Compania S&T, cel mai mare furnizor local deservicii IT, cu afaceri de aproximativ 75 de milioane de dolarianul trecut, are în plan să atace noi segmente de piaţă şi să-şidezvolte, prin recrutări rapide, competenţele pe segmente pe careeste deja prezentă pentru a face faţă competiţiei mai puternice încondiţii de criză prelungită şi cerinţelor ridicate ale clienţilorcare cumpără soluţii integrate IT, spune într-un interviu pentru ZFNicoleta Macovei, noul director de vânzări al companiei.
"Eu am venit la S&T într-unmoment în care aproape toate companiile de pe piaţă - din cauzacrizei şi a evoluţiilor din ultimii ani - îşi redefinesc echipelede vânzări, le reorganizează. În ultimele luni este o mişcareextrem de puternică pe piaţa de oameni de vânzări şi la nivelulcompaniilor de recrutare. În acest moment echipa de vânzări trebuiesă fie adaptată acestei pieţe care este mai grea decât înainte,procesele de vânzare sunt mai lungi, iar competiţia este mult, multmai mare decât înainte de apariţia crizei", spune NicoletaMacovei.
Noul director de vânzări alS&T a absolvit Facultatea de Cibernetică Economică din cadrulASE Bucureşti şi a lucrat pentru Institutul pentru Tehnică deCalcul, iar ulterior - timp de zece ani pentru EximBank - unde afost iniţial analist programator. Ulterior ea a fost promovată cadirector IT al EximBank, poziţie ocupată timp de şaseani.
În anul 2002, Nicoleta Macovei aplecat la subsidara locală a producătorului american de softwarepentru companii Oracle, unde a fost iniţial responsabilă devânzările către sectorul financiar. După aceea, ea a ocupat poziţiade director de vânzări şi de dezvoltare a afacerilor pe segmentulaplicaţiilor de management al relaţiilor cu clienţii (CRM), după ceOracle a achiziţionat Siebel. Ultima poziţie ocupată la Oracle afost de director de vânzări al diviziei de servicii(consultanţă).
Nicoleta Macovei spune că a decissă părăsească după opt ani Oracle pentru funcţia de director devânzări la S&T având în vedere că schimbarea îi ofereaposibilitatea de a ocupa din nou o poziţie de top management,precum şi posibilitatea de a lucra cu clienţii din perspectiva unuiintegrator a diferite soluţii de pe piaţă şi nu a unui singurproducător.
"Cred că era momentul pentru minedupă ce am fost legată de un brand atâţia ani, de care de altfel măsimt încă legată, şi am învăţat atât de multe lucruri - pentru căOracle este o şcoală foarte bună - să trec în zona aceasta undepoţi să fii - mai mult decât la Oracle - un sfătuitor alclientului, un partener. Aici ai libertatea de a le recomandaclienţilor exact soluţiile care i se potrivesc, şi există şi o gamălargă de soluţii disponibile de infrastructură, de monitorizare ainfrastructurii. Pe de altă parte, cred că am ajuns într-un momental carierei în care îmi doream din nou să am o poziţie mai de topmanagement cum am avut în EximBank. Cred că era momentul în carierăsă pun în practică ce am învăţat în peste 8 ani devânzări".
Macovei spune că decizia S&Tde a recruta un om de vânzări din România, după o perioadă detranziţie în care şeful vânzărilor a fost un expat, estejustificată de specificul pieţei din Europa de Răsărit. "Realitateaa demonstrat că pe termen mediu şi lung cea mai bună soluţie pentrucompaniile multinaţionale este ca o persoană de pe piaţa locală săfie directorul de vânzări deoarece - spre deosebire de StateleUnite, în Europa, Japonia şi în alte ţări se vinde încă de lapersoană la persoană, iar încrederea personală e foarte importantă.În multe cazuri încrederea în omul de vânzări este mai importantădecât soluţia în sine", spune Macovei.
Schimbarea făcută de S&T încel mai important departament al companiei, vânzările, vine într-unmoment în care compania are planuri agresive de creştere, respectivatingerea unor venituri de 100 mil. euro peste aproximativ treiani. Compania are o concurenţă puternică pe diferitele segmente depiaţă, de la HP şi IBM până la Romsys sau Siemens.
"Avantajul S&T esteindependenţa şi echidistanţa faţă de orice producător", adaugăMacovei.
În acest context, Macovei afirmăcă are în plan o serie de schimbări în echipa S&T, pentru cafurnizorul de soluţii IT să facă faţă mai bine noilor realităţi depe piaţă.
"La S&T există 15 account manageri pluscâţiva oameni de suport.Am făcut câteva schimbări şi probabil că o să mai urmeze şialtele. Aş vrea să am o echipă de vânzări foarte bună pentru căacesta este vârful de lance al unei companii caS&T".
Şeful vânzărilor de la S&T susţine căschimbările din departament au în vedere o mai bună specializare peindustrii având în vedere faptul că "în condiţii grele" e nevoie deoameni care să cunoască foarte bine companiile cu carelucrează.
"Strategia grupului în acestmoment este verticalizarea. În România echipa era deja organizatăpe industrii, dar vom adânci această organizare. Cel mai bunexemplu este cel al serviciilor financiare unde trebuie să ştii săvorbeşti limbajul băncilor, să ştii ce să le oferi, de ce soluţiiau nevoie. În momentul de faţă niciun client de pe piaţă nu vacumpăra o soluţie completă nici de la un singur producător şi nicide la un singur integrator. Şi atunci trebuie să ştii să potriveştipiesele ca într-un puzzle şi să ştii unde să oferi ajutor şi săvinzi în industria respectivă", afirmă Nicoleta Macovei, adăugândcă urmăreşte ca S&T să devină mai puternic şi pe segmentulsoluţiilor Oracle.
"S&T este un integratorindependent dar el a fost perceput pe piaţă o anumită perioadă detimp ca un integrator de soluţii SAP. S&T are o echipăputernică de SAP, dar în ultima vreme încercăm să dezvoltăm şi oechipă puternică de soluţii Oracle pentru că dorim să devenimcunoscuţi pe piaţă şi pe acest segment. Vrem să ne păstrăm poziţiade integratori indepen denţi".
Macovei afirmă că obiectiveleasumate la S&T presupun şi o mai atentă echilibrare a ponderiidiferitelor industrii în echipa de vânzări. "Competitia a devenitmai puternică pe toate domeniile, şi pe infrastructură, şi pesoluţii de business, pe toate domeniile. În continuare cred căpentru a vinde în perioada de astăzi e nevoie de o echipă puternicăşi trebuie păstrat un echilibru între industrii, între sectorulpublic şi cel privat. Trebuie să păstrezi toate opţiunile deschisepentru că nu ştim foarte clar în ce direcţie se îndreaptă piaţa şiinvestiţiile." Piaţa de soluţii IT a scăzut cu 40% anul trecut şiar putea scădea şi în 2010 chiar dacă unele semne au început sărevină după ce companiile au reluat investiţiile. "De ceva timpsectoarele cheie din economie au reluat timid investiţiile pentrucă au ajuns la concluzia că nu cad ei foarte mult, iar competiţiale-o ia înainte.
Segmentele care au reluat investiţiile sunttelecomunicaţiile, utilităţile, serviciile financiare."
Printre cei mai mari clienţi ai S&T dinRomânia se numără Petrom, cea mai mare companie din România, şi ceimai mari operatori telecom de pe piaţa locală. Compania are peste200 de angajaţi.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
