea în comun a unor resurse. Angajaţii din bănci trebuie să cunoască şi limba asigurătorilor, să cunoască anumite seturi de proceduri şi cutume. Sistemul înseamnă redefinirea fiecărei componente participante.

Bogdan Andriescu, preşedintele Institutului de Management în Asigurări

Am făcut până acum eforturi punctuale pentru pregătirea agenţilor de asigurări. De la 1 septembrie avem însă un sistem care funcţionează, dar care a fost implementat destul de greu la noi având în vedere că directiva privind intermedierea în asigurări (Insurance Mediation Directive) a apărut încă din 2002. Am avut deja trei sesiuni de examinare a agenţilor de asigurări, sunt autorizaţi 37 de furnizori de training şi peste 200 de lectori. Costurile trebuie suportate în mod normal de către persoana care primeşte licenţa.

Neil Diamond, business development consultant LIMRA

Bancassurance-ul trebuie să fie un serviciu, nu un produs în sine. Sucursala bancară este principalul punct de reper pentru vânzările prin acest sistem, chiar dacă şi celelalte canale sunt importante. Interacţiunea faţă în faţă trebuie să primeze. Vânzarea se face după nevoia clientului, nu după un plan. Trainingul este o parte critică pentru performanţa oricărui business, iar dacă nu ne pregătim cum trebuie nu putem să performăm cum trebuie. Cea mai mare greşeală este să replicăm aici ceea ce a fost experimentat pe alte pieţe.

Sorin Mierlea, preşedintele APC România

Este o situaţie tragică în privinţa comunicării cu clienţii şi în ceea ce priveşte înţelegerea produselor de asigurare. 99% din români percep termenul "primă" ca pe ceva de primit, nu de plătit. Nu întotdeauna cea mai ieftină poliţă de asigurare este şi cea mai bună, iar vânzarea unui produs nu trebuie să se facă doar de dragul vânzării. Aproximativ 55% din persoanele cu venituri peste medie deţin cel puţin o poliţă de asigurare. De asemenea, 54% din absolvenţii de studii superioare au o poliţă de asigurare.

Etichete:

Principalele valute BNR - marţi, 13:15
EUR
USD
GBP
CHF
Azi: 4.7576
Diferență: 0,2022
Ieri: 4.7480
Azi: 4.1938
Diferență: -0,1024
Ieri: 4.1981
Azi: 5.4657
Diferență: 0,715
Ieri: 5.4269
Azi: 4.1895
Diferență: 0,2153
Ieri: 4.1805